課程描述INTRODUCTION
資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)課
課程背景:
金融行業(yè)經(jīng)過了三十余年的快速發(fā)展,行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化,自2001年中國(guó)加入WTO之后,金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,總體可以分為以下四個(gè)層面:
發(fā)展——(泛)金融行業(yè)的快速發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度不斷增加,高凈值客戶不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖角,高凈值客戶的不斷被分流成為機(jī)構(gòu)的陣痛。
同質(zhì)化——各大金融機(jī)構(gòu)之間產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,在保證合規(guī)的前提下對(duì)高凈值客戶的核心吸引力趨于平衡,只靠傳統(tǒng)的“人情”營(yíng)銷支撐的模式逐漸遇到瓶頸。
成長(zhǎng)——高凈值客戶無論從數(shù)量還是從質(zhì)量上都呈現(xiàn)出上漲趨勢(shì),從需求上看呈多元化趨勢(shì),從客戶專業(yè)度成長(zhǎng)的角度來看,客戶的成長(zhǎng)速度不慢于金融行業(yè)的眾多sales,以客戶為中心的營(yíng)銷模式成為必然。
破局——基于以上,誰(shuí)的成長(zhǎng)速度能領(lǐng)先與客戶的成長(zhǎng)速度,并且這種成長(zhǎng)能夠運(yùn)用在客戶的專業(yè)化服務(wù)上,那么誰(shuí)就將獲得優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。
課程收益:
厘清資產(chǎn)配置在未來的高凈值客戶服務(wù)中的必要作用
理解專業(yè)知識(shí)資產(chǎn)配置中的應(yīng)用邏輯
明確資產(chǎn)配置的服務(wù)流程與要點(diǎn)
掌握資產(chǎn)配置在營(yíng)銷中的應(yīng)用方法,并達(dá)成基礎(chǔ)實(shí)操
掌握為高高凈值客戶服務(wù)的常見技巧與步驟
通過對(duì)資產(chǎn)配置應(yīng)用的訓(xùn)練,提升對(duì)高凈值客戶服務(wù)的精準(zhǔn)度
通過對(duì)客戶全周期經(jīng)營(yíng)的梳理,提升客戶的忠誠(chéng)度
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程方式:游戲+案例+理論+引導(dǎo)+訓(xùn)練
課程大綱
開場(chǎng)游戲:發(fā)現(xiàn)不一樣的他/她【Bingo】
第一講:為什么要為客戶做資產(chǎn)配置?
一、行業(yè)的變遷——銷售模式的變化趨勢(shì)
1.銷售的三種不同方式
1)實(shí)物——改善當(dāng)下物質(zhì)性生活品質(zhì)
2)服務(wù)——改善當(dāng)下感受性生活品質(zhì)
3)投資——為未來的美好生活買單
2.三種銷售思維下的代表人物:孔子、諸葛孔明、劉備
3.金融行業(yè)巨變——營(yíng)銷難度激增
行業(yè)變革、競(jìng)爭(zhēng)加劇,監(jiān)管趨于嚴(yán)格,被“束縛”住的幸福
4.高凈值客戶的變化趨勢(shì)分析
1)數(shù)量與質(zhì)量的激增
2)投資需求的變化與走勢(shì)分析
3)風(fēng)險(xiǎn)偏好走勢(shì)分析
4)投資偏好分析
5)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)下高凈值客戶與普通客戶區(qū)分日益明顯
二、理財(cái)顧問挑戰(zhàn)與成長(zhǎng)
1.客戶的不斷成長(zhǎng)給銷售帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1)行業(yè)混亂讓投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)走上正軌
2)投資者專業(yè)判別能力增加使得傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的難度陡增
3)行業(yè)與投資者的成長(zhǎng)倒逼Sales不斷進(jìn)行進(jìn)化
2.銷售的進(jìn)化方向——財(cái)富管理專家
1)專業(yè)領(lǐng)域——不做產(chǎn)品的搬運(yùn)工,要做咨詢規(guī)劃專家
2)營(yíng)銷技術(shù)——單純的營(yíng)銷技術(shù)與專業(yè)能力的融合走向
3)營(yíng)銷方式——與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷模式嶄露頭角(疫情帶來的思考)
案例:疫情期間恒大的模式變革;直播帶貨的王者-李佳琪、薇婭
第二講:資產(chǎn)配置應(yīng)用的必備知識(shí)
一、客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理必備理念與知識(shí)
1.資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)
核心目的一:以客戶為中心
核心目的二:達(dá)成第一層次的交叉營(yíng)銷
2.客戶投資中的三重門
第一重門:理財(cái)
第二重門:資產(chǎn)配置
第三重門:財(cái)富管理
3.資產(chǎn)配置應(yīng)用中高頻知識(shí)
1)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)(簡(jiǎn)化地域與政治選擇)
2)非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)(簡(jiǎn)化行業(yè)與投資策略選擇)
3)投資組合(達(dá)成以客戶為中心的思維基礎(chǔ))
4)投資三性(資產(chǎn)配置的三種常用思路-應(yīng)對(duì)不同資產(chǎn)量不同需求客戶的重要資配思路)
二、資產(chǎn)配置基于銷售模式的簡(jiǎn)化應(yīng)用思路
難度解析:資產(chǎn)配置在應(yīng)用過程中的常見問題
分組研討:為什么在營(yíng)銷中資產(chǎn)配置時(shí)很難達(dá)成交叉銷售?
頭腦風(fēng)暴:我們遇到的哪些“坎”
1.應(yīng)用原則——大道至簡(jiǎn)
2.方法與手段——以客戶為中心的GX模式
3.個(gè)人價(jià)值帶來的“不可替代性”
案例:陷入收益對(duì)抗的“怪圈”
第三講:資產(chǎn)配置在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用邏輯
一、常見資產(chǎn)配置模型解析
1.常見模型與屋形圖的解析與對(duì)比
2.應(yīng)用過程中的常見問題
二、核心邏輯一:自上之下分析邏輯
1.宏觀與周期:解讀、判定與應(yīng)用
2.國(guó)家政策解析:宏觀政策+行業(yè)政策解讀(反向推導(dǎo)術(shù)-簡(jiǎn)單迅捷的實(shí)戰(zhàn)方式)
案例解析:“巴鐵”騙局
案例解析:商業(yè)地產(chǎn)投資解讀
三、核心邏輯之二:自下至上的配置邏輯
1.以客戶為中心的配置邏輯——需求導(dǎo)向
案例:上海老哥的投資隱憂
2.基于客戶投資偏好出發(fā)
3.資產(chǎn)配置常規(guī)應(yīng)用注意點(diǎn):雙三原則
分組討論:客戶需求與產(chǎn)品之間的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用
第四講:以客戶為中心的資產(chǎn)配置營(yíng)銷步驟
步驟一:專業(yè)與共識(shí)
1.資產(chǎn)配置的服務(wù)框架:專業(yè)導(dǎo)向的服務(wù)流程
2.高凈值客戶資產(chǎn)配置的必要前置條件:理念同化
步驟二:需求導(dǎo)向式KYC
1.KYC的核心目的—以終為始,明確目的
2.KYC中的常用問題與常見方式
1)發(fā)現(xiàn)問題-探尋客戶私密信息的哪些事
2)解決問題-運(yùn)用多種方式成為客戶的藍(lán)顏
3.KYC所得信息的用途
分析方向一:客戶投資基礎(chǔ)的深度挖掘
分析方向二:客戶需求的深度挖掘
分析方向三:客戶圈層經(jīng)營(yíng)必經(jīng)之路
案例:廉價(jià)的交情與單純的模式——超高凈值擦肩而過
步驟三:定制化資產(chǎn)配置方案撰寫技巧
情景訓(xùn)練:以真實(shí)客戶原型為例進(jìn)行資產(chǎn)配置方案撰寫
步驟四:資產(chǎn)配置方案書講解實(shí)操
小游戲:我說你畫
1.資產(chǎn)配置方案書講解的三大注意事項(xiàng)
1)“看人下菜碟”——溝通中的千人千面
2)“說的清、聽得懂、聊得嗨”——說話是一種本能,更是一種能力
3)“專家角色是你*的后盾”——專業(yè)能力
案例:一次別開生面的助談關(guān)單
2.資產(chǎn)配置建議書綜合訓(xùn)練(從KYC-需求判別-出具方案-方案講解)
1)訓(xùn)練第一階段面談情景:資產(chǎn)配置建議書的講解
2)訓(xùn)練第二階段銷售全流程:
備注:所有訓(xùn)練案例均是個(gè)人已成交客戶案例(脫敏后的)
課程總結(jié)
1.用小組的模式進(jìn)行課程的總結(jié)和分享
2.一個(gè)貫穿:用營(yíng)銷流程貫穿整體課程內(nèi)容
3.兩個(gè)夯實(shí):
1)夯實(shí)資產(chǎn)配置與KYC之間的邏輯關(guān)系
2)夯實(shí)資產(chǎn)配置在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用技巧
資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246771.html
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