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顧問(wèn)式壽險(xiǎn)銷售技巧

課程背景：
       急于習(xí)慣性、程式化、“散彈*”式介紹產(chǎn)品，是保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)銷售中常犯的錯(cuò)誤，也是客戶不愿繼續(xù)溝通導(dǎo)致出現(xiàn)“尬聊”的原因，這正是傳統(tǒng)的推銷式保險(xiǎn)銷售的不足。
       大多保險(xiǎn)代理人習(xí)慣于用拉家常、套近乎、無(wú)事獻(xiàn)殷情的方式建立客戶關(guān)系，用販賣焦慮、下危機(jī)、挖痛點(diǎn)的方式建立與客戶溝通的語(yǔ)境。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，網(wǎng)上有關(guān)保險(xiǎn)類知識(shí)分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟，客戶普遍通過(guò)各種渠道已對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品資訊有了不少了解，對(duì)代理人講的話有更多自己的認(rèn)識(shí)與理解，代理人講的越多犯錯(cuò)的幾率也會(huì)越大，導(dǎo)致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險(xiǎn)銷售的成交率越來(lái)越低。
      《萬(wàn)能工具箱--顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》課程建立了七大訓(xùn)練內(nèi)容：風(fēng)險(xiǎn)管理流程化、保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化、保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷售邏輯，以客戶的實(shí)際情況與原始需求為基礎(chǔ)，形成一套科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

課程收益：
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用多個(gè)模型，能針對(duì)實(shí)際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化，并繪制清晰的需求導(dǎo)圖
● 理解保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化理念，能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析，并完成銷售話術(shù)升級(jí)
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用多個(gè)模型，以本公司主要產(chǎn)品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊(cè)
● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質(zhì)量
● 掌握顧問(wèn)式保險(xiǎn)銷售方法論，能*應(yīng)對(duì)多種實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景下的案例演練，并通過(guò)考核
● 熟練運(yùn)用高客需求系統(tǒng)化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲(chǔ)備和心理準(zhǔn)備

課程對(duì)象：
渴望成功的一線保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、卓越的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線保險(xiǎn)人

課程方式：
講師講授+案例解析+角色扮演+實(shí)操演練+人人過(guò)關(guān)

課程大綱
導(dǎo)引破冰：保險(xiǎn)是什么--金融工具
互動(dòng)：人類面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)辦法
視頻：電影《瘋狂原始人》片段
1. 忘掉產(chǎn)品，升維工具化思維
案例分析：沒(méi)有完美的保險(xiǎn)產(chǎn)品
2. 敢講不足，是銷售思維升維
現(xiàn)場(chǎng)案例：診斷你與客戶溝通時(shí)的語(yǔ)境
3. 忘掉自己，是成為顧問(wèn)的前提

第一講：風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化--教會(huì)客戶管理家庭風(fēng)險(xiǎn)的方法
一、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別--管理風(fēng)險(xiǎn)從識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始
小組研討：羅列生活中的風(fēng)險(xiǎn)
1. 黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)三大特點(diǎn)--意外發(fā)生性、嚴(yán)重影響、不可預(yù)測(cè)但人類總是嘗試預(yù)測(cè)
2. 灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)三大特點(diǎn)--習(xí)慣性、被忽略、必然將至
3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)化分類法
小結(jié)：簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)清單羅列沒(méi)有意義，結(jié)構(gòu)化思維才是升維！
二、五大風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)--客戶買多大保額從來(lái)不是拍腦門
互動(dòng)：嘗試估測(cè)不同風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)模
1. 大額剛性支出規(guī)模估測(cè)--以終為始法、以始為終法
2. 重大疾病風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)--家庭年收入倍數(shù)法、預(yù)估*醫(yī)療支出法、家庭年度總保費(fèi)分配法
3. 疾病風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)--不可能完成的任務(wù)
4. 意外風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)--三大責(zé)任缺口法
5. 人壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)--方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法
小結(jié)：用科學(xué)方法量化風(fēng)險(xiǎn)
三、風(fēng)險(xiǎn)管理的兩大方法
互動(dòng)：風(fēng)險(xiǎn)管理方法舉例
1. 控制法--規(guī)避、預(yù)防
2. 財(cái)務(wù)法--對(duì)沖、轉(zhuǎn)移、自保
小結(jié)：有風(fēng)險(xiǎn)不可怕，不會(huì)管才可怕，管錯(cuò)了更可怕
四、效果評(píng)估兩方法--定期檢視法、動(dòng)態(tài)調(diào)整法
口訣：效果評(píng)估十六字方針
小結(jié)：用方法、記口訣
第一講總結(jié)：幫客戶建標(biāo)準(zhǔn)，教客戶用方法，是顧問(wèn)式銷售第一步！

第二講：保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化--碎片化需求是小單，結(jié)構(gòu)化需求成大單
互動(dòng)：不同風(fēng)險(xiǎn)不同工具
一、RHT模型運(yùn)用原則--WBS方法
1. 以因果關(guān)系為線索
2. 以結(jié)果影響為節(jié)點(diǎn)
3. 以應(yīng)對(duì)方法為終點(diǎn)
小結(jié)：大道至簡(jiǎn)的WBS方法
二、RHT模型分類標(biāo)準(zhǔn)--2類對(duì)象3類風(fēng)險(xiǎn)
1. 兩類對(duì)象--人、財(cái)
2. 三類風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分--灰犀牛、黑天鵝、混合類
小結(jié)：兩類對(duì)象三類風(fēng)險(xiǎn)是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)
三、RHT模型運(yùn)用實(shí)例--1個(gè)案例學(xué)會(huì)RHT模型
演練：以某客戶為例運(yùn)用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求
小結(jié)：大道至簡(jiǎn)的RHT模型，卻是無(wú)限故事素材的源頭
第二講總結(jié)：需求從模糊到具象，化紛繁為簡(jiǎn)約，結(jié)構(gòu)化客戶需求是顧問(wèn)銷售第二步！

第三講：保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化--產(chǎn)品是銷售視角，工具才是顧客視角
一、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具--422（4特點(diǎn)2條件2工具）
互動(dòng)：最樸素的投資方法，卻是最難執(zhí)行的堅(jiān)持
1. 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的四大特點(diǎn)--相關(guān)、相反、相當(dāng)、相抵
2. 有效對(duì)沖的兩個(gè)條件--時(shí)間、規(guī)模可估測(cè)
3. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具--教育、養(yǎng)老
小結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的底層是對(duì)客觀規(guī)律的尊重
二、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具--232（2特點(diǎn)3條件2工具）
互動(dòng)：保險(xiǎn)代理人最容易犯的錯(cuò)誤--轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的兩個(gè)特點(diǎn)--轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔(dān)
2. 有效轉(zhuǎn)移的三個(gè)條件--對(duì)價(jià)、規(guī)模、支點(diǎn)
3. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具--健康、意外
小結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的底層是對(duì)未知的敬畏
三、對(duì)沖&轉(zhuǎn)移混合工具--2222（2不足2矛盾2標(biāo)準(zhǔn)2工具）
互動(dòng)：有一類特殊的風(fēng)險(xiǎn)
1. 僅靠對(duì)沖工具管理此類風(fēng)險(xiǎn)的兩點(diǎn)不足--時(shí)間錯(cuò)配、規(guī)模錯(cuò)配
2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類風(fēng)險(xiǎn)的兩點(diǎn)矛盾--給付條件、投資回報(bào)
3. 混合工具界定的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)--時(shí)間、獲利
4. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具--重疾、人壽
小結(jié)：確定性與不確定性的平衡
第三講總結(jié)：做客戶的顧問(wèn)，教會(huì)客戶使用工具，客戶將從“被推銷”到“主動(dòng)買”

第四講：工具匹配模型化--將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化
一、用客戶聽(tīng)得懂、記得住的方法講活用好風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具
互動(dòng)：先從房子說(shuō)起
1. 復(fù)利是世界第八大奇跡
1）復(fù)利的倍增特點(diǎn)
2）復(fù)利與單利的對(duì)比
3）復(fù)利的數(shù)學(xué)模型--Power函數(shù)
4）決定復(fù)利的三大因素--本金、利率和時(shí)間
2. 復(fù)利模型下的對(duì)沖工具--年金險(xiǎn)模型、躉繳年金險(xiǎn)模型
3. 復(fù)利速算法則--72法則
案例分析：典型的復(fù)利模型保險(xiǎn)工具
小結(jié)：曉之以理，用EXCEL拆解保險(xiǎn)工具
二、用客戶聽(tīng)得懂、記得住的方法活學(xué)活用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具
互動(dòng)：面對(duì)不確定性時(shí)人的本能選擇
1. 杠桿--可以撬動(dòng)地球的力量
2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具--醫(yī)療險(xiǎn)模型、意外險(xiǎn)模型
案例分析：典型的杠桿模型保險(xiǎn)工具
小結(jié)：杠桿--保險(xiǎn)的核心價(jià)值
三、用客戶聽(tīng)得懂、記得住的方法用活用好復(fù)合模型
互動(dòng)：復(fù)合型工具的典型運(yùn)用
1. 復(fù)合型工具三大特點(diǎn)
2. 常見(jiàn)復(fù)合型工具--重疾險(xiǎn)工具、人壽險(xiǎn)工具
案例分析：典型的復(fù)合模型分析
小結(jié)：理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨干，復(fù)合型工具還有優(yōu)化空間
四、進(jìn)一步凸顯代理人專業(yè)度的理論升華
1. 拉齊姆模型--原理、價(jià)值、不足
2. OLG模型--原理、價(jià)值與廣泛運(yùn)用
小結(jié)：掌握OLG模型，你將懂得保險(xiǎn)的真諦
總結(jié)：工具匹配的模型化--客戶簽單的原力覺(jué)醒

第五講：投保策略方法化--買任何一份保險(xiǎn)都不是拍腦門的決定
一、無(wú)可替代年金險(xiǎn)--目的明確、規(guī)模估測(cè)、時(shí)間鎖定、剛性兌付
1. 年金險(xiǎn)投保方法--以終為始法、以始為終法
小結(jié)：從此，銷售年金險(xiǎn)事半功倍
2. 評(píng)價(jià)年金險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--提前解答客戶3點(diǎn)疑問(wèn)為成交鋪平坦途
案例分析：張先生應(yīng)該如何投保年金險(xiǎn)
小結(jié)：作戰(zhàn)紀(jì)律最嚴(yán)格的樸素投資方法，助力你成為客戶的投資理財(cái)顧問(wèn)
二、單單必成重疾險(xiǎn)--精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退
1．重疾險(xiǎn)投保方法--三類客戶（高客、中客、普客）三種法
2. 評(píng)價(jià)重疾險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--解決“安心四點(diǎn)”才能讓客戶真正動(dòng)心
案例分析：李先生一家應(yīng)該如何投保重疾險(xiǎn)
小結(jié)：復(fù)利+杠桿--人人都要學(xué)會(huì)用的金融工具
三、人人標(biāo)配醫(yī)療險(xiǎn)--保障升級(jí)、支出補(bǔ)償、睿智避坑、理賠有道
1. 醫(yī)療險(xiǎn)投保方法--保障升級(jí)法、選擇擴(kuò)大法
2. 評(píng)價(jià)醫(yī)療險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--客戶一聽(tīng)就明白的三步研判法
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險(xiǎn)的“坑”
小結(jié)：上“車”險(xiǎn)--代理人的“敲門磚”
四、小單大責(zé)意外險(xiǎn)--清晰目的、精算保額、動(dòng)態(tài)配置、理性對(duì)比
1. 意外險(xiǎn)投保方法--三大責(zé)任缺口法、三大變化動(dòng)態(tài)配置法
2. 評(píng)價(jià)意外險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--讓客戶恍然大悟的兩種對(duì)比法
案例分析：你建議王先生買多大保額的意外險(xiǎn)
小結(jié)：意外險(xiǎn)--最容易拍腦門購(gòu)買的保險(xiǎn)
五、家財(cái)重器人壽險(xiǎn)--分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額
1. 人壽險(xiǎn)的分類--廣義人壽險(xiǎn)、狹義人壽險(xiǎn)
2. 人壽險(xiǎn)投保方法--方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法
3. 評(píng)價(jià)人壽險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--杠桿、明確、延展，明白這三點(diǎn)客戶簽單不猶豫
案例分析：解讀銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》文件
小結(jié)：吃透人壽險(xiǎn)，大單自然來(lái)
第五講總結(jié)：用最簡(jiǎn)單的方法激發(fā)客戶簽單自驅(qū)力

第六講：保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)化--掌握顧問(wèn)式銷售方法，從此不再知易行難
互動(dòng)：顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異
一、顧問(wèn)式定位--一開(kāi)口說(shuō)話就知道你是不是真顧問(wèn)
1. 從4Ps到4Cs--視角差異、立場(chǎng)差異、行動(dòng)差異、話術(shù)差異
2. 立場(chǎng)決定定位--自身立場(chǎng)、客戶立場(chǎng)
3. 改變語(yǔ)境、話術(shù)和溝通方式--溝通鐵律、話術(shù)升維
實(shí)戰(zhàn)演練：你的語(yǔ)境背叛了你的心
小結(jié)：變化的一小步卻是升維的一大步
二、顧問(wèn)式提問(wèn)--3種錯(cuò)誤、11種方法
互動(dòng)：兩類提問(wèn)、6種方式
1. 從5W1H到3W--透過(guò)三種常見(jiàn)的錯(cuò)誤溝通找出正確的方法
2. 7種基本提問(wèn)法--假如、未來(lái)、內(nèi)萃、直面、行動(dòng)、系統(tǒng)、挑戰(zhàn)，不是不會(huì)而是沒(méi)方法
3. 3種進(jìn)階提問(wèn)法--隱性問(wèn)題顯性化、理性問(wèn)題感性化、被動(dòng)問(wèn)題主動(dòng)化
4. 1個(gè)高階提問(wèn)法--核心問(wèn)題洞察法
實(shí)戰(zhàn)演練：顧問(wèn)式提問(wèn)案例
小結(jié)：成功的顧問(wèn)式銷售都是提問(wèn)大師！
三、顧問(wèn)式傾聽(tīng)--2條鐵律、7階層次、2個(gè)同步、1張導(dǎo)圖
互動(dòng)：“聽(tīng)”與“聽(tīng)”
1. 溝通鐵律--知易行難，掌握方法是前提，反復(fù)訓(xùn)練成習(xí)慣
2. 傾聽(tīng)技術(shù)--資深銷售會(huì)做但缺乏方法論，新銷售不會(huì)做更沒(méi)有方法論
工具：傾聽(tīng)導(dǎo)圖
實(shí)戰(zhàn)演練：顧問(wèn)式傾聽(tīng)訓(xùn)練
小結(jié)：成功的顧問(wèn)式銷售都是傾聽(tīng)大師！
四、顧問(wèn)式梳理--5客戶信息、2需求維度、4階共識(shí)法
1. 客戶信息結(jié)構(gòu)化--人、家、財(cái)、競(jìng)、需
2. 客戶需求的兩個(gè)維度--數(shù)量和質(zhì)量
3. 4階共識(shí)法--回顧、特性、利益、反饋
案例分析：通過(guò)結(jié)構(gòu)化信息梳理與客戶達(dá)成共識(shí)
小結(jié)：達(dá)成共識(shí)是成交的前提！
五、顧問(wèn)式報(bào)告--以書(shū)面形式延續(xù)和客戶的深度溝通
1. 書(shū)面咨詢報(bào)告的重要性--溝通成果、共識(shí)確認(rèn)、專業(yè)凸顯、成交鋪墊
2. 書(shū)面咨詢報(bào)告的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)--開(kāi)頭、內(nèi)容、結(jié)尾、附件
案例分析：《財(cái)富規(guī)劃咨詢報(bào)告》范本分析
小結(jié)：書(shū)面呈現(xiàn)能力是做大單的核心能力之一--讓計(jì)劃書(shū)（報(bào)告）會(huì)說(shuō)話
第六講總結(jié)：顧問(wèn)式銷售就是忘掉自己，成就客戶

第七講：解決方案系統(tǒng)化--小單靠產(chǎn)品，大單靠系統(tǒng)
案例分析：賭王的方法論
一、保單角色--小保單大功用，合理設(shè)計(jì)保單角色
1. 保單的三三架構(gòu)
2. 類信托架構(gòu)的三大意義
案例：讓人又愛(ài)又恨的房子
二、遺囑&公證--多一項(xiàng)工具多一重確定
1. 什么是遺囑--身前訂立、身后事務(wù)、離世觸發(fā)
2. 為什么要公證--確定性
案例：真假遺囑
3. 遺囑的重要性--一個(gè)典型案例的普遍性問(wèn)題
案例：有遺囑與無(wú)遺囑的區(qū)別
三、家族信托--多一層架構(gòu)深一層隔離
1. 信托架構(gòu)的底層邏輯--轉(zhuǎn)移、隔離、分離
2. 保單+信托的完美組合
案例：家族信托--豪門標(biāo)配
小結(jié)：舊時(shí)王謝堂前燕 飛入平常百姓家
四、私人銀行--同是銀行卻又大不同
1. 什么是私人銀行--開(kāi)戶門檻、客戶規(guī)模
2. 私人銀行是高客的剛需--服務(wù)差異性、資產(chǎn)兼容性
五、保費(fèi)融資--補(bǔ)短板添靈活享收益，小保單有大延展
1. 保險(xiǎn)資產(chǎn)的天然缺陷
2. 增加保險(xiǎn)資產(chǎn)的流動(dòng)性--保費(fèi)融資、保單貸款
3. 放大保單資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)--相對(duì)收益率、是否存在套利空間
4. 大額保單+私人銀行+保費(fèi)融資=超大額保單
案例：李總這樣買保險(xiǎn)
小結(jié)：從富者愈富到富者恒富
第七講總結(jié)：代理人的成功公式=橫拓知識(shí)寬度X縱立專業(yè)深度

顧問(wèn)式壽險(xiǎn)銷售技巧