高效的銷售渠道管理
講師:張鑄久 瀏覽次數(shù):2573
課程描述INTRODUCTION
如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道
培訓(xùn)講師:張鑄久
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道
【課程背景】
如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題,你會怎么處理?
如何尋找潛在的客戶?如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道?
銷售渠道不愿意擴(kuò)大經(jīng)營團(tuán)隊;不愿意增加資金;不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣;
銷售渠道與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾,并且能以協(xié)調(diào)一致;
銷售渠道對于如何篩選分銷商沒有具體思路,對現(xiàn)有的分銷管理束手無策;
通過哪些方法才能讓銷售渠道迅速掌握以下知識點(diǎn)?
.銷售渠道管理到底是管理什么?
.如何才能使銷售渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致?
.理解渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,了解規(guī)劃的工具和方法;
.掌握篩選銷售渠道、評估銷售渠道的方法及工具;
做銷售渠道管理的關(guān)鍵在于了解管理步驟,做好適合銷售渠道詳細(xì)的計劃,并且能夠?qū)ζ溆媱澥┘佑绊?,最周?chuàng)造好的業(yè)績。
【課程收益】
心態(tài):了解渠道開發(fā)以及管理銷售渠道所需要的技能。認(rèn)識到自身的差距;
技能:掌握銷售渠道管理的步驟。制定有針對性的計劃,使雙方目標(biāo)一致,
并管理好渠道;
應(yīng)用:建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度,進(jìn)而提高業(yè)績;
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+點(diǎn)評
【課程時長】1-2天,6小時/天
【課程大綱】
一、渠道管理概述
了解行業(yè)特點(diǎn)
討論:目前銷售渠道的主要挑戰(zhàn)
企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
認(rèn)識渠道管理的六個步驟
二、分析渠道的業(yè)務(wù)狀況
分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
7P模式分析了解企業(yè)風(fēng)格
練習(xí):運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶,確定客戶性質(zhì)
分析渠道客戶行為風(fēng)格分析
討論:如何應(yīng)對不同風(fēng)格的客戶
制定策略
三、與渠道制定目標(biāo)計劃,使雙方在工作中保持一致
了解關(guān)鍵成功因素(CSFs)
討論:本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素(CSFs)
學(xué)習(xí)計劃管理模式
用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標(biāo)和行動計劃
練習(xí):制定階段合作目標(biāo)
四、建立管理渠道客戶模型
理解、分析合作伙伴的管理模式
了解公司在市場的定位,學(xué)習(xí)如何挑選渠道
練習(xí):運(yùn)用工具挑選適合的銷售渠道
五、學(xué)習(xí)如何施加影響,促進(jìn)業(yè)務(wù)績效
學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計劃
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進(jìn)計劃
了解管理沖突,并學(xué)習(xí)處理方法
創(chuàng)造雙贏的備選方案
學(xué)習(xí)SCPA模式
練習(xí):運(yùn)用SCPA模式處理管理沖突
六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績效
理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性
考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
練習(xí):用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)績效
與合作伙伴進(jìn)行績效回顧
七、渠道管理中的沖突與解決方案
渠道竄貨的預(yù)防和解決方法
八、支持與發(fā)展
了解支持經(jīng)銷商的方式方法
關(guān)注經(jīng)銷商的忠誠度
制定行動計劃
課程特點(diǎn)
.邏輯完整,運(yùn)用模型幫助銷售人員理清經(jīng)銷商管理思路;
.實操性強(qiáng),有完整的管理流程、步驟,可以直接用于工作;
如何篩選優(yōu)質(zhì)的銷售渠道
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/242607.html
已開課時間Have start time
- 張鑄久
[僅限會員]
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
- 新商業(yè)環(huán)境下,區(qū)域市場開發(fā) 徐漢強(qiáng)
- 銷售渠道和經(jīng)銷商管理 崔恒
- 代理商覺醒之旅——突破性管 管靜波
- 市場管理之變:網(wǎng)格化管理 管靜波
- 轉(zhuǎn)型期渠道銷售經(jīng)理的管理與 王舒
- 精準(zhǔn)定位 整合營銷——區(qū)域 管靜波
- 《打造黃金網(wǎng)點(diǎn)、十倍銀保價 李文錦
- 唱響區(qū)域——區(qū)域?qū)倬C合管理 管靜波
- 市場拓展與客戶服務(wù) 于男
- 《渠道下沉與終端強(qiáng)化》 董洪斌
- 片區(qū)經(jīng)理:社區(qū)維護(hù)和開發(fā)新 管靜波
- 終端攻略:未來渠道渠道營銷 管靜波