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年金險(xiǎn)快速出單

課程背景：
金融機(jī)構(gòu)在銀保轉(zhuǎn)型的過程中普遍遇到理財(cái)經(jīng)理在長(zhǎng)期保障型保險(xiǎn)銷售前對(duì)客戶需求挖掘不足、不能精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶、在銷售的過程中不能把握客戶的痛點(diǎn)來提供解決方案、不能及時(shí)處理客戶的異議、不能通過保險(xiǎn)的金融屬性和法律屬性滿足中高端客戶的需求等問題。本課程內(nèi)容來源和側(cè)重于銀行實(shí)戰(zhàn)，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC了解客戶、如何開口切入、如何臨門一腳促成等方面提供全套保險(xiǎn)銷售流程，提供貫穿全生命周期的人生四大保單的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點(diǎn)，學(xué)員學(xué)完即會(huì)，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，提高理財(cái)經(jīng)理的期繳保險(xiǎn)銷售技能。
課程收益：
1.掌握保障類產(chǎn)品配置的功效和配置溝通的邏輯
2.提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在主動(dòng)邀約和隨機(jī)接待客戶營(yíng)銷中的開口率
3.結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)講清客戶為什么要買以及具體買多少的問題
4.讓學(xué)員能夠靈活掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷中常見的異議問題并促成銷售
5.學(xué)會(huì)與高端客戶有效溝通通過金融和法律知識(shí)促成大單銷售
6.提供不同客群場(chǎng)景的開口營(yíng)銷話術(shù)和相關(guān)法律解析支持
課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管
授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/話術(shù)制定/角色扮演)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)的作用
1.1為客戶做財(cái)富管理的本質(zhì)——金融產(chǎn)品“補(bǔ)丁”作用
1.2保險(xiǎn)銷售從客戶經(jīng)理的工作職責(zé)說起——幫客戶解決2類問題
1.3人壽保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃功能一覽表
1.4互動(dòng)練習(xí)：如何在銷售前做好保險(xiǎn)KYC
1.4.1KYC的框架——INFLOW模型
1.4.2如何通過帆船理論做好全套KYC信息搜集
1.5保險(xiǎn)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)歸類總結(jié)（安全性+收益性+流動(dòng)性+功能性）
二、普通客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷切入和流程
2.1如何做好補(bǔ)充養(yǎng)老規(guī)劃
2.1.1四大理由解決為什么要做養(yǎng)老規(guī)劃的必要性
2.1.2養(yǎng)老規(guī)劃做多少以及為什么要現(xiàn)在做的必要性
2.1.3養(yǎng)老規(guī)劃方案的組合營(yíng)銷呈現(xiàn)
2.1.4養(yǎng)老規(guī)劃常見反對(duì)問題處理
2.2如何用被動(dòng)收入做好子女教育規(guī)劃
2.2.1子女教育規(guī)劃方案的組合營(yíng)銷呈現(xiàn)
2.2.2子女教育規(guī)劃常見反對(duì)問題處理
三、中高端客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷切入和流程
3.1為什么要用保險(xiǎn)工具做好財(cái)富傳承
3.2法定繼承的時(shí)間成本和程序成本
3.3普通人用保險(xiǎn)傳承好處——法律條款解析
3.4企業(yè)主用保險(xiǎn)傳承好處——法律條款
3.4.1反面教材：企業(yè)主留資產(chǎn)，不要留遺產(chǎn)
3.4.2企業(yè)主經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)溝通話術(shù)
3.4.3企業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)反推和方案呈現(xiàn)
3.5洞穿這些年政策變化——了解高凈值客戶用保險(xiǎn)做稅務(wù)籌劃的好處
3.5.1中國(guó)現(xiàn)行稅收結(jié)構(gòu)的難題
3.5.2*遺產(chǎn)稅免征額的變化
3.5.3發(fā)達(dá)國(guó)家遺產(chǎn)稅稅率和標(biāo)準(zhǔn)
3.6為什么要用保險(xiǎn)工具做好婚姻規(guī)劃
3.7小組練習(xí)：以上話題如何構(gòu)建換換相扣的提問邏輯和開口話術(shù)
四、5類期繳保險(xiǎn)精準(zhǔn)客群沙盤模擬案例分析和分組演練（共計(jì)1.5小時(shí)）
課程總結(jié)：
通過產(chǎn)品賣點(diǎn)分析-明晰方案能解決問題-尋找潛在問題客戶-鎖定風(fēng)險(xiǎn)后果呈現(xiàn)-促成交易打消顧慮

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