課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)說會營銷策劃課程
課程背景:
本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧,還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧,都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是,為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性,我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做,也就是從客戶的行為分析客戶的心理,從客戶的心理特點(diǎn)來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作,同時(shí)也通過合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說會和院壩會提升客戶的成交率和滿意度。
課程收益:
● 掌握客戶心理中需要及動機(jī)的形成和發(fā)展的一般規(guī)律
● 如何辨別客戶人際風(fēng)格的類型
● 如何針對客戶不同的人際風(fēng)格進(jìn)行有效的溝通
● 掌握客戶購買過程中心理和行為分析
● 明確業(yè)務(wù)發(fā)展人員自身在與客戶交往過程中的心理行為
● 幫助學(xué)員正確認(rèn)知會議營銷,強(qiáng)化夯實(shí)會議營銷呈現(xiàn)方法
● 持續(xù)服務(wù),強(qiáng)化執(zhí)行產(chǎn)品銷售現(xiàn)場流程
課程對象:業(yè)務(wù)專業(yè)人員,公司中層人員
課程大綱
第一講:基于客戶心理的溝通和營銷技巧
一、客戶心理的需要與動機(jī)分析
1、客戶需要的形成
2、客戶需要的一般特征
3、客戶不同層次需要的分析
4、影響客戶購買需要的因素
5、客戶購買動機(jī)的形成
6、常見的客戶購買動機(jī)分析
二、客戶心理中的人際風(fēng)格分析
1、客戶的人際風(fēng)格分析
2、客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
3、贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
4、購買者人際風(fēng)格對購買行為的影響
5、說服不同人際風(fēng)格客戶的方法
6、表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
7、友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
8、控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
9、分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
三、 銷售及服務(wù)過程中的心理和行為分析
1、準(zhǔn)備與待機(jī)
2、接近客戶
3、確定客戶需求
4、產(chǎn)品及服務(wù)說明
5、引導(dǎo)和勸說
6、促成交易
7、客戶異議處理
8、銷售后的追蹤落實(shí)
第二講:特色沙龍策劃與組織
一、沙龍經(jīng)營三部曲解析
1、籌備期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
2、活動期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
3、服務(wù)期的重要事項(xiàng)及客戶心理學(xué)
4、沙龍組織流程圖
二、沙龍組織策劃六要素
1、活動時(shí)間選擇
2、活動地點(diǎn)確定
3、內(nèi)外部人員的確定
4、活動目標(biāo)設(shè)定
5、活動流程確定
6、活動考核與總結(jié)機(jī)制
案例分析:兒童高產(chǎn)會的流程化設(shè)計(jì)
三、沙龍流程設(shè)計(jì)與環(huán)境布局
1、精準(zhǔn)客戶分析與沙龍主題設(shè)計(jì)
工具使用:精準(zhǔn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)圖譜
2、精細(xì)化沙龍流程設(shè)計(jì)
3、沙龍的聯(lián)動營銷設(shè)計(jì)
4、五類環(huán)境布局基本要素
群策群力:根據(jù)不同場景設(shè)計(jì)特色沙龍
第三講:沙龍內(nèi)容設(shè)計(jì)及通關(guān)
一、內(nèi)容設(shè)計(jì)
1、坡道設(shè)計(jì)
2、關(guān)鍵要素解析
3、案例分析設(shè)計(jì)
4、產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設(shè)計(jì)
二、沙龍注意事項(xiàng)
1、客戶心理的把控
2、高低結(jié)合身份兩相怡
3、前后貫穿內(nèi)容相呼應(yīng)
4、案例解析經(jīng)典有內(nèi)涵
5、時(shí)間把控精準(zhǔn)留懸念
6、合力導(dǎo)流流暢有節(jié)奏
三、沙龍活動經(jīng)典設(shè)計(jì)
通關(guān)演練、點(diǎn)評、答疑
產(chǎn)說會營銷策劃課程
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