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凈值型產(chǎn)品營銷

課程背景：
隨著《資管新規(guī)》的落地和剛性兌付的加速打破，銀行預(yù)期收益型理財產(chǎn)品越來越少，而凈值型理財產(chǎn)品會逐步成為主流。投資者習(xí)慣了預(yù)期收益率產(chǎn)品，對于只有一個業(yè)績比較基準(zhǔn)、不保本保息且風(fēng)險自負(fù)的凈值型理財產(chǎn)品，是有不少困惑的。而我們理財師如何緊跟趨勢，做好轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)客戶做好“凈值配置型”營銷，至關(guān)重要。本課程緊扣當(dāng)下金融市場環(huán)境，既對凈值產(chǎn)品線做了專業(yè)講解，又教授學(xué)員在各個場景中的切入點和營銷技巧，基本全部是實操的干貨。
課程收益：
1.掌握凈值型產(chǎn)品的特點，以及如何結(jié)合預(yù)期收益產(chǎn)品打組合拳。
2.掌握快速消除客戶風(fēng)險疑慮和做好投資者產(chǎn)品轉(zhuǎn)型教育的方法。
3.掌握一套模版化的配置方案，5分鐘給客戶做出符合當(dāng)前市場的產(chǎn)品組合。
4.掌握應(yīng)對不同人群的凈值型產(chǎn)品營銷切入點、話術(shù)和技巧。
5.掌握不同場景下凈值型產(chǎn)品的營銷方案。
課程對象：銀行理財營銷人員

課程大綱：
一，凈值型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型之路
1.打破剛兌勢在必行，新政策背景對理財人員的要求解讀。
（1）剛兌、資產(chǎn)新規(guī)、理財子的發(fā)展解讀。
包括2020年金融機構(gòu)對外資全面開放，2020年打破剛兌大限的解讀
（2）理財人員顧問式營銷方向和專業(yè)能力提高。
從賣方投顧到買方投顧的轉(zhuǎn)變
2.預(yù)期收益型產(chǎn)品VS凈值管理型產(chǎn)品。
（1）產(chǎn)品案例分析對比（對不同類型的產(chǎn)品進(jìn)行舉例說明）
（2）產(chǎn)品條款分析對比（兩類產(chǎn)品條款細(xì)節(jié)對比）
（3）產(chǎn)品要素分析對比（收益，風(fēng)險，費用，投向，申贖，估值等要素）
（4）凈值型產(chǎn)品的分類和特點

二、從資產(chǎn)配置角度做好凈值型產(chǎn)品營銷
1.凈值型產(chǎn)品的投資分類和篩選
（1）投資標(biāo)的和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
（2）量化的趨勢和特征
（3）篩選凈值型基金的基本方法（風(fēng)險、收益、容量、歷史業(yè)績、基金經(jīng)理等多維度解析）
2.資產(chǎn)配置對凈值型產(chǎn)品投資和營銷的必要性
（1）從投資角度（98%的長期收益歸功于配置，同時結(jié)合目前市場情況講解）
（2）從營銷角度（打?qū)I(yè)牌，服務(wù)牌而不是比價牌）
3.大類資產(chǎn)配置方法
（1）配置三要素（配置產(chǎn)品+配置比例+動態(tài)調(diào)整）
（2）二八模型輕松解決配置問題
（3）如何打好預(yù)期收益類產(chǎn)品和凈值型產(chǎn)品的組合拳
三，凈值型產(chǎn)品營銷技巧與話術(shù)
1.規(guī)范化凈值型產(chǎn)品投資者教育
教育流程：打破剛兌-轉(zhuǎn)型趨勢-資產(chǎn)配置-銀行和產(chǎn)品優(yōu)勢-條款合規(guī)）
2.如何解除客戶對于風(fēng)險的顧慮
Q&A的舉例說明
3.凈值型產(chǎn)品的場景營銷
（1）存量基金客戶
(2)存量理財產(chǎn)品客戶
（3）活期存款客戶
（4）高凈值客戶

凈值型產(chǎn)品營銷