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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
理財(cái)營(yíng)銷心理學(xué)
 
講師:吳柏江 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

理財(cái)投資課程

· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:吳柏江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財(cái)投資課程

需求解析:
作為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何激發(fā)客戶潛在理財(cái)目標(biāo)、通過(guò)下定義式營(yíng)銷產(chǎn)品?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?

課程目標(biāo):
1、通過(guò)DISC技術(shù),讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理,掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升與客戶的溝通服務(wù)能力;
2、令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶潛在需要,并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;
3、并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求,達(dá)到客戶采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷有效果,工具運(yùn)用合理到位。

課程收益:
1、掌握DISC性格識(shí)別基本技能,靈活運(yùn)用“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式,并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù),爭(zhēng)取客戶信任;
2、學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?ldquo;財(cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”,并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn),并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配,實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷;
3、學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式,深挖客戶需求,激發(fā)客戶采購(gòu)欲望,

授課對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

授課形式及特色:
1. 室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
第一講:開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí),課程概述
破冰:全員參與,形成團(tuán)隊(duì),落實(shí)課程規(guī)則
體驗(yàn):我要找到你
第二講:DISC性格分析基本原理
1. 對(duì)他人識(shí)別的根源
2. DISC的性識(shí)別原理
3. 掌控型識(shí)別與特征
4. 影響型識(shí)別與特征
5. 穩(wěn)健型識(shí)別與特征
6. 謹(jǐn)慎型識(shí)別與特征
測(cè)評(píng):自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺(jué)
討論:人物性格心理分辨PK
第三講:基于DISC技術(shù)在理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1. 客戶投資性格心理區(qū)分
2. 客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別
3. 四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
演練:“同桌的你”性格分辨PK
二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練
1. 演練規(guī)則說(shuō)明
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練
3. 演練點(diǎn)評(píng)
演練:團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶心態(tài)
演練分析
第四講:投資性格在理財(cái)營(yíng)銷應(yīng)用
1. 自我投資性格心理應(yīng)用
2. 性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3. 客戶投資性格心理應(yīng)用
4. 投資性格理財(cái)需求差異
5. 投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6. 營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
討論:如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)
第五講:性格在產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用
一、自我性格心理應(yīng)用
二、對(duì)待差異的三個(gè)階段
1. 忍受
2. 接受
3. 享受
4. 從《三國(guó)》人物看差異對(duì)待
三、同事之間性格應(yīng)用
四、家庭成員性格應(yīng)用
五、性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
六、客戶性格心理應(yīng)用
七、性格需求差異
八、性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
九、營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
討論:如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)
第六講:營(yíng)銷中的溝通
一、溝通中的傾聽(tīng)
1. 聆聽(tīng)的方法
2. 傾聽(tīng)的四個(gè)誤區(qū)
1)價(jià)值判斷
2)尋根刨地
3)好為人師
4)想當(dāng)然
3. 溝通的兩種模式
1)說(shuō)服
2)交流
二、溝通中的發(fā)問(wèn)
1. 發(fā)問(wèn)的方式
2. 發(fā)問(wèn)的技巧
3、溝通中的回應(yīng)
1)有效回應(yīng)
第七講:客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達(dá)模式
三、異議處理三模式
1. 承接認(rèn)同
2. 巧妙轉(zhuǎn)入
3. 同頻合意
四、常見(jiàn)異議處理表達(dá)
五、常見(jiàn)投訴處理表達(dá)
討論:異議處理演練PK
工具:“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例:客戶異議處理案例

理財(cái)投資課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253739.html

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    參加課程:理財(cái)營(yíng)銷心理學(xué)

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
吳柏江
[僅限會(huì)員]