課程描述INTRODUCTION
銷講課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷講課程
課程簡介:
每個人都是一座沉睡的金礦,如何讓你的”小宇宙”爆發(fā)?通過
銷講的訓(xùn)練,激發(fā)出業(yè)務(wù)人員的潛能?,F(xiàn)在企業(yè)*的困惑就
是好產(chǎn)品賣不出好價錢,客戶開發(fā)困難重重;《*銷講》是
一位有著20多年客戶拜訪與產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的營銷實(shí)踐家打造的
一門專業(yè)銷講課程,在眾多企業(yè)培訓(xùn)中獲得好評。通過課程學(xué)
習(xí),現(xiàn)場演練,迅速提高銷講水平,增加產(chǎn)品附加值,用專業(yè)
技能征服客戶,提高銷量。
教學(xué)目標(biāo):
1.迅速提高銷售人員銷講的總體水平;
2.短時間內(nèi)掌握銷講的方法及工具使用;
3.制作出打動客戶的PPT內(nèi)容;
4.優(yōu)化產(chǎn)品介紹的能力、提高產(chǎn)品價值;
5.提升優(yōu)質(zhì)客戶、大客戶開發(fā)的數(shù)量;
教學(xué)要求:
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論
結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,要
求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時
配備課堂練習(xí), 現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要:
第一章:如何用PPT內(nèi)容打動客戶
1.大數(shù)據(jù)時代的PPT設(shè)計(jì)
2.PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格
3.PPT素材的來源與選擇
4.銷講PPT的四化法則
5.銷講PPT的四種表現(xiàn)法
6.PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1)如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2)如何做到:虎頭、豬肚、鳳尾;
3)生動化:痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)、興奮點(diǎn);
4)好內(nèi)容:產(chǎn)品旺銷、價值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
7.案例:可口可樂對PPT文本的審核
8.工具:KISS原則
9.工具:PPT模版資料庫
第二章:溝通說服技巧
1.銷售是感性與理性交替的過程
2.說服性溝通設(shè)計(jì)
3.讓人順從的六大心理秘笈
4.消除溝通障礙的方法
5.掌握客戶的資訊
6.掌握客戶購買程序
7.如何建立客戶信任
8.產(chǎn)品展示技巧
9.工具:產(chǎn)品介紹的FABE法
10.案例:如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
11.案例:如何化解尷尬氣氛
第三章:銷講師的專業(yè)技能
1.銷講在成交過程中的重要性
2.銷講的三個步驟
3.銷講的設(shè)計(jì)思路
4.銷講前的準(zhǔn)備
5.銷講的演練與PK
6.產(chǎn)品銷講技能
7.客戶聽眾分析
8.如何提高演說能力
9.如何控制緊張情緒
10.如何建立王者氣場
11.現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
1)口頭語言技巧練習(xí)
2)肢體語言技巧練習(xí)
3)眼神的運(yùn)用及練習(xí)
4)常用手勢及練習(xí)
5)提高感染力的練習(xí)
12.案例:小賈如何克服演講技巧
13.工具:設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧
第四章:提高成交率的方法
1.客戶心智解讀
2.購買動機(jī)解讀
3.如何營造成交氛圍?
4.客戶成交預(yù)測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的八種方法
7.直接要求成交法
8.非此即彼成交法
9.特殊讓步成交法
10.最后機(jī)會成交法
11.激將成交法
12.假設(shè)成交法
13.小點(diǎn)成交法
14.保證成交法
15.案例:“倔處長”是如何突破的
銷講課程
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- 喻國慶