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工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)

一、體系營(yíng)銷的上下貫通
1、互動(dòng)討論：理想的體系營(yíng)銷，如同一個(gè)人
1）頭腦清楚—使命明確，目標(biāo)清晰
2）活力開放—信息通暢，分享通達(dá)
3）行動(dòng)有力—戰(zhàn)略執(zhí)行ABCD循環(huán)
4）善于反思—營(yíng)銷努力與結(jié)果反差
2、體系營(yíng)銷帶來的競(jìng)爭(zhēng)力提升
1）客戶層面，獲取有力且維護(hù)持久
2）競(jìng)爭(zhēng)層面，難以模仿的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3）經(jīng)營(yíng)層面，客戶導(dǎo)向的理念落實(shí)到流程中
3、診斷你的體系營(yíng)銷水平
1）四個(gè)要素：營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷職能、部門協(xié)同、營(yíng)銷文化
2）三個(gè)層級(jí)：初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)
3）國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)比較典型的四個(gè)組合
4）工具：體系營(yíng)銷診斷表
4、如何構(gòu)建并開啟您的高效體系營(yíng)銷之路？
1）圖解：工業(yè)品企業(yè)體系營(yíng)銷總流程
2）要點(diǎn)（一）：目標(biāo)市場(chǎng)選擇與戰(zhàn)略對(duì)稱
3）要點(diǎn)（二）：營(yíng)銷組合的新老4P著重點(diǎn)
3）要點(diǎn)（三）：營(yíng)銷策劃的測(cè)試、執(zhí)行與調(diào)整
5、提高體系營(yíng)銷水平的有效路徑
1）路徑A：績(jī)效考核的結(jié)果與過程質(zhì)量并重
2）路徑B：服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)的精干與訓(xùn)練有素
3）路徑C：中高層管理者的營(yíng)銷素養(yǎng)與方法
6、隨堂測(cè)試：體系營(yíng)銷之網(wǎng)，要綱舉目張！
1）五道選擇題，聚焦體系營(yíng)銷水平的自我診斷
2）一道情景題，高效體系營(yíng)銷三要點(diǎn)邊學(xué)邊用

二、客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
1、焦點(diǎn)話題：工業(yè)品營(yíng)銷3.0時(shí)代
策略導(dǎo)向    競(jìng)爭(zhēng)手段    營(yíng)銷技術(shù)
1.0時(shí)代    產(chǎn)品/技術(shù)    價(jià)格    規(guī)模銷售
2.0時(shí)代    解決方案    價(jià)值    目標(biāo)分解
3.0時(shí)代    服務(wù)營(yíng)銷    價(jià)值鏈    客戶細(xì)分
1）求結(jié)果的1.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做開
2）求過程的2.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做對(duì)
3）求源頭的3.0營(yíng)銷時(shí)代，銷售人員做細(xì)
4）現(xiàn)場(chǎng)討論：您的營(yíng)銷時(shí)代
?判斷依據(jù)
?升級(jí)困難
?所需幫助
2、客戶細(xì)分的五種方法
應(yīng)用情境    實(shí)操要領(lǐng)
宏觀細(xì)分法    行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)寬容時(shí)    好勢(shì)頭行業(yè)＋好發(fā)展客戶
微觀細(xì)分法    企業(yè)增長(zhǎng)急需新客戶時(shí)    有潛力行業(yè)＋有潛力客戶
應(yīng)用細(xì)分法    競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)針頭削鐵時(shí)    經(jīng)營(yíng)專家：嵌入客戶流程
價(jià)值細(xì)分法    創(chuàng)新戰(zhàn)略領(lǐng)先行業(yè)時(shí)    客戶專家：增強(qiáng)客戶銷售
行為細(xì)分法    銷售管理細(xì)致入微時(shí)    基于客戶購買行為與動(dòng)機(jī)
1）您所在行業(yè)中，客戶細(xì)分到了哪一層？
2）您覺得哪1-2種客戶細(xì)分，最有助于營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成？
3）目前困擾客戶細(xì)分的地方（信息、數(shù)據(jù)、決策、流程。。。）
3、客戶分級(jí)量表
1）示例（分項(xiàng)、分項(xiàng)權(quán)重、要素、要素分值）
2）馬上行動(dòng)：按小組做出一份您的《客戶分級(jí)量表》
3）講師點(diǎn)評(píng)：《客戶分級(jí)量表》讓您的銷售事業(yè)煥然一新！
4、差異化營(yíng)銷的三個(gè)組合戰(zhàn)法
1）組合一：套路化＋模塊化
2）組合二：模塊化＋一對(duì)一
3）組合三：一對(duì)一＋套路化
5、差異化品牌，夯實(shí)價(jià)值營(yíng)銷的根基
1）品牌權(quán)益金字塔之一：識(shí)別—意義—反應(yīng)—關(guān)系
2）品牌權(quán)益金字塔之二：who—what—how—how much 
6、隨堂測(cè)試：客戶細(xì)分帶動(dòng)的差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型！
1）五道選擇題，關(guān)于客戶細(xì)分、客戶分級(jí)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
2）一道論述題，闡述您企業(yè)的差異化營(yíng)銷做法與變法

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷新思維
1、現(xiàn)象探討：互聯(lián)網(wǎng)購物為何如此迅猛發(fā)展？
1）2016年占社會(huì)零售總額高達(dá)12.6％，同比增長(zhǎng)26.2%
2）全產(chǎn)業(yè)鏈、全過程、全體驗(yàn)、全分享的消費(fèi)生態(tài)圈
3）輕消費(fèi)、重態(tài)度、活方式，電商迅猛發(fā)展的人文根基
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的三到：“看到、得到與體會(huì)到”
1）看到：內(nèi)容大于“搜索＋流量”
2）得到：最開始與最后一公里的流程管控
3）體會(huì)到：品質(zhì)可體驗(yàn)、品格可親近
3、工業(yè)品企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維
1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，4P會(huì)變成1P（產(chǎn)品）嗎？
a.產(chǎn)品創(chuàng)意與界定，由不同消費(fèi)者群體的需求驅(qū)動(dòng)；
b.產(chǎn)品思維+口碑思維，互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)化社區(qū)成為核心。
2）社交圈、生意圈、信息圈的生活營(yíng)銷
a.定位，人與人、人與產(chǎn)品、人與信息的主動(dòng)連接
b.傳播，極客等創(chuàng)造性意見領(lǐng)袖X社交圈的口碑共振X社會(huì)化潮流塑造
c.終端，從購買終端，回歸到消費(fèi)者的應(yīng)用場(chǎng)景，并形成二次傳播
d.促銷，消費(fèi)者會(huì)形成路徑依賴（購物、信息、分享與存在感的總效應(yīng)）
3）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌與傳播新方式
a.品牌民主化，為消費(fèi)者而存在的利他品牌
--眾創(chuàng)+眾籌+眾享
b.傳播情感化，消費(fèi)者打動(dòng)消費(fèi)群的自傳播
--工業(yè)旅游服務(wù)，看到、感受+分享、記憶儲(chǔ)存（酒廠的酒糟雞蛋、花生）
c.價(jià)值場(chǎng)景化，單向的說服變成自我暗示
--IKEA的家具布置（按面積+按生活方式），想你所未想的居家解決方案
4、O2O模式，互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷落地
1）O2O模式的三條大路徑
a. 正向O2O：online to offline線上到線下
b. 反向O2O：Offline to online線下到線上
c. O2O2O：線下到線上再到線下
2）O2O模式的價(jià)值三角形
a.需求傳遞：感覺與情緒化的需求碎片，轉(zhuǎn)化為合適的產(chǎn)品和服務(wù)
b.價(jià)值傳遞：看到即得到的真實(shí)體驗(yàn)，功能與感受價(jià)值的相互激發(fā)
c. 虛擬與現(xiàn)實(shí)的打通：解決用戶下訂單的最后一擊
3）O2O電商給傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來的四大沖擊
a.定位理論：錯(cuò)位消費(fèi)，靜態(tài)的人群劃分，被動(dòng)態(tài)的消費(fèi)行為替代。
b.定價(jià)體系：以產(chǎn)品性能、競(jìng)爭(zhēng)格局定價(jià)，讓位于消費(fèi)體驗(yàn)定高低。
c.品牌傳播：我好、所以你要買，我（們）認(rèn)為你好、所以我要買。
d.服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)從售后到售前，服務(wù)從解決問題到創(chuàng)造新價(jià)值。
5、動(dòng)車化營(yíng)銷管理， 自下而上用巧勁
1）產(chǎn)品經(jīng)理制，做出令消費(fèi)者尖叫的產(chǎn)品
2）在地化服務(wù)，調(diào)動(dòng)第三方合作者的能量
3）動(dòng)車化管理，計(jì)劃從客戶到公司決策層
6、隨堂測(cè)試：互聯(lián)網(wǎng)思維，盤活您的工業(yè)品營(yíng)銷！
1）五道選擇題，關(guān)于“三到、O2O互聯(lián)網(wǎng)思維”的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
2）一道論述題，闡述您企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的做法與變法

四、營(yíng)銷管理的左右逢源
1、案例分析：華為營(yíng)銷的長(zhǎng)與短
1）從B2B到B2C的轉(zhuǎn)型：身子過去了，頭還在外面
2）B2B與BC營(yíng)銷的差別：*挑一片、滾掃一面
3）績(jī)優(yōu)營(yíng)銷管理三要素：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位、銷量/利潤(rùn)增長(zhǎng)、內(nèi)部協(xié)同度。
2、年度營(yíng)銷計(jì)劃的蓄水與放水
1）三類客戶，銷量分解有分寸
a. 現(xiàn)實(shí)客戶，劃分存量與增量
b. 潛在客戶，織網(wǎng)撒網(wǎng)與收網(wǎng)
c. 無效客戶，反向驗(yàn)證真需求
2）兩種年度計(jì)劃：任務(wù)分解型、策略引領(lǐng)型；
3）蓄水：新客戶開發(fā)百日計(jì)劃、客戶合作升級(jí)三階梯（備胎－合作－戰(zhàn)略）
4）放水：消耗型客戶的SSM策略（stop, new start, modify）、計(jì)劃與執(zhí)行力的ABCD循環(huán)。
3、卓越銷售團(tuán)隊(duì)的管理與領(lǐng)導(dǎo)
1）卓越團(tuán)隊(duì)的卓越內(nèi)質(zhì)
領(lǐng)導(dǎo)智商、職業(yè)自信、意志堅(jiān)定、為人正直、社交魅力
2）三種銷售人員，管理各有道
a. 關(guān)系型、猛犬型、圣人型
b. 面對(duì)不同銷售任務(wù)的人型搭配
c. 三種人型的溝通與管理方式
3）卓越銷售管理者的7個(gè)技能
4）銷售人員眼中卓越銷售經(jīng)理的5個(gè)表現(xiàn)
5）銷售人員的激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)
a. 銷售人員業(yè)績(jī)的決定因素
b. 三個(gè)銷售激勵(lì)的方式
馬斯洛的需求層次理論、麥克萊蘭的需要理論、赫茨伯格的雙因素理論
c. 管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力基礎(chǔ)
4、經(jīng)銷商的“管”準(zhǔn)與“理順”
1）“管”準(zhǔn)經(jīng)銷商：三項(xiàng)事務(wù)與一個(gè)角色
a. 管人：因人而異+原則內(nèi)核
b. 管事：項(xiàng)目+流程+目標(biāo)
c. 管關(guān)系：商業(yè)利益為核心的伙伴關(guān)系
d. “管”好經(jīng)銷商的心得分享匯
--管人:本色演員與角色演員
--管事:通才+專才
--管關(guān)系:情境、情商
2）“理”順三個(gè)關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性
a. 理順第一個(gè)關(guān)系：客戶歸誰
b. 理順第二個(gè)關(guān)系：服務(wù)誰管
c. 理順第三個(gè)關(guān)系：趨利避害
d. 實(shí)戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商畫布
5、服務(wù)營(yíng)銷，栽好樹、結(jié)好果
1）后市場(chǎng)這塊大蛋糕，為什么誰也沒吃到？
2）免費(fèi)服務(wù)、收費(fèi)服務(wù)、第三方服務(wù)，還有一種“免服務(wù)”
--廠家提供的“宜家式自助服務(wù)”、優(yōu)質(zhì)客戶的“自主服務(wù)”
3）服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)做法（舉例）
a.與第三方網(wǎng)商公司合作，服務(wù)好自己的內(nèi)部客戶（小松）
b.自己建立電商平臺(tái)，服務(wù)自己的客戶與行業(yè)客戶（徐工）
c. 借助第三方電商平臺(tái)開展服務(wù)營(yíng)銷（固安捷、找鋼網(wǎng)）
4）服務(wù)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力：第一現(xiàn)場(chǎng)、第一時(shí)間、第一選擇
6、隨堂小測(cè)試：好團(tuán)隊(duì)成就好的營(yíng)銷管理
1）五道選擇題，關(guān)于“年度計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商”的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
2）一道論述題，闡述您企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷的做法與變法

工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)