課程描述INTRODUCTION
家庭風險管理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭風險管理
課程背景:
中國光大銀行與波士頓咨詢公司(BCG)在北京發(fā)布國內資產管理市場首份深度報告,2020年資管市場總規(guī)模將達到174萬億元人民幣。隨著“大資管”時代的到來,中國資產管理市場面臨前所未有發(fā)展機遇。而大資管時代下,從國內各個金融機構的布局來看,無論是銷售隊伍,還是客戶資源,保險業(yè)占據得天獨厚的優(yōu)勢,這決定了保險從業(yè)人員最有可能成為在資管時代的先鋒。競爭的背后是但同時業(yè)界也提心可能導致大而不專、多而不精、粗放經營的隱患。
希望通過此次培訓,打造高素質專業(yè)化的銷售團隊,系統(tǒng)學習幫助當下中國家庭做好風險管理,從而提升績效產能成為新時代的專業(yè)人才。
課程收益:
●掌握科學做好家庭財務規(guī)劃與資產配置的工具和方法
●系統(tǒng)學習提升客戶經營體系,提升金融機構資產管理規(guī)模業(yè)績
●掌握結合金融市場前沿與熱點分析、洞悉資產趨勢的方法
●學習分析客戶財富管理面臨的風險和財富管理八大規(guī)劃方法
課程風格:
源至實戰(zhàn):萃取至*財富管理團隊經典實務案例、重實戰(zhàn)、實用、實效
原創(chuàng)模型:基于資產配置藝術應用獨創(chuàng)基于各類分析場景的分析模型
沙盤模擬:案例分析簡化問題
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:績優(yōu)理財顧問、中高層管理者
課程方式:講解+案例分析+實戰(zhàn)演練+模擬
課程大綱
導入:大資管時代中高端客戶消費族群保險認知調研報告分析
1.中高端客戶消費族群教育、年齡、學歷背景分析
2.升級專業(yè)知識,了解客戶購買心理
3.事先通念,建立信任拒絕少出現
第一講:科學規(guī)劃做好家庭財富管理
一、中國家庭財富管理面臨的十大風險
1.政策風險2.市場風險3.投資風險
4.利率風險5.婚姻風險6.法律風險
7.稅務風險8.債務風險9.道德風險10.系統(tǒng)風險
二、財富管理八大規(guī)劃
1.現金規(guī)劃
2.消費支出規(guī)劃
3.子女教育規(guī)劃
4.養(yǎng)老規(guī)劃
5.投資規(guī)劃
6.婚姻規(guī)劃
7.稅收籌劃
8.財富傳承規(guī)劃
工具:家庭資產負債表、家庭收入支出表、家庭理財目標
第二講:風險管理與資產配置
一、理財的核心是風險管理
1.正確的處理:時間VS金錢VS風險
2.不做風險管理必優(yōu)質危機處理
二、科學做好家庭財務規(guī)劃與資產配置
1.財務規(guī)劃——人生必要的費用支出
2.客戶群分層——基礎客戶、中端客戶、高端客戶
3.不同客戶層需求分析與客戶購習心理
1)基礎客戶——收益——合適
2)中端客戶——功能——適合
3)高端客戶——服務——價值
4.不同客戶銷售邏輯與溝通執(zhí)行重點
1)三種客戶銷售模型
2)溝通話題與切入主銷產品重點
3)四維度執(zhí)行重點
a分析不成交的原因
b成交四要素:需求、信任、產品、時機
c客戶分類、找對話題、導入議題、解決問題
d異議處理
實戰(zhàn)演練:行銷其實很簡單——誰能拿下百萬大單?
三、資產配置CMS模型結構
1.人生是棋局,不是賭局
2.攻守兼?zhèn)洌M退有度
3.CMS模型結構
1)核心資產
2)中場資產
3)衛(wèi)星資產
4.中高凈值家庭資產配置存在的四大問題
1)公私混同
2)家企沒隔離
3)固定資產占比過高
4)現金流管理危機引發(fā)系統(tǒng)性風險
案例分析:如何幫客戶做好家庭資產配置
第三講:客戶經營有跡可循——成交要素
一、臨門一腳——挖掘準客戶成交要點
1.客戶資料整理出大商機
工具:家庭生命周期表、家庭收入支出表、家庭資產負債表
2.客戶需求深挖背后高端市場資源
工具:人脈出樹圖
3.購買理由強化成交
4.促成時機4W
學員互動:準客戶沒成交,問題出在哪里呢
二、定位決定成敗
1.自身定位——公司推銷員還是客戶的理財規(guī)劃師
2.商品定位——能夠幫助客戶解決什么問題
三、客戶細分:不同財富級的富人有不同的需求
1.中小企業(yè)主的需求分析
2.白領階層的需求分析
3.財富傳承家庭的需求分析
案例分析1:
1)《后疫時代回看武漢封城》,三類人群面臨的家企風險及解決方案
2)主銷產品特色分析及購買理由
實戰(zhàn)演練:銀行網點來了個不起眼的老太太,別把“單子“做小了?
四、服務對位:正確評估自己的
1.理念服務
2.關系服務
3.專業(yè)服務
實戰(zhàn)演練:服務替代銷售,成交《百百大單》
五、DISC性格測試客戶劃分識別法
1.DISC四類客戶性格特征
2.客戶識別執(zhí)行重點
3.*賦能銷售法
視頻分析:《流金歲月》不同人物性格分析
六、高效溝通策略
1.溝能四要素
2.分析自我限設原因,打破固化思維模式方法
3.利他之心銷售基本原則
實演演練:高效溝通《流金歲月》朱索索,運用*銷售法成交主銷商品
家庭風險管理
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/249291.html
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