課程描述INTRODUCTION
渠道開發(fā)與維護技能培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)與維護技能培訓
課程目的
幫助營銷人員獲得優(yōu)質(zhì)渠道資源的能力;經(jīng)銷商開發(fā)的技術(shù);渠道日常維護技能;渠道沖突解決能力!
課程背景:對于銷售人員,尤其是基層銷售人員,需要的是具體到步驟的方法講解,還原到實戰(zhàn)場景的招式拆解、工具呈現(xiàn),而不是紙上談兵的假設(shè)和推演,不是要做什么、什么對,而是應(yīng)該要怎么做、如何做?
課程大綱:
第一節(jié):如何通過調(diào)研獲得優(yōu)質(zhì)的渠道資源?
1、開發(fā)新市場,如何讓自己成為內(nèi)行?
2、如何通過渠道找到優(yōu)質(zhì)潛在經(jīng)銷商?
3、優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征有哪些?
4、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的內(nèi)在特質(zhì)是什么?
5、做調(diào)研如何才能從經(jīng)銷商口中聽到真話?
6、新市場如何快速摸底?
案例:某品牌區(qū)域經(jīng)理如何快速拓展?
研討:渠道調(diào)研的難點是什么?如何突破?
第二節(jié):渠道開發(fā)技術(shù)解析
1、進店談判定好底線
2、如何消除陌生感?
3、開發(fā)過程中遇到的情況:
1)對方說你你品牌知名度低、不靠譜
2)經(jīng)銷商只做*
3)對方是釘子戶
4)初次接觸很好,后邊沒了動靜
案例:開發(fā)經(jīng)銷商重要環(huán)節(jié)話術(shù)過招解析
第三節(jié):如何做好渠道日常維護?
1、如何做有效的經(jīng)銷商拜訪?
2、快速掃描經(jīng)銷商問題的方法
3、如何提升在對方心中的分量形象?
4、如何處理經(jīng)銷商的抱怨?
5、經(jīng)銷商拜訪有哪些重點?
案例解析:經(jīng)銷商要和你“搞串聯(lián)”,如何圓滿解決?
第四節(jié):如何解決渠道沖突?
1、如何進行短期沖量?
2、面對竄貨你該怎么辦?
3、如何給經(jīng)銷商壓貨?
4、如何進行價格管理?
5、對方要政策怎么辦?
6、對方聯(lián)合抵制進貨怎么辦?
解析:沖突解決之組合拳
第五節(jié):如何提升渠道的競爭力?
1、如何使經(jīng)銷商主動配合?
2、如何使經(jīng)銷商從坐商到行商?
3、促銷可以一直搞下去嗎?
4、如何對經(jīng)銷商解釋好促銷方案?
疑難解決:經(jīng)銷商抗拒新品怎么辦?
第六節(jié):互聯(lián)網(wǎng)時代如何說服經(jīng)銷商?
1、互聯(lián)網(wǎng)模式下如何指導經(jīng)銷商?
2、如何使經(jīng)銷商守住陣地?
3、如何處理經(jīng)銷商自營淘寶的問題?
4、對方說網(wǎng)上東西比我們便宜,如何應(yīng)對?
5、對方上下徘徊,如何攻心?
案例:如何用算賬法逼經(jīng)銷商做選擇?
課程回顧與總結(jié),講師點評。
渠道開發(fā)與維護技能培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/24545.html
已開課時間Have start time
- 凌潔冰