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海外市場運營

課程大綱
第一部分：海外市場營銷與國際營銷模式變革
一、海外市場營銷決策
1、海外市場的國別特征
2、海外市場的產(chǎn)品特征
3、海外市場的客戶特征
4、海外市場終端營銷的4PS決策
5、海外市場渠道營銷的3PS決策
6、海外市場終端營銷的AS決策（售后服務(wù)與備件管理）
7、渠道終端化決策與品牌的核心價值
二、海外市場營銷之模式轉(zhuǎn)型（案例解析）
1、企業(yè)海外團隊管理模式
2、三個戰(zhàn)略核心
a)標準
b)品牌
c)終端渠道
3、四個環(huán)節(jié)
a)客戶
b)物料安排
c)物流
d)結(jié)算
4、海外市場運營的微笑曲線與海外運營的關(guān)鍵
5、全程供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)鏈管理
6、海外市場營銷的四大要素
a)客戶關(guān)系
b)解決方案
c)交付
d)融資與支持體系
7、影響到海外市場營銷的七個要素
a)核心優(yōu)勢
b)運營模式
c)貿(mào)易方式
d)產(chǎn)品區(qū)域?qū)傩?br /> e)經(jīng)銷國別特征
f)客戶層級屬性
g)商務(wù)溝通技巧

第二部分：海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、海外經(jīng)銷商的類別與經(jīng)銷功能
1.海外經(jīng)銷商的類型及其合作特點
2.海外經(jīng)銷商的行業(yè)與產(chǎn)品特點
3.海外經(jīng)銷商的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS服務(wù)與有形展示
4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)
5.首次拜訪海外經(jīng)銷商或進行首次溝通的策略
6.通過首次拜訪確定海外經(jīng)銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討
二、海外經(jīng)銷商選擇的標準
1.海外經(jīng)銷商選擇的總體思路
2.海外經(jīng)銷商的流通實力認證
3.海外經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估
4.海外經(jīng)銷商的市場能力評估
5.海外經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定
6.如何確定海外經(jīng)銷商的合作意愿
三、影響到海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1.海外經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
2.海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
3.產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
四、海外經(jīng)銷商選擇的評估策略 
1.海外經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項
2.如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)
3.海外經(jīng)銷商的評估與優(yōu)先選擇
4.海外經(jīng)銷商選擇和評估的誤區(qū)
5.面隊潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點和行為準則
五、與潛在海外經(jīng)銷商進行溝通的策略和技巧
1.拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
2.面隊潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向
3.溝通的時間安排和時間策略
4.溝通的人員安排和策略
5.溝通的語言技巧
6.傾聽，溝通的基石
7.正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
8.決戰(zhàn)終端的策略
9.促進潛在國際代理合作意愿的洽談策略
六、海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
1.企業(yè)與國際代理的利益共同點和支撐點
2.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
3.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)
4.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
七、海外經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運營
1.企業(yè)外銷人員進行海外渠道管理的27條軍規(guī)
2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策
3.海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法
4.海外經(jīng)銷商管理的動態(tài)法則 
5.海外經(jīng)銷商業(yè)績管理
6.海外經(jīng)銷商管理的抽屜原則
7.海外經(jīng)銷商的年功管理
8.巡視管理（走動管理）---積極參與海外經(jīng)銷商的市場運營管理 
9.予警機制管理---防范海外經(jīng)銷商市場丟失和壞帳
10.積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運作
11.海外經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
12.提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識
八、海外經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理
1.常見的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述
2.各種不同糾紛的解決策略
3.海外總經(jīng)銷與特約經(jīng)銷商或普通經(jīng)銷商的糾紛與管理
4.制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理
九、面對海外經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理
1.自我廣告牌管理
2.外銷人員特別是派駐人員的走動管理
3.提升策劃意識
4.作好海外經(jīng)銷商的溝通工作和服務(wù)
5.掌握海外經(jīng)銷商的動向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
十、海外經(jīng)銷商的激勵措施與忠誠度建設(shè)與維護
1.成本激勵
2.銷售遞增激勵
3.市場拓展激勵
4.貿(mào)易功能激勵
5.跟進管理與跟進激勵
6.投訴與抱怨動機分析
7.利益忠誠
8.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
9.忠誠度建設(shè)與維護
十一、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
1.海外總經(jīng)銷商的選擇
2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商
3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計劃
5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
6.對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理
十二、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
2.設(shè)備客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

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