課程描述INTRODUCTION
營銷轉(zhuǎn)型培訓
· 副總經(jīng)理· 運營總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 營銷副總
培訓講師：葉敦明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
1、營銷轉(zhuǎn)向高效益—找到合拍的客戶，與客戶共成長，營銷才會有大作為。有價值的客戶怎么來？靠客戶細分，找準營銷的做點，然后持續(xù)培育客戶價值，贏得長期可靠的客戶源。
2、管理轉(zhuǎn)向高效率—內(nèi)部考核指標與外部客戶評價方式，取得了一致的順暢時刻，正式內(nèi)部管理全心全意服務外部客戶的“美好時光”。
3、企業(yè)轉(zhuǎn)向高價值—制造企業(yè)擔負著研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務的全過程責任，你們才是這個社會發(fā)展的價值源泉。戰(zhàn)略、管理和營銷，靠著“客戶細分”這個新活法與新做法，在價值的磐石上構(gòu)建企業(yè)戰(zhàn)略夢想，兌現(xiàn)企業(yè)使命與承諾。
課程大綱：
一、客戶細分，營銷得高分
1、焦點話題：工業(yè)品營銷3.0時代
1）求結(jié)果的1.0營銷時代，銷售人員做開
2）求過程的2.0營銷時代，銷售人員做對
3）求源頭的3.0營銷時代，銷售人員做細
4）現(xiàn)場討論：您的營銷時代
. 判斷依據(jù)
. 升級困難
. 所需幫助
2、客戶細分，營銷得高分
. 客戶細分—STP戰(zhàn)略的落地
1）銷售計劃有根基
2）解決方案有準頭
3）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有依據(jù)
3、客戶細分的幾個前提
1）動態(tài)客戶檔案
2）銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)
3）相關財務數(shù)據(jù)
4、客戶細分，開創(chuàng)精準工業(yè)品營銷
1）誰是我們現(xiàn)實生存的基礎？
2）誰是我們未來發(fā)展的同伴？
3）誰讓我們空歡喜地忙一場？
. 講師分享：“以客戶為中心”的工業(yè)品營銷
--戰(zhàn)略精準，立足客戶需求；
--產(chǎn)品精準，形成價值組合；
--銷售精準，贏得目標客戶。
5、分組作業(yè)：怎樣走在客戶需求之前？
. 客戶決策與使用方式的變化
. 客戶的客戶顯性與隱性變化
. 講師點評—需求變化與客戶細分的對應關系
二、客戶細分驅(qū)動的營銷轉(zhuǎn)型
1、分組討論：營銷轉(zhuǎn)型的原因與期望
. 不得不做營銷轉(zhuǎn)型的內(nèi)外因
. 營銷轉(zhuǎn)型的期望對比（主客）
2、戰(zhàn)略地圖—營銷轉(zhuǎn)型的總路徑
1）四個層級：從銷售計劃到客戶成果
2）九個分項：邏輯關系與管理重心
3、營銷轉(zhuǎn)型的驅(qū)動因素&核心成果
1）十個關鍵驅(qū)動因素
--STP戰(zhàn)略導入
--新4P＋老4P營銷組合
--價盤體系
2）十一項核心成果
--客戶覆蓋率
--客戶占有率
4、專項研討：營銷組合如何做到“客戶一對一”？
. 借鑒一下汽車的平臺戰(zhàn)法
. “客戶一對一”營銷組合的執(zhí)行探討
--新4P的價值方向
--老4P的價值呈現(xiàn)
. 講師點評：定制化與標準化的切換*
--銷售管理的模塊化
--客戶需求界定與引領
三、客戶細分的實戰(zhàn)操作
1、案例分析：幾種常見的客戶細分誤區(qū)
. 細分誤區(qū)—產(chǎn)品導向、各自為戰(zhàn)、銷量為王。。。
. 學員互動—銷售計劃與執(zhí)行中的客戶細分含金量
. 講師點評—風物長宜放眼量，客戶細分生成長
2、客戶細分的五種方法
1）您所在行業(yè)中，客戶細分到了哪一層？
2）您覺得哪1-2種客戶細分，最有助于營銷目標達成？
3）目前困擾客戶細分的地方（信息、數(shù)據(jù)、決策、流程。。。）
3、客戶細分與客戶分級的矩陣圖
（以微觀細分為例）
1）ABC客戶分級法，客戶質(zhì)量與增長的內(nèi)外對應
2）三個分項對應的ABC三級要素，您的企業(yè)有什么不同？
4、客戶分級量表
1）示例（分項、分項權重、要素、要素分值）
2）馬上行動：按小組做出一份您的《客戶分級量表》
3）講師點評：《客戶分級量表》讓您的銷售事業(yè)煥然一新！
5、實戰(zhàn)討論：長尾市場理論，適合工業(yè)品企業(yè)嗎？
. 進入長尾市場的時機與風險
. 電商平臺與直分銷平臺的差別
. 客戶細分下，長尾市場還有位置嗎？
四、營銷轉(zhuǎn)型的方向與做法
1、兩種轉(zhuǎn)型方式的可執(zhí)行性
. 戰(zhàn)略引擎型
. 戰(zhàn)術突破型
. 講師點評：戰(zhàn)術牽引戰(zhàn)略的營銷轉(zhuǎn)型
2、制定“策略引領型”銷售計劃
1）“任務分解型”銷售計劃
年度銷售計劃è產(chǎn)品結(jié)構(gòu)è銷售片區(qū)è每個銷售人員è客戶類型與銷
量è開發(fā)計劃è公司資源支持è市場機會（印證）
2）“策略引領型”銷售計劃
年度銷售計劃?客戶預期產(chǎn)出?近三年數(shù)據(jù)驗證?客戶份額?客戶年度計劃?客戶類型和數(shù)量?開發(fā)計劃?公司戰(zhàn)略機遇（新產(chǎn)品x新市場）?市場機會（分析與捕捉）
. 學員分享：銷售人員與主管做出的相應改變
3、提供“三種遞進式”解決方案
1）套路化：基于產(chǎn)品的標準化初級定制
2）模塊化：基于流程的個性化中級定制
3）一對一：基于戰(zhàn)略的客戶化高級定制
. 三種遞進式解決方案對應的管理流程改變
4、改善“產(chǎn)品/客戶盈利性”矩陣
1）矩陣圖（四種產(chǎn)品x三類客戶）
2）產(chǎn)品獲利的等級劃分
3）客戶獲利的計算方式
5、在您的營銷轉(zhuǎn)型中，我們能幫您做些什么？
--微咨詢服務項目
--咨詢式培訓課程
營銷轉(zhuǎn)型培訓
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