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客戶所面對(duì)的人們的需求與生活方式正在快速且不斷地發(fā)生變化，導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的要求越來越復(fù)雜，要求面越來越廣，很對(duì)情況下，客戶對(duì)其客戶的需求不理解，甚至客戶對(duì)自身需要什么也說不清楚，我們面對(duì)客戶的溝通及理解客戶需求面臨更大的挑戰(zhàn)。企業(yè)現(xiàn)有的客戶經(jīng)理直面客戶的方式已不能滿足要求，必須與技術(shù)解決方案及交付組成鐵三角，形成市場(chǎng)拓展的基本單元。

我們考察了國(guó)內(nèi)及海外企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，尤其分析了華為的鐵三角的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，完成了《鐵三角角色認(rèn)知研討》賦能課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的角度，以研討的形式，基于業(yè)務(wù)線索到回款的全業(yè)務(wù)流程及管理客戶關(guān)系流程，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面的闡述，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書。

 

企業(yè)收益：增強(qiáng)準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力；提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力及市場(chǎng)運(yùn)作能力。

學(xué)員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的職責(zé)，提高配合協(xié)同的能力。

知識(shí)點(diǎn)：鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型

 

課程特點(diǎn)： 授課60%+討論與分享40%

 

參訓(xùn)對(duì)象：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的各級(jí)管理者，客戶經(jīng)理，技術(shù)人員，交付人員，

 

1、理解銷售鐵三角的定義

1) 思考與分享：您在工作中扮演過那些角色？

2) 角色定義

3) 鐵三角的“三性”

4) 典型銷售流程中的職責(zé)界定

5) 研討：鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)活動(dòng)

6) 小結(jié)

 

1) 行業(yè)大客戶銷售需要

2) 組織轉(zhuǎn)型的需要

3) 行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型需要

4) 思考并分享：從“客戶關(guān)系、解決方案、項(xiàng)目運(yùn)作、集成交付”中任選一項(xiàng)，闡述行業(yè)大客戶的銷售特點(diǎn)。

5) 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

6) 鐵三角運(yùn)作減低了銷售的復(fù)雜性

7) 傳統(tǒng)銷售組織的特征

8) 傳統(tǒng)功能型組織給客戶的感覺

9) 傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端

10) 客戶的抱怨

11) 視頻：瘋狂原始人

12) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形

13) 功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較

14) 視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片

15) 讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場(chǎng)的人指揮作戰(zhàn)

16) 鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型

17) 小結(jié)

 

1) 視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗

2) 項(xiàng)目不同階段，各角色細(xì)分不同

討論分享：結(jié)合平時(shí)的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔(dān)了哪些銷售職能？

3) 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)

4) 鐵三角角色模型

5) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的四大職能

6) 影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素

7) 視頻觀看：頭腦特工隊(duì)

8) 項(xiàng)目運(yùn)作中的五種典型心理

9) 客戶滿意度管理

10) 典型工具

11) 討論：針對(duì)鐵三角角色模型。分別請(qǐng)每個(gè)小組選取一個(gè)角色，深入研討這一角色的職責(zé)？說出你的看法即可，并針對(duì)這個(gè)角色舉一個(gè)日常生活或工作中的相關(guān)案例

 

1) 視頻：碟中諜五

2) 什么是協(xié)同？

3) 協(xié)同的關(guān)鍵要素

4) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作

5) 恰在商機(jī)階段

6) 現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段

7) 招投標(biāo)階段

8) 談判簽約階段

9) 交付階段

10) 回款階段

11) 思考并分享：你在大客戶銷售過程中，需要哪些周邊部門的幫助？

12) 目標(biāo)統(tǒng)一，協(xié)同作戰(zhàn)

13) 不同階段支撐部門的專業(yè)支持

14) 小結(jié)