課程描述INTRODUCTION
雙贏的采購談判
培訓(xùn)講師：陳小之
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏的采購談判
課程背景：
當(dāng)企業(yè)的競爭已轉(zhuǎn)化為采購與供應(yīng)鏈的系統(tǒng)競爭：
你是不是總為庫存高，周期短，批量少而煩惱？
你是不是總為無法控制成本，無法保證質(zhì)量而憂心？
你是不是總為供應(yīng)商周期太長，交貨不準(zhǔn)時，包裝不規(guī)范而擔(dān)心？
如何有效進(jìn)行談判與議價？
如何與供應(yīng)商建立起雙贏的關(guān)系？
如何識別采購的風(fēng)險，如何管理供應(yīng)商？
你是不是很想扭轉(zhuǎn)局勢卻無從下手？
采購人員是不是一再抱怨事情多，壓力大？
您是否無法看清供應(yīng)鏈變幻莫測的戲碼？
你是否想知道新時代的采購管理該如何轉(zhuǎn)變，該如何打造采購核心技能
——我們*研發(fā)的課程為您解決以上所有難題，幫您擴(kuò)展采購與供應(yīng)鏈管理視野，獲得更多實戰(zhàn)技巧，提升企業(yè)采購管理，在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云變化的時代，堅如磐石，應(yīng)對*。
學(xué)員收益：
了解采購與供應(yīng)鏈前沿的發(fā)展趨勢和發(fā)展現(xiàn)狀
明確采購的相關(guān)職責(zé)和組織架構(gòu)
了解并掌握，全方位籌碼談判的技巧
了解并掌握，采購談判的常用的方法和技巧
課程特色：
原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
深入淺出，通俗易懂；實務(wù)探討，領(lǐng)會技術(shù)。
課程時間：2天，6小時/天
學(xué)員對象：采購部門，計劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門，工程部門，SQE及其它相關(guān)部門人員和相關(guān)管理人員
授課方式：1、主題講授，2、分組PK，3、現(xiàn)場演練，4、案例研討，5、視頻欣賞
課程內(nèi)容：
第一篇：為何要采購談判——采購與供應(yīng)鏈思維的徹底顛覆
主題一：傳統(tǒng)采購與供應(yīng)鏈向敏捷供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型
1.采購與供應(yīng)鏈流程解讀（SCOR模型）
2.傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈與優(yōu)化供應(yīng)鏈的區(qū)別
3.傳統(tǒng)采購與策略采購的對比
4.供應(yīng)鏈庫存轉(zhuǎn)移的解讀（VMI，寄售，屯倉）
5.當(dāng)今讓人徹底崩潰的盈利模式（IT，PC的沒落，醫(yī)療，健康的崛起等）
6.這些名詞你懂嗎——云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)，供應(yīng)鏈金融
主題二：采購談判的誤區(qū)(什么是真正的采購談判)
1.談判不是文字游戲
2.談判是另類的溝通藝術(shù),是把溝通的技巧運用到巔峰
3.籌碼（bargainingpower）,才是談判的關(guān)鍵,我們怎么樣獵取籌碼才是決定談判走勢和勝負(fù)的關(guān)鍵
籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣
4.對于強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判---改善采購方式可以稀釋談判的強(qiáng)度,事半功倍
---談判，玩得是籌碼，而不是技巧
第二篇：怎么做——全方位解讀籌碼制勝的采購談判技巧
(頭腦風(fēng)暴,行動學(xué)習(xí),人人參與測評)
古人云：一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬雄師。
一、采購管理基本業(yè)務(wù)能力
1.談判的解讀
2.談判的基本定義
3.談判的注意事項
4.談判的思考
5.談判目標(biāo)的設(shè)定、
6.談判籌碼（硬件+軟件）
7.籌碼的各種種類
8.談判前籌碼的取得和準(zhǔn)備明細(xì)
透過生產(chǎn)策略找籌碼
1.MTS，MTO，ATO，DTO四種生產(chǎn)策略在籌碼中的運用
2.PMC，EOQ，MOQ，SS關(guān)鍵生產(chǎn)要點在籌碼中的運用
3.CRD，PRD交期管理在籌碼中的運用
二、透過供應(yīng)商管理找籌碼
1.供應(yīng)商管理的六大范疇
2.供應(yīng)商關(guān)系關(guān)系的兩種辦法（四分法和四象限法）
3.從供應(yīng)商書面認(rèn)證，產(chǎn)品審核，現(xiàn)場評審中獲取籌碼
※供應(yīng)商資質(zhì)審核中的玄機(jī)
※財務(wù)報表中隱藏的談判籌碼
※現(xiàn)金流量表看什么指標(biāo)
4.從供應(yīng)商績效考核獲取籌碼
5.供應(yīng)商評估中找籌碼(加權(quán)平均法和瑪氏供應(yīng)鏈法)
6.從質(zhì)量管理中找籌碼
※3C下的供應(yīng)鏈的質(zhì)量要點
※精益生產(chǎn)下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點
※綠色環(huán)保下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點
※供應(yīng)鏈之爭實則質(zhì)量和交期之爭
三、透過采購成本控制找籌碼
1.價格談判的重點是什么
供應(yīng)商訂價策略助力談判
采購總成本控制策略助力談判
TCO模型助力談判
2.采購成本的全方位助力價格談判
※一維：成本拆分辦法與供應(yīng)商定價
※工具運用：WBS在價格拆分中的運用
※二維：七大浪費解析以及成本降低的六大維度
※三維：采購TCO控制流程
※采購控制三層的層次模型的運用？
※一層：戰(zhàn)略層解讀以及案例剖析
※二層：戰(zhàn)術(shù)層解讀以及案例剖析
※三層：操作層解讀以及案例剖析
※一中：物料，庫存，規(guī)格
※二中：人員，技能，道德，意識
※三中：管理，供應(yīng)商管理，內(nèi)部系統(tǒng)，流程
3.從供應(yīng)商降本中洞悉談判籌碼
※ESI
※EPS
※四化降本(標(biāo)準(zhǔn)化,模塊化,信息化,通用化)
※采購無原則助力談判
※(集中采購,第三方采購,聯(lián)合采購,全球采購,附加值采購
四、透過采購管理和風(fēng)險防范找籌碼
1.合同的識別(無效合同,效率待定合同,可撤銷合同)
2.口頭合同是有效的嗎
3.要式合同和非要式合同
4.合同的六大奉獻(xiàn)規(guī)避方法
5.要約與要約邀請
6.表見代理的防范
第三把利劍：怎么做——如何運用談判方法和技巧？
(全程案例和視頻講解)
談與判的淵源
1.什么是采購談判
2.采購的過程有哪三個階段
3.什么是讓步談判
4.什么叫會聽不如會說談判
5.什么叫以退為進(jìn)談判
6.如何找出雙方優(yōu)劣勢
7.談判基本結(jié)構(gòu)是什么
談判的技巧
1.談判三大注意事項
2.以退為進(jìn)三大方法
3.會說不如會聽的工具和藝術(shù)
談判的技能
1.雙贏談判五核心
2.雙贏談判三路徑
3.開局談判五策略
4.中場談判五策略
5.終局談判五策略
談判的原則
1.四項不道德的談判策略
2.十項談判原則
談判的工具
1.財務(wù)談判工具
2.管理談判工具
3.信息談判工具
4.九種造勢方式
ù籌碼+技巧=100分
99%的籌碼+1%的技巧
技巧成功發(fā)射籌碼
回顧總結(jié)—
【運用的工具】
1.四象限定位法
2.正六邊形管理
3.5W2H2R原則
4.紅藍(lán)鉛筆管理法
5.ABC分類法
6.SWOT分析法
7.QCDS原則
8.跟蹤甘特圖
9.WBS結(jié)果分解
10.LRC線形責(zé)任圖
11.采購的5R元素
12.《供應(yīng)商調(diào)查表》
13.《供應(yīng)商訪問表》
14.《供應(yīng)商選擇模板》
15.《供應(yīng)商糾正預(yù)防措施通知單》
16.《瑪氏供應(yīng)商審核表》
17.《供應(yīng)商樣品檢查表》
【課后作業(yè)】
雙贏的采購談判
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