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提升商務(wù)談判溝通能力

課程內(nèi)容
    基于《奧特萊斯行業(yè)標準解讀》、《百貨商場采購技巧》、《寶潔公司賣進式談判法》的核心內(nèi)容，進行奧特萊斯獨有的買手模式談判演練，百貨商場采購及賣場經(jīng)理談判演練的培訓(xùn)。站在對方角度分析甲方人員的邏輯思路和談判技巧，進而做好品牌方的談判邏輯梳理及技巧應(yīng)對。理論聯(lián)系實際，場景化演練模式，進行shopping mall對手談判演練、奧萊買手談判演練、百貨渠道內(nèi)部各種流程表格的了解，流程環(huán)節(jié)熟悉入手，逐一擊破薄弱環(huán)節(jié)，達到談判錨點預(yù)設(shè)，達到談判目標。

培訓(xùn)方式
    理論聯(lián)系實際，授課方式以理論課為基礎(chǔ)，互動式教學(xué)，實戰(zhàn)案例演練，學(xué)員自發(fā)的完成自身缺項短板的發(fā)掘，過程中達到自我教育和完善。易接受、易理解、易吸收、易掌握、易運用，曹宇老師會把過去在國內(nèi)外知名的零售企業(yè)，擔(dān)任全國總監(jiān)崗位，運營管理過程中存在的問題拿出來‘曬’，親身實戰(zhàn)案例，進行分析。

課程收益:
    知已各彼，換位思考。
    成功的談判重要的步驟就是要先有充分的準備，完備的談判邏輯，帶節(jié)奏，做預(yù)埋，通過談判達到雙贏的目的。
    管理人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對賣場的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 ，
    同時，要了解對方賣場的買手（采購、商場經(jīng)理等）工作職位決策權(quán)限，決策流程，關(guān)鍵人，過往執(zhí)行方案參考，提案準備，預(yù)期談判目標等等。
    對本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員可以了解現(xiàn)代商場百貨綜合業(yè)態(tài)的情況，,改善自身品牌的賣進流程及談判策略設(shè)定，完善管理體系，提升談判能力。從而幫助管理人員選擇*策略，確保工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行，使企業(yè)具備*的狀態(tài)，同時與商場保持良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

課程模塊之一   --知己知彼 換位思考
《奧特萊斯行業(yè)標準解讀》
《百貨商場采購技巧--對手篇》
課程模塊之二   --投其所好 逐一擊破
《寶潔公司賣進式談判法》

一、人的因素如何影響談判
1、生意不成，仁義在說明了什么問題？
2、商務(wù)談判中首先要解決人的問題
3、成功談判的基本原則
4、我是否對人的因素給予了足夠的重視？
5、人的因素也會影響
7、談判中對方曲解你的意思或雙方產(chǎn)生誤解甚至相互指責(zé)
8、人的因素在談判中能否解決?
二、百貨商場商務(wù)談判禮儀
1、談判準備
2、談判之初
3、談判之中
三、百貨商場談判的原則及技巧
1、談判要達成一個明智的協(xié)議
2、談判的方式必須有效率
3、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系
商業(yè)談判中常見的五個障礙及應(yīng)對
障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論.而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失.因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢
障礙之二:對對方抱著消極的感情，即不信，敵意，懷疑，攻擊，誘使，壓迫，憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大;
障礙之三:自己＂固守＂，忽視交涉雙方的共同需求;
障礙之四:出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗;
障礙之五:把交涉和談判看成是一種”勝負”或”你死我活的戰(zhàn)爭
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好關(guān)系的根本
如何在與供應(yīng)商的談判、溝通當中占據(jù)主動權(quán)？注意事項是什么？
通過溝通充分了解你的客戶，挖掘他的真正需求。
突出你的優(yōu)勢，例如：價格好，質(zhì)量不錯
堅持你自己的原則，做生意的雙方是平等的，不是你在求他買你的東西，你是產(chǎn)品是可以給他創(chuàng)造價值的，所以你不要輕易放款給他
和采購拉好關(guān)系，讓他充分地信任你，那樣生意就好做多了。
四、百貨商場策劃談判的方法與技巧
（1）何謂談判
（2）什么時候需要談判呢？
（3）談判的基本方法
（4）談判的階段
五、百貨商場有效談判技巧
1．要有感染力
2．起點高
3．不要動搖
4．權(quán)力有限
5．各個擊破
6．中斷談判或贏得時間
7．面無表情，沉著應(yīng)對
8．耐心
9．縮小分歧
10．當一回老練的大律師
11．先行試探
12．出其不意
13．找一個威望較高的合作伙伴
14．討價還價
六、百貨商場為什么談判能加強雙方或多方的溝通？
在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達到共識以實現(xiàn)交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業(yè)談判的主動權(quán)。就必須研究運用一些必要的談判技巧。
七、為什么百貨商場談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛
凡是商業(yè)談判，雙方都想**溝通交流，實現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對立統(tǒng)一的關(guān)系
八、為什么百貨商場談判中要善于傾聽、分析和判斷
談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？
九、要打好百貨商場談判的“團體賽”
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團體賽了
十、百貨商場談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。
十一、百貨商場談判要盡可能地掌握對方的情況
站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。
十二、要掌握百貨商場談判中讓步和堅持的火候
商業(yè)談判的成功，某種程度上是雙方妥協(xié)的結(jié)果。妥協(xié)就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定，有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。
在談判的過程中，底牌是談判的關(guān)鍵。亮出底牌也預(yù)示著談判基本步入尾聲，能否成功的關(guān)鍵。在實際操作過程中，我們會發(fā)現(xiàn)以下幾種情況：一是急于亮出底牌，當我們正和老板談得很投機的時候，你亮出了底牌，之后卻一直沒有等到該老板的回復(fù)，殊不知該老板卻拿著你的“底牌”去和競品要條件去了，成了為競品鋪路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要還是我們急于亮出底牌，給自己挖了一個洞往里跳，當我們和終端老板談得正投機的時候，我們會覺得已經(jīng)差不多了，一股腦兒的把我們的底牌給亮了出來，這下好了，過早的亮底牌人家不買帳，還要往死里“扣”，讓你后悔不迭。以上兩種情況說明，亮牌是一個技術(shù)活，什么時候亮牌很重要，亮得好一切都順理成章，亮不好連之前努力也白費。
十三、百貨商場談判要厚道。要讓對方有一定的成就感
人都是需要虛榮心和成就感。在商業(yè)談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。
十四、百貨商場招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器
談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：
1、談判前要有充分的準備：
2、談判時要避免談判破裂：
3、只與有權(quán)決定的人談判：
4、盡量在辦公室內(nèi)談判：
5、策略交換的需要：
6、必要時轉(zhuǎn)移話題：
7、盡量以肯定的語氣與對方談話：
8、盡量成為一個好的傾聽者：
9、盡量為對手著想：
10、以退為進：
11、不要誤認為50/50好：
12、談判的十二戒
十五、百貨商場談判技巧
適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎…… 

提升商務(wù)談判溝通能力