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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
年金大單實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
 
講師:劉俊霖 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

大單年金保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)

· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 其他人員

培訓(xùn)講師:劉俊霖    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大單年金保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)

課程背景
       保險(xiǎn)年金無論在銀行還是保險(xiǎn)公司,都是非常重要的提升銷售業(yè)績的工具和產(chǎn)品,同時(shí),也是客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的重要工具,往往起到“基石性”的作用。
       那么問題就來了:年金如何能快速成交,甚至一次性成交?如何做大單?如何“攻克”大客戶?這門課程,就是為了解決以上痛點(diǎn)而生。
       該課程是花旗*銷售專家、花旗銷售記錄創(chuàng)造者、前花旗中國旗艦行行長,通過詳實(shí)的成功實(shí)踐案例以及系統(tǒng)提煉升華的方法論,接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學(xué)員,以達(dá)到銷售人員提升業(yè)績,成功進(jìn)行大單銷售,銷售主管培養(yǎng)一支*銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。甚至可以進(jìn)行定制化咨詢和客戶陪訪(如需),實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

培訓(xùn)對(duì)象
1、銀行零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
2、保險(xiǎn)代理人以及銀??蛻艚?jīng)理
3、財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)、私募等金融機(jī)構(gòu),涉及到年金銷售的理財(cái)顧問、銷售人員
4、其他營銷和服務(wù)人員
5、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及營銷主管等

學(xué)習(xí)成果
通過該課程的學(xué)習(xí),能夠讓參訓(xùn)學(xué)員:
1.掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的,可復(fù)制化的行動(dòng)方案
2.掌握年金一次性成交的技術(shù)
3.掌握一整套的年金銷售實(shí)戰(zhàn)工具,并能靈活應(yīng)用,有效提升銷售業(yè)績和收入
4.幫助銷售主管用于輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)績秀成員突破大單銷售瓶頸
5.全面深入實(shí)戰(zhàn)案例剖析,享受學(xué)習(xí)的過程和故事的樂趣,同時(shí)潛移默化中提升年金銷售意識(shí)和實(shí)用大單銷售技能
6.根據(jù)需求可以進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)甚至陪訪客戶(后期定制化),或者進(jìn)行大單銷售咨詢,實(shí)戰(zhàn)中帶領(lǐng)學(xué)員大幅度提升銷售業(yè)績。

課程特色
1.專門為解決如何賣年金大單而生;
2.實(shí)戰(zhàn)派,實(shí)用化,解決痛點(diǎn):(1)年金如何能快速成交,甚至一次性成交?(2)如何賣出年金大單?如何“攻克”大客戶?等等。
3.既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果,又有具體生動(dòng)的真實(shí)成功大單銷售實(shí)例,更具有大單成交的實(shí)戰(zhàn)策略和技巧(花旗創(chuàng)記錄實(shí)戰(zhàn)成功案例!)融理論性、實(shí)用性、操作性、趣味性于一體。
4.培訓(xùn)中特別注重理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行;
5.總之,實(shí)戰(zhàn)派、體系化、趣味性、實(shí)效性、案例豐富,解決實(shí)際問題,掌握年金大單成交策略和技巧,提升銷售業(yè)績。

課程大綱
一、大單年金銷售的專業(yè)性基礎(chǔ)--宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置及年金

1、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與資產(chǎn)配置
2、年金保險(xiǎn)配置的在資產(chǎn)組合配置中的重要性
3、貨幣市場走勢對(duì)年金產(chǎn)品的影響
4、實(shí)戰(zhàn)案例分析:如何用專業(yè)性打動(dòng)開始“不屑一顧”的客戶?

二、大單年金銷售的功能性分析--年金的六大功能與其在客戶銷售中的重要作用
1、疫情下大眾更關(guān)注健康險(xiǎn),為何需要年金?
2、用年金做養(yǎng)老規(guī)劃;
3、用年金做教育規(guī)劃;
4、用年金做旅游基金;
5、用年金做婚前財(cái)產(chǎn)規(guī)劃;
6、用大額年金做稅務(wù)籌劃;
7、用大額年金做資產(chǎn)傳承規(guī)劃等;
8、抓住了年金=抓住了客戶需求
9、實(shí)戰(zhàn)案例分析:如何巧用年金做旅游基金,從而促成銀行高管的大單?
總結(jié):年金功能規(guī)劃表。核心思路在于巧用年金做客戶需求規(guī)劃,年金有大用!

三、大單年金銷售思維分享
1、從賣產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
2、從打包賣產(chǎn)品到賣解決方案--顧問式銷售
3、從賣方案到賣信任(提供綜合金融服務(wù))
4、分組研討:你的銷售思維模式是?

四、大單年金銷售之道--顧問場景咨詢式銷售和資產(chǎn)配置式方案設(shè)計(jì)法
1、顧問場景式銷售的九陽神功
2、高凈值客戶的需求分析與資產(chǎn)配置規(guī)劃建議
3、資產(chǎn)配置模型與方案設(shè)計(jì)法
4、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
5、案例研討:對(duì)拜耳高層的顧問式咨詢和資產(chǎn)配置式年金銷售法

五、銷售工具與反對(duì)問題處理
1、年金銷售工具
2、年金反對(duì)問題處理技巧和話術(shù)
(1)收益率問題
(2)緊迫性問題--如何 one time close?
(3)必要性問題
(4)其他

六、大單年金銷售之成功案例剖析
1、大單案例分享一:花旗中國首單簽千萬資產(chǎn)傳承計(jì)劃(林總案例)
2、大單案例分享二:花旗年度單日最高銷售額記錄(徐總案例)
3、案例成功點(diǎn)總結(jié)

七、大單年金銷售之核心要訣
1、信任與IP打造
(1) 麥肯錫信任法則
(2) IP打造法
2、成功法則
3、精湛技藝
4、銷售心理學(xué)
(1)錨定效應(yīng)
(2)心理賬戶
(3)稟賦效應(yīng)等
5、大單年金成交的“道”與“術(shù)”

大單年金保險(xiǎn)營銷培訓(xùn)


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
劉俊霖
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