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如何打造營銷鐵軍

【課程背景】
§ 銷售從未如此重要！
§ 中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從有沒有的時(shí)代跨過好不好的時(shí)代，又進(jìn)入到好又多的時(shí)代。在當(dāng)今競爭環(huán)境下，一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)是大產(chǎn)品概念中的一個(gè)組成部分。
§ 優(yōu)秀的企業(yè)總有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，卓越的團(tuán)隊(duì)總有卓越的原因。本次課程以銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理兩大主線開展。探討卓越背后的原因。

【課程收益】：
§ 認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過程中選人的背后理念及方法
§ 了解銷售人員的管理的管理模式和方法
§ 學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵(lì)方法
§ 導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具
§ 認(rèn)知三層管理在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用
§ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法。

【課程形式】：
§ 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會(huì)讓行為更有方向感。
§ 案例分析：情景式授課，以實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧；
§ 參與式互動(dòng)式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動(dòng)，現(xiàn)場問答，更真實(shí)，更落地，更有收獲。

【主講老師】：高海友老師
§ 受聘清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等、哈工大高?？偛冒嗵仄钢v師；
§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；智聯(lián)招聘等多家機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師；
§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】
一、 吸才：人才選擇的兩個(gè)根本原則。
1. 如何區(qū)分人員和人才？
2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才
3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？
4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？

二、 立規(guī)：行為和心理的規(guī)范是卓越團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)。
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序
2. 工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。
3. 團(tuán)隊(duì)之規(guī)--崗位有規(guī)矩
4. 團(tuán)隊(duì)之規(guī)--說話（溝通）有規(guī)矩
5. 團(tuán)隊(duì)之規(guī)--行為有規(guī)矩
6. 團(tuán)隊(duì)之規(guī)--態(tài)度有規(guī)矩（污水定律）

三、 目標(biāo)：營銷目標(biāo)的設(shè)定與分解。
1. 關(guān)于目標(biāo)的認(rèn)知
a) 如果不是你制定任務(wù)，就不要管任務(wù)為什么是這個(gè)數(shù)字，迷信就好 。
b) 不要考慮合理性，因?yàn)槟遣皇悄愕墓ぷ鲀?nèi)容
2. 目標(biāo)化管理的思維導(dǎo)向
3. 倒推模式的目標(biāo)完成法
4. 完成計(jì)劃的執(zhí)行保障

四、 技能：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營銷技能匹配-大客戶營銷要素
1. 情感依賴打造-如何讓客戶喜歡你
2. 專業(yè)依賴打造-如何讓客戶珍惜你
3. 客戶心理特征分析及推論

五、 管理：有效管理的要素舉要。
1. 如何成為優(yōu)秀的教練
a) 輔導(dǎo)員--做教練
b) 督導(dǎo)員-做督導(dǎo)
c) 計(jì)劃員-做計(jì)劃
d) 管理員-做領(lǐng)導(dǎo)
e) 信息員-做市場
2. 團(tuán)隊(duì)管理要素舉要
a) 綱要管理
b) 三層管理
c) 心態(tài)管理
d) 能力管理
e) 時(shí)間管理
f) 標(biāo)準(zhǔn)管理
g) 合作管理
h) 工具致勝
i) 遞進(jìn)式管理
j) 習(xí)慣管理

六、 激勵(lì)：如何激發(fā)人的*潛能。
1. 利：物質(zhì)類激勵(lì)
Ø “薪酬激勵(lì)” “危機(jī)激勵(lì)”“績效激勵(lì)” “福利激勵(lì)” “保障激勵(lì)”
2. 名：位置類激勵(lì)
Ø “授權(quán)激勵(lì)”法、“晉升激勵(lì)”法
3. 情：情感類激勵(lì)：歸屬感、注重感、情感等社交需求的激勵(lì)措施
Ø “感情激勵(lì)”法、“寬容激勵(lì)”法等；“尊重激勵(lì)”法、“贊美激勵(lì)”法、“鼓舞激勵(lì)”法、“支持激勵(lì)”法、“信任激勵(lì)”法、 “愿景激勵(lì)”法、“目標(biāo)激勵(lì)”法、“競爭激勵(lì)”法、 “榜樣激勵(lì)”法
4. 走向幸福法：人執(zhí)著于什么
Ø 什么叫幸福：人執(zhí)著什么？
Ø 肯定式激勵(lì)（贊美、認(rèn)可、典型、榮譽(yù)）
Ø 物質(zhì)式激勵(lì)
Ø 位置類類激勵(lì)（職位、職務(wù)、權(quán)利）
Ø 特殊關(guān)愛：家庭、榮譽(yù)餐
5. 遠(yuǎn)離痛苦法
Ø 位置負(fù)激勵(lì)
Ø 物質(zhì)負(fù)激勵(lì)
Ø 體力負(fù)激勵(lì)：懲罰性
Ø 學(xué)習(xí)負(fù)激勵(lì)：問題點(diǎn)的500次重復(fù)
Ø 感覺負(fù)激勵(lì)：人拒絕被失望的感覺
6. 氣氛氛圍才是最有效的激勵(lì)手段
Ø 目標(biāo)激勵(lì)法
Ø 員工承諾法
Ø 競賽挑戰(zhàn)
Ø 弱勢管理法
7. 根本性激勵(lì)

如何打造營銷鐵軍