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中小銀行錯位經(jīng)營

課程背景：
因應(yīng)數(shù)據(jù)共享的全球化競爭潮流，協(xié)助金融機(jī)構(gòu)前瞻性的變革管理，在全球化的金融格局競合中，借鑒先進(jìn)國家的成功案例與戰(zhàn)略部署，洞燭市場前瞻與產(chǎn)融結(jié)合，加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)的前瞻布局與科技創(chuàng)新，打造新時代中國金融發(fā)展創(chuàng)新的戰(zhàn)略高地。
課程收益： 
1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。
2.培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強(qiáng)化銀行個人客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能。
3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個人客戶經(jīng)理顧問式營銷實戰(zhàn)技巧。
4.掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
課程對象：金融行業(yè)中高管  優(yōu)秀青年干部  
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

課程大綱
一、金融機(jī)構(gòu)的變革與未來
1.Fintech
2.Open Banking
3.新形勢下的三大特色
1)消費(fèi)降級 房租暴漲 金融騙局

二、傳統(tǒng)銀行業(yè)的趨勢 
1.由規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向效率提升 
2.綜合化發(fā)展將更體現(xiàn)專業(yè)化 
3.大型銀行仍將主導(dǎo)市場 
4.金融科技創(chuàng)新將成為發(fā)展驅(qū)動力 
5.機(jī)構(gòu)和人員擴(kuò)張呈減緩之勢 

三、中小銀行備戰(zhàn)混業(yè)經(jīng)營的三大引擎
1.小微企業(yè)貸款
2.非按揭消費(fèi)金融
3.財富管理（保險、理財=非結(jié)構(gòu)性存款）

四、中小銀行發(fā)展機(jī)遇與“社會資產(chǎn)配置形態(tài)金融化”
1.存款時代 
2.地產(chǎn)時代 
3.金融時代 

五、引領(lǐng)銀行未來轉(zhuǎn)型成功案例分析
1.全球性大銀行花旗銀行-
1)力推和大型金融科技公司合作，創(chuàng)造了“Fintergrate”的新詞（Fintech Intergrate意味和金融科技公司融合）
2.西班牙地區(qū)性銀行BBVA-
1)全球第一家以商業(yè)化運(yùn)作開放API的銀行，實現(xiàn)了BaaP的轉(zhuǎn)型
3.社區(qū)小銀行CBW
1)*本土第一家實現(xiàn)Open Banking的銀行

六、中小銀行的客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營： 金融客群經(jīng)營的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會
3.解決痛點：結(jié)合自身條件及目標(biāo)模式，確定三農(nóng)?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列手段，固化三農(nóng)?融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配?內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6.營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)?式驅(qū)動小微客戶營銷活動
7.對標(biāo)富國銀行：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式

七、小微金融平臺發(fā)展策略 
1.新思維: 
1)中小銀行轉(zhuǎn)型的必要條件,面向市場及客戶的需求所調(diào)整的體制
2)以微貸信用產(chǎn)品切入消費(fèi)性市場,籍以了解企業(yè)金流及商業(yè)模式,經(jīng)營零售業(yè)務(wù)與開創(chuàng)零售金融服務(wù)平臺 
3)服務(wù)當(dāng)?shù)氐娜嗣窦捌髽I(yè), 以地方性的主力金融機(jī)構(gòu)自居,深耕金融服務(wù)及創(chuàng)新服務(wù)
4)人性化的金融服務(wù)(日本方言ATM)
2.新產(chǎn)品:
1)發(fā)展延伸“中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品”,“金融服務(wù)走出去”,以維系貸款客戶的服務(wù) 
2)整合策略性異業(yè)合作服務(wù)平臺, 將服務(wù)項目融入客戶生活中
3)創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品及項目, 達(dá)到交叉銷售, 創(chuàng)造客戶貢獻(xiàn)度
3.新工具:
1)以獨(dú)立性科技平臺為手段, 架構(gòu)虛實通路, 架設(shè)金融服務(wù)端末
2)以系統(tǒng)平臺建構(gòu)流程; 服務(wù); 管理; 資料標(biāo)準(zhǔn)化 
3)創(chuàng)造便利性金融服務(wù)工具 
4)普惠金融的新武器(RTM)

八、小微企業(yè)平臺營銷視野
1.專業(yè)能力 
2.服務(wù)能力 
3.營銷技巧 
4.談判議價 

九、小微業(yè)務(wù)批量開發(fā) 
1.小微企業(yè)批量資源在哪
2.怎樣開發(fā)批量資源
3.批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計案例例(現(xiàn)場討論)

十、基于大數(shù)據(jù)的零售產(chǎn)品創(chuàng)新
1.客群深耕型 Mach的銀行---存款產(chǎn)品叫夢想罐 
2.超級商業(yè)模式--存款16800，送你甲魚吃一年
3.智能存款產(chǎn)品
1)計息方式的創(chuàng)新 
2)付息方式的創(chuàng)新 
3)面對特定客戶群體的創(chuàng)新 
4)定期存款收益權(quán)轉(zhuǎn)讓 

十一、鄉(xiāng)土中國之新關(guān)系營銷（以費(fèi)孝通理論為基礎(chǔ)）
1.以個別的顧客與消費(fèi)者為基礎(chǔ)
2.信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫是關(guān)系營銷的先決條件
3.忠誠與顧客終生價值

十二、從柜臺到客戶的家--營銷策略的三個層次
1.財務(wù)性結(jié)合
2.社交性結(jié)合
1)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財服務(wù)
2)交叉銷售
3)向上銷售
4)互惠采購 

十三、客戶營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

十四、客戶新需求洞察與滿足（走進(jìn)財富管理新紀(jì)元）
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的保險服務(wù)
1)會講方言的ATM(案例研討)
3.16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
4.以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
5.深度理解和服務(wù)小微客戶(一個故事)；
6.結(jié)算先?，互聯(lián)?獲客 
7.客戶分層，精準(zhǔn)營銷，
8.建立主辦銀?關(guān)系
9.交叉銷售與客戶體驗

十五、中小銀行差異化經(jīng)營新策略（從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)到多元服務(wù)）
1.標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
2.零售市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
3.目標(biāo)市場的設(shè)定 先易后難
4.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動營銷
5.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P

中小銀行錯位經(jīng)營