課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年金險(xiǎn)銷售技能提升課程
課程背景:
我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì),養(yǎng)老問題已成為國(guó)家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃,完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度,盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以,養(yǎng)老問題是國(guó)家問題,也是未來國(guó)民消費(fèi)的方向,如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上,用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求,成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。
本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問題入手,帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口,再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧,在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起,點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金型保險(xiǎn)銷售的格局,走上績(jī)優(yōu)之路。
課程收益:
● 充分理解年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義
● 深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來的壓力與困境
● 學(xué)會(huì)對(duì)不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析
● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品,掌握一套銷售邏輯
課程對(duì)象:保險(xiǎn)代理人,銷售主管
課程大綱
第一講:年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義
一、年金險(xiǎn)銷售收入是提升收入的必經(jīng)之路
1、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的收入結(jié)構(gòu)分析
2、年金險(xiǎn)銷售是提升銷售收入的*利器
二、年金險(xiǎn)銷售是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路
1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔
2、年金險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的*產(chǎn)品
三、年金險(xiǎn)銷售是成為壽險(xiǎn)專家的必經(jīng)之路
1、習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度,能力拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的深度
案例:績(jī)優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成
第二講:我們將要面臨的時(shí)代:老齡化社會(huì)即將到來
一、幸福從哪里來?
——幸福的兩條支撐線,一條叫收入線,一條叫支出線
1、人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線解讀
案例:個(gè)人專項(xiàng)附加扣除
案例:十九大報(bào)告摘要
二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱
——中產(chǎn)階級(jí)的焦慮主要來自對(duì)未來不確定性的恐懼
1、中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀
1)中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
2)中產(chǎn)家庭的五子登科
3)中產(chǎn)階層的焦慮來源
4)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭(zhēng)
案例:發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)前基礎(chǔ)利率
5)中產(chǎn)階級(jí)四座大山
2、人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線解讀
三、養(yǎng)老金剪刀差和來源
——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備
1、退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀
2、中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋
3、社會(huì)養(yǎng)老的變革
4、中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來
5、中國(guó)人的壽命在不斷增加
案例:政府近年來關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件
6、社保替代率分析
案例:老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪
7、老齡化的韓國(guó)—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)
8、加固我們的養(yǎng)老安全屋
9、保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架
第三講:專業(yè)—*銷售之KYC 6大步驟開發(fā)客戶
一、接近客戶——贏得信任
1、發(fā)現(xiàn)客戶——目標(biāo)市場(chǎng)
1)宏觀市場(chǎng)分析
2)目標(biāo)客戶分析
2、建立關(guān)系——常見客戶類型
討論:將50個(gè)客戶簡(jiǎn)單分類,列出5個(gè)A類和5個(gè)B類
演練:每個(gè)人按照這個(gè)方法,寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶,每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶名單,分析他適合的客戶群,如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1、經(jīng)久不衰的KYC,到底有著怎樣的魔力?
案例:3種同樣場(chǎng)景下,是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2、KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些?
3、如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
4、KYC的常見難點(diǎn)
5、KYC話術(shù)演練
情景演練:根據(jù)所提供的場(chǎng)景,用KYC方法做需求挖掘,客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀—FABE法則
1、學(xué)習(xí)FABE銷售法則
2、練習(xí)實(shí)際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品,模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討: 學(xué)員以3-4人為一個(gè)小組,列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求,對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、異議處理,黃金法則
1、異議產(chǎn)生的原因
1)沒有激發(fā)起興趣:需求異議、財(cái)力異議
2)沒有建立起信任:個(gè)人異議、公司異議
3)問題沒有澄清:產(chǎn)品異議
2、小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題,分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
五、促成技巧
1、資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
2、資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
3、業(yè)務(wù)促成
情景演練:根據(jù)所提供的場(chǎng)景,演練*營(yíng)銷全流程
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶檔案的建立與維護(hù)
1)客戶檔案建立的原則
2)客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
3)每周客戶檔案維護(hù)四步:回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照
年金險(xiǎn)銷售技能提升課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246732.html