課程描述INTRODUCTION
上海銷售團(tuán)隊(duì)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海銷售團(tuán)隊(duì)課程
課程大綱
第一章、狼性團(tuán)隊(duì)的管理與激勵(狼王)
一、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成
銷售目標(biāo)的制定和分解
(1)設(shè)定業(yè)績目標(biāo)的重要性
(2)如何制定合理的工作目標(biāo)
(3)目標(biāo)的分解
互動游戲:齊眉棍
目標(biāo)管理必須結(jié)合“過程管理”
案例:人民醫(yī)院的銷售*
“切香腸”法
銷售法則:大數(shù)法則
目標(biāo)管理——過程管理
目標(biāo)管理工具推送:銷售目標(biāo)管理卡
二、賞識管理
好員工是夸出來的
營造《快樂競爭力》
大棒還是面包?
如何賞?ABC法則
稱贊員工的技巧與時機(jī)
如何識?
組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則
如何防止下屬翹尾巴
三、高效率銷售例會
開高效率的周例會
周例會的幾個準(zhǔn)則
會議的流程與方法
如何開“兩會”:復(fù)盤會+過單會
復(fù)盤會的開啟流程
課堂互動:小組開一個周例會,并對上一個談判做一個“復(fù)盤”
四、激勵下屬提升執(zhí)行力
激勵下屬的八大技巧
執(zhí)行力的概念
課堂討論:為何缺乏執(zhí)行力?
執(zhí)行力的三個維度:企業(yè)、中層、職員
提升執(zhí)行力的八個關(guān)鍵技巧
馬上行動——一個行動勝過一打計(jì)劃
五、招聘優(yōu)秀人才的能力
銷售管理者*的成交就是成交人才!
世界上沒有垃圾,只有放錯地方的人才。——任正非
人才的分類:人才、人材、人裁、人財(cái)
人才的四個緯度
1、招聘的六個渠道
2、現(xiàn)場招聘技巧
3、挖墻腳技巧
4、面試的話術(shù)
六、高效率工作
猴子法則
華為公司的第二象限法則
給自己的動作提速
故事:價值20萬美元的咨詢案
制定自己的“日清表”
日清日高!
提高溝通效率
溝通不過夜
案例:比爾蓋茨的三句話
七、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
觀看視頻:《超越巔峰》
討論:亨利是如何激勵老鷹的
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別:
教練式——啟發(fā)下屬找到解決問題的方法
普通式——告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事:老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。
第二章、大客戶開發(fā)與維護(hù)
1、客戶畫像
客戶是誰?
客戶畫像(定位)的六大要素
做精準(zhǔn)客戶定位
案例:《我不是藥神》
2、如何獲取大客戶資源
1)銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2)把同行的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3)參加行業(yè)沙龍活動
課堂分組練習(xí)轉(zhuǎn)介紹 分享與點(diǎn)評
3、微信營銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量
微營銷時代,人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招:
1)朋友圈互推
案例
精準(zhǔn)互推目標(biāo)畫像
互推的關(guān)鍵三步法
課堂練習(xí):找到自己的精準(zhǔn)互推對象進(jìn)行互推
2)微信群互換
進(jìn)群以后的三個“不”
進(jìn)入微信群后的四個步驟
4、重要客戶的維護(hù)與管理
1)客戶信息的搜集
2)給重要客戶建檔
第三章、大客戶談判與成交
狼王必須身先士卒
狼王必須輔助下屬簽單
談判得來的都是凈利潤!
1、 FBI產(chǎn)品說明技巧
(1)特點(diǎn)(Feature):"因?yàn)?hellip;…"
(2)好處(Benefit):“從而有……?”
(3)證據(jù)(Illustrate):“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身,而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí):用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的價值介紹流程
其他產(chǎn)品說明技巧:
“三點(diǎn)式”價值說明發(fā)
2、 報(bào)價策略(談判技巧)
1)三不報(bào)價
2)三明治報(bào)價法
3)轉(zhuǎn)移策略
4)如何退讓——提要求——大驚失色
3、 成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧,卻有最好的成交時機(jī)!—湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機(jī)
通過客戶肢體語言捕捉成交時機(jī)
4、 殺單技巧 又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技(用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單)
5、 假設(shè)成交技巧
6、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí):門把策略
課程結(jié)束,10分鐘的課堂提問。
上海銷售團(tuán)隊(duì)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/245176.html
已開課時間Have start time
銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)
- 銷售團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)與生意提升 廖大宇
- OTC銷售團(tuán)隊(duì)技能提升之路 廖大宇
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 通信行業(yè)運(yùn)營商高效營銷團(tuán)隊(duì) 余尚祥
- 萬眾一心:客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì) 王舒
- 卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造技能提升 鄧波
- 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn) 江志揚(yáng)
- 大健康行業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的過程管 鄧學(xué)
- 《打造凝聚力與戰(zhàn)斗力*的農(nóng) 朱國春
- 《鐵三角組織:建設(shè)持續(xù)打勝 曹揚(yáng)
- 銷售團(tuán)隊(duì)管理·三板斧 吳錚力
- 從優(yōu)秀到卓越——高績效銷售 楚易