課程描述INTRODUCTION
渠道開(kāi)發(fā)與管理*
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開(kāi)發(fā)與管理*
【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊,渠道管理出現(xiàn)了許多新問(wèn)題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面;一般銷(xiāo)售人員的年齡比渠道管理人員小,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有渠道豐富,收入也沒(méi)有渠道多,使得銷(xiāo)售人員往往處于弱勢(shì)心態(tài);造成渠道開(kāi)發(fā)成為一個(gè)問(wèn)題;從經(jīng)營(yíng)方面講, 渠道不愿意擴(kuò)大經(jīng)營(yíng);不愿意增加資金;不愿意做新品推廣;與區(qū)域管理部門(mén)經(jīng)常出現(xiàn)矛盾,并且難以協(xié)調(diào)一致;從管理方面;渠道管理到底是管理什么?怎么做才能使渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致?如何分析渠道的經(jīng)營(yíng)情況,并幫助其制定詳細(xì)的規(guī)劃?都是困擾著我們企業(yè)的棘手問(wèn)題。究其原因,在于銷(xiāo)售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對(duì)以上問(wèn)題,渠道管理專(zhuān)家張鑄久先生,與我們一同分享《渠道開(kāi)發(fā)與管理*》的精彩課程,該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動(dòng)作。為我們業(yè)務(wù)人員提供一套有效管理渠道的全面解決方案,幫助企業(yè)打造一支高績(jī)效渠道管理團(tuán)隊(duì)!
【課程收益】
掌握開(kāi)發(fā)渠道的具體方法
了解管理渠道所需要的技能。認(rèn)識(shí)到自身的差距;
掌握渠道管理的六個(gè)步驟。制定有針對(duì)性的計(jì)劃,使雙方目標(biāo)一致
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)維度推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行
建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠(chéng)度,進(jìn)而提高業(yè)績(jī);
【課程對(duì)象】 區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員
【授課方式】 觀(guān)點(diǎn)解讀+討論+情景呈現(xiàn)+案例分析
【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天,6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、渠道管理概述
了解行業(yè)特點(diǎn)
討論:渠道的主要挑戰(zhàn)
企業(yè)與合作伙伴對(duì)彼此的期望
認(rèn)識(shí)渠道管理的五個(gè)步驟
二、建立并管理與渠道的關(guān)系
理解、分析合作伙伴的管理模式
如何與合作伙伴用PCCI建立信任關(guān)系
練習(xí):如何快速建立信任
選擇渠道的原則
了解公司在市場(chǎng)的定位,運(yùn)用規(guī)范的工具挑選渠道
討論:渠道實(shí)力是否越大越好,為什么?
熟練運(yùn)用模型、工具管理渠道
三、分析渠道的業(yè)務(wù)狀況
分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
學(xué)習(xí)7P模式分析工具
練習(xí):運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶(hù),確定客戶(hù)性質(zhì)
了解渠道管理風(fēng)格
制定渠道管理策略
四、與渠道制定目標(biāo)計(jì)劃,使雙方在工作中保持一致
了解關(guān)鍵成功因素(CSFs)
討論:本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素(CSFs)
學(xué)習(xí)計(jì)劃管理模式
用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí):制定階段合作目標(biāo)
五、掌握如何對(duì)渠道施加影響,促進(jìn)業(yè)務(wù)績(jī)效的方法
學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計(jì)劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)維度推進(jìn)計(jì)劃
了解管理沖突,并學(xué)習(xí)處理方法
創(chuàng)造雙贏的備選方案
掌握處理異議的模型
練習(xí):運(yùn)用SCPA模式處理異議
六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績(jī)效
理解業(yè)務(wù)績(jī)效跟蹤的重要性
考核過(guò)程中的跟蹤與監(jiān)控
練習(xí):用模型來(lái)分析渠道的業(yè)務(wù)績(jī)效
與合作伙伴進(jìn)行績(jī)效回顧
七、支持與發(fā)展
提升渠道的忠誠(chéng)度,落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度
制定行動(dòng)計(jì)劃
渠道開(kāi)發(fā)與管理*
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/241128.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張鑄久
渠道銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
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