銷售技巧之“辨微識心術(shù)”
講師:王惠 瀏覽次數(shù):2544
課程描述INTRODUCTION
怎么判斷客戶表述的真假
培訓講師:王惠
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么判斷客戶表述的真假
【課程背景】
不同的人有不同的性格,適合用不同的方式與之溝通。在銷售過程中,我們強調(diào)與客戶進行有效的溝通,然而,如何對客戶的痕跡、微表情進行解讀?如果我們了解了客戶沒有表現(xiàn)出來的細節(jié),我們也就能和客戶進行有效溝通。不管什么背景的人,絕大多數(shù)人在行為舉止中是有其自身規(guī)律的。我們只要能很好地把握人性的要點,敏感地發(fā)現(xiàn)一個人外顯的痕跡,運用恰當?shù)慕涣骷记桑湍軐λ诉M行有效的判斷,從而找到捕捉他人真實想法進行銷售?!朵N售技巧之辨微識心術(shù)》將從:客戶痕跡解讀、客戶痕跡背后的邏輯、判斷客戶表述的真假、四種不同行為傾向的客戶解讀等方面進行講解。本課程特點:有趣,講解貼近日常工作,歡樂解析;有料,大量實用落地干貨;有用:落腳實際應(yīng)用,游刃有余的識別他人,幫助成交;有例:大量針對日常生活工作中有代表性的經(jīng)典案例,活學活用。
【課程收益】
了解客戶體驗背后的情緒表達
掌握客戶痕跡解讀以及痕跡背后的邏輯
學會判斷客戶表述的真假
學會識別四種不同行為傾向的客戶
【課程要求】
分組研討,按5-6人一組,現(xiàn)場學員呈島狀安排座位開展討論;
準備白板紙(每個小組至少需要2張),彩色便箋紙(每個小組2種顏色);
準備彩色白板筆,每組三種顏色。
【課程對象】企業(yè)全體員工
【課程時長】1天,6小時/天
【課程大綱】
第一部分:了解客戶痕跡,學會辨微識心
痕跡是過去的經(jīng)歷留下的印記
案例分析:在銷售中辨別痕跡了解對方真實狀況
弗洛伊德口誤
痕跡背后的邏輯
尋找有效切入點:刺激理論五要素
運用“刺激原理”進行主動營銷
工具一:四象限法
運用“刺激原理”影響目標客戶
借助權(quán)威建立信任感
塑造潛在的不安全感
重復弱刺激
購買習慣的建立于改變
運用刺激理論在銷售中培養(yǎng)客戶的忠誠度
案例分析:某企業(yè)如何建立客戶的忠誠度
第二部分:客戶痕跡解讀——識別客戶背后的價值觀
個人屬性的痕跡
敏聽與善說
察言與觀色
外在痕跡
真假看“微笑”
貧富看“肩頸”
誠信看“眉毛”
變化看“嘴角”
歲月看“身段”
認同看“舉止”
案例分析:一頂帽子背后的價值觀
行為舉止
言談及其內(nèi)在痕跡
第三部分:客戶為什么“言不由衷”——判斷客戶表述的真假
事實看真假
表述真假的識別方法
事實如何被證實
判斷客戶表述真假的意義
觀點看標準
尋找表述中的內(nèi)心標準呈現(xiàn)
內(nèi)心標準變化的原因
痕跡體現(xiàn)經(jīng)歷,觀點暴露標準
第四部分:識別四種不同的行為傾向的客戶
“氣場強大,支配型”客戶
與高能量因子型人溝通的痛點?
案例分析:如何與氣場強大的客戶成交?
識別高能量因子型人的特征
如何得到高能量因子型人的認可?
與高能量因子型人溝通的四個小妙招
“喜歡開玩笑,善交際型”客戶
與高社交因子型人溝通的痛點?
案例分析:為什么一定要嘴上承諾,書面落實?
識別高社交因子型人的特征
如何得到高社交因子型人的認可?
與高社交因子型人溝通的四個小方法
“追求平穩(wěn),不喜風險型”客戶
與高和平因子型人溝通的痛點?
案例分析:為什么他總是缺乏主見?
識別高和平因子型人的特征
如何得到高和平因子型人的認可?
與高和平因子型人溝通的三個方法
“邏輯性強,擅思考型”客戶
與高思考因子型人溝通的痛點?
案例分析:如何與敏感多疑的他相處?
識別高思考因子型人的特征
如何得到高思考因子型人的認可?
與高思考因子型人溝通的三個方法
怎么判斷客戶表述的真假
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/243002.html
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