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銷售骨干管理能力課程

【課程背景】
當(dāng)今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時(shí)勢造化被推到“銷售管理”這個(gè)位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個(gè)角色轉(zhuǎn)換并不容易。
以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：
為什么我會(huì)經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報(bào)表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實(shí)則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？
為什么我手下人員流動(dòng)這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？
為什么整個(gè)部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？
為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時(shí)，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？
為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動(dòng)力，缺乏激情？怎么辦？
本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

【課程收益】
1、認(rèn)清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；
2、提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；
3、熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核等專業(yè)技能；
4、掌握業(yè)績目標(biāo)設(shè)定的基本原則和技巧；
5、學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控；
6、體驗(yàn)并認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；
7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的*化；
8、在體驗(yàn)和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。

【課程大綱】
前言
1、新任銷售經(jīng)理的困惑，案例
2、管理是什么？
一、自我管理篇
1、自我管理的三要素
2、為什么首先要管好自己
3、角色認(rèn)知
1）角色認(rèn)知
2）銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
3）銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4）銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中的典型定位
4、職業(yè)態(tài)度：經(jīng)理應(yīng)具備的5個(gè)態(tài)度與意識(shí)
信心、進(jìn)取心、有勇氣有擔(dān)當(dāng)、效率意識(shí)、成本意識(shí)
5、專業(yè)技能：銷售經(jīng)理必須具備的十種能力
領(lǐng)頭能力、實(shí)干能力、執(zhí)行能力、學(xué)習(xí)能力、策劃能力、凝聚力、授權(quán)能力、識(shí)人用人能力、溝通激勵(lì)能力、創(chuàng)新能力

二、團(tuán)隊(duì)管理篇
1、團(tuán)隊(duì)概述
2、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的六大要素
1）共同的目標(biāo)和愿景
2）積極正向的團(tuán)隊(duì)文化
3）良好的培訓(xùn)快速成長
4）內(nèi)部管理和溝通
5）打造銷售執(zhí)行力
6）持續(xù)有效的激勵(lì)和輔導(dǎo)
3、團(tuán)隊(duì)管理的三大法寶
1）激勵(lì)篇
2）溝通篇
3）輔導(dǎo)篇

三、目標(biāo)管理篇
1、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配
1）銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)
2）產(chǎn)品銷售屬性解析圖
3）“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較
4）管理“效率型”與“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)
2、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定
1）銷售隊(duì)伍的四類工作目標(biāo)體系
2）“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定
3）“客戶”增長指標(biāo)的確定
4）“客戶滿意”指標(biāo)的確定
5）“管理動(dòng)作”指標(biāo)的確定

四、運(yùn)營管理篇
1、銷售人員的甄選
1）效率型銷售對銷售人員的要求
2）效能型銷售對銷售人員的要求
3）如何面試銷售代表
2、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)的“四個(gè)沖程”
1）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見問題
2）銷售隊(duì)伍培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式
3）系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”
4）系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的四個(gè)步驟
5）入職強(qiáng)化訓(xùn)練
6）“培訓(xùn)四沖程”之銷售專項(xiàng)訓(xùn)練
3、銷售團(tuán)隊(duì)日常管理控制的“四鉤一罩”
1）銷售隊(duì)伍日常管理控制過程中的常見問題
2）管理控制的要點(diǎn)
3）管控銷售團(tuán)隊(duì)的四鉤一罩
4）第一把“鋼鉤”是管理表格
5）第二把“鋼鉤”銷售例會(huì)
6）第三把“鋼鉤”是隨訪觀察
7）第四把“鋼鉤”是工作述職
8）不同成長階段“四把鋼鉤”的側(cè)重分配
4、銷售人員的在崗評價(jià)
1）評價(jià)銷售人員時(shí)的常見問題
2）三維度評價(jià)法
3）評價(jià)后的典型行動(dòng)策略
4）銷售員四大分類及不同的管理風(fēng)格
5）影響銷售人員工作狀態(tài)的八只”攔路虎“
6）馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比
7）雙因素理論及在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

五、課程結(jié)束

銷售骨干管理能力課程