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課程大綱
課程破冰
銷售是企業(yè)的發(fā)動機
銷售能力的三個層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓
所有復雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架
1.定義客戶
1.1如何找到你的目標市場
前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機會
市場洞察：看得見、看得懂、有行動
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
好市場機會的特征
找機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)
目標市場應該怎么選？
對市場進行優(yōu)先級排序，確定市場戰(zhàn)略、設定業(yè)務目標
通過市場戰(zhàn)略管理，驅(qū)動各部門的業(yè)務策略協(xié)同
1.2 如何確定目標客戶
能力決定市場：可能性市場與目標市場
最理想的目標客戶
華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴
夠不到的市場是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設計
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

2.客戶關系
公司層面的營銷客戶關系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦？
把品牌關系建在公司而非個人身上
公司品牌如何構(gòu)建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設計營銷活動地圖，生成線索并促進銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播：Key Message傳播渠道

3.銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點
流程的核心是對準客戶，以客戶為中心
內(nèi)部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
華為公司與客戶銷售流程對接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會
獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
線索合適轉(zhuǎn)化為機會：BANT分析法
3.2管理機會點
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個層次
痛苦鏈是在內(nèi)部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
銷售溝通的四個階段
如何進行機會點評估：PPVC分析法
3.3方案引導
客戶是需要被引導的
仔細分析客戶是如何做決定的
誰是關鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導關鍵人的核心關注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導時如何處理反對意見
3.4方案提交
客戶腦海當中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵
靈活運用報價策略
如何選擇競爭策略
應對競爭者降價的價格反映方案
提交方案整體策略
關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制
方案呈現(xiàn)過程當中處理客戶異議
方案提交后可動用哪些資源來促進成交
3.5簽訂合同
客戶準備購買時的心理活動
如何識別購買信號
合約簽定*的攔路虎是：合同談判
如何對談判進程進行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應
談判如何開局？
讀懂賣方的談判目的
評標和決標階段的談判
一個降價談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項目后續(xù)動作
成交后的后續(xù)服務
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風險的來源
提前識別并進行管理可能存在的風險
銷售項目關閉及移交
如何進行知識收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
通過銷售流程管控銷售項目
定義每個銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預測銷售結(jié)果
業(yè)務狀態(tài)預警管理機制
銷售預測與承諾的管理機制
管理流程之周月季年會議管控節(jié)點
銷售流程管理的本質(zhì)

4.銷售激勵
4.1銷售激勵*實踐分析
一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵原則
用績效管理落實目標實現(xiàn)
激勵方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵手段
最重要的10個吸引驅(qū)動因素
最重要的10個保留驅(qū)動因素
華為公司員工的激勵地圖
4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
總體激勵原則
如何針對銷售系統(tǒng)設計組合激勵手段
提成制的優(yōu)缺點和計算方式
OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式
兼顧業(yè)績與關鍵動作的銷售激勵模式
MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式
思考：管理者是背個人指標還是團隊指標？
根據(jù)不同的市場設計不同的考核與激勵方式
多元化設計的激勵方式

5.團隊管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
標桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖
5.2銷售能力成長
銷售高潛人才管理與梯隊建設四步法
銷售干部怎么選？
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識別？
銷售的組織要多設級別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長要給機會
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理

專家簡介
張陽
原華為海外地區(qū)服務解決方案部部長
張陽老師具備豐富的一線業(yè)務管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗，強大的客戶業(yè)務和財務解讀等能力。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負責部門業(yè)務戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務策略制定，以支撐海外公司5年遠景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負責華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務領域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務銷售額從零達到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。
13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
睿智幽默，控場能力極強。