華為大客戶銷售戰(zhàn)法
講師：崔鍵 瀏覽次數(shù)：2548
課程描述INTRODUCTION
華為大客戶銷售課程
培訓(xùn)講師：崔鍵
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為大客戶銷售課程
華為用近三十年的時間引進世界*的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型民營企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標(biāo)桿意義。 企業(yè)在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：
1、度過了發(fā)展期的快速增長，企業(yè)進入滯漲階段，受困于業(yè)績天花板，銷售如何突破而不得其解。
2、業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力
3、客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點，怎樣才能構(gòu)筑你的大客戶關(guān)系的護城河并形成不可替代的客戶關(guān)系？
4、資源壓強投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷售過程總是單打獨斗。 針對以上問題，本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。
引言——大客戶銷售普遍問題討論
第一章 華為大客戶銷售體系
成功案例剖析：源從5000萬到3.5億的蛻變
為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)
華為的銷售體系四大特征剖析
認識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同，在采購模式、采購決策流程、客戶關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認知，才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律，是大客戶銷售成功的必要前提。
第二章 大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的.TC業(yè)務(wù)流程
一、發(fā)現(xiàn)商機——從銷售線索到銷售機會
機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點
發(fā)掘線索的6個維度
銷售線索的三個分類和特征
如何培育線索、形成采購機會
營造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點，本章節(jié)重點學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點、從而形成采購機會，并預(yù)埋暗樁，引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。
二、實現(xiàn)商機——從銷售機會到訂單
明確項目成功要素（競爭制高點）
制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手
銷售過程管控
目標(biāo)承諾機制
回款工作要點
幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段進入了激烈的貼身肉搏過程，首先要清晰地識別項目成功的關(guān)鍵要素，并沿著這些維度進行競爭卡位、壓制競爭對手。此外，掌握基本的銷售動作對銷售的推進也非常重要。
第三章 立體化的客戶關(guān)系管理
一、華為客戶關(guān)系三大戰(zhàn)法
二、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】：門衛(wèi)促成的訂單
組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】：華為的“一五一”工程
三、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
組織權(quán)利地圖
客戶決策流程魚骨圖
建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】：XXX客戶成長計劃
客戶關(guān)系拓展卡片
客戶關(guān)系升級策略
客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】良好的客戶關(guān)系是市場競爭的戰(zhàn)略制高點，為訂單成交起到關(guān)鍵支撐作用?？蛻絷P(guān)系是各家競爭的焦點，如何讓你牢牢占據(jù)客戶心智，和客戶結(jié)成牢不可破的深度關(guān)系是銷售成功的“上甘嶺”。本章節(jié)學(xué)習(xí)從華為成功的客戶關(guān)系實踐中提煉出寶貴的方法和工具，并通過案例和模擬練習(xí)應(yīng)用到自己的業(yè)務(wù)中。
第四章 呈現(xiàn)價值、引導(dǎo)客戶
一、產(chǎn)品/解決方案的價值路標(biāo)
二、客戶價值的分類和價值訴求分析
三、不同客戶價值訴求類型的引導(dǎo)策略
【案例】：華為的客戶價值策略、某醫(yī)療器械公司的客戶價值轉(zhuǎn)型
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地?？蛻舻膬r值訴求各不相同，本章節(jié)將學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的客戶訴求呈現(xiàn)自身個性化價值，把最好的一面展示給客戶，滿足客戶的需求。
第五篇 面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”組織運作模式
一、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”
二、“鐵三角”組織模型和共進共退的運作機制
三、“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機制
四、 做到“利出一孔、力出一孔”的原因是什么？
五、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】通過華為“鐵三角”組織運作模式的學(xué)習(xí)，啟發(fā)公司各部門、各崗位深度*何建立協(xié)同作戰(zhàn)機制，從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型，改變各自為政、前后脫節(jié)的現(xiàn)象。使公司資源和炮火對準(zhǔn)市場、對準(zhǔn)項目。
第六篇 回顧總結(jié) & 問答
1、以實戰(zhàn)項目為例，模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點，制定投標(biāo)工作計劃。
2、自由交流和問答
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】主要知識點回顧，形成完整的大客戶銷售全景圖；以練促學(xué)、知行合一
華為大客戶銷售課程
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