課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶財(cái)富管理課程
課程對象:理財(cái)經(jīng)理,私行客戶經(jīng)理
課程時(shí)間:1-2天
課程收益:
1、了解高凈值客戶的理財(cái)需求;
2、掌握高凈值客戶的馬斯洛理財(cái)分析模型;
3、學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶的開拓模式;
4、學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶私人財(cái)富的四個(gè)階段;
5、掌握高凈值客戶理財(cái)產(chǎn)品的組合原則;
6、學(xué)會產(chǎn)品組合介紹的三種模型。
課程大綱:
導(dǎo)論:你的財(cái)富安全嗎?
一、組織財(cái)富的變化
1、近十年的中國500強(qiáng)
2、近十年的福布斯榜單
3、次貸危機(jī)后的全球經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)過渡
4、《貨幣戰(zhàn)爭》的啟示
研討:中國的富豪們面臨什么樣的危機(jī)?
二、個(gè)人財(cái)富的變化
1、近十年中國富豪的變化
2、個(gè)人財(cái)富積累途徑
3、私營企業(yè)主的財(cái)富變化模型
研討:什么樣的財(cái)富結(jié)構(gòu)才是安全的?
三、新經(jīng)濟(jì)政策下的三駕馬車
1、國內(nèi)金融的五個(gè)背離
2、14年兩會部分政策解讀
3、金融三駕馬車如何拉
高凈值客戶2017財(cái)富管理新趨勢
第一講:高凈值客戶的財(cái)富管理需求
一、高凈值客戶概述
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶認(rèn)知分析
高凈值客戶行業(yè)分析/高凈值客戶年齡分析/高凈值客戶職業(yè)分析/高凈值客戶分析/高凈值客戶家庭結(jié)構(gòu)分析/高凈值客戶認(rèn)知途徑分析
二、高凈值客戶的開拓與培養(yǎng)
1、高凈值客戶的開拓渠道
2、高凈值客戶的開拓方法
3、異業(yè)聯(lián)盟開拓高凈值客戶
4、高凈值客戶的四維評估法
5、高凈值客戶的價(jià)值開發(fā)與培養(yǎng)
三、高凈值客戶的馬斯洛理財(cái)需求
1、馬斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
4、增值需求
5、傳承需求
6、社會需求
7、馬斯洛財(cái)富管理
研討:如何根據(jù)馬斯洛財(cái)富管理模型為客戶做好理財(cái)產(chǎn)品組合?
四、高凈值客戶的理財(cái)困境
1、法律困境
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境
3、信息困境
4、傳承困境
研討:我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求?突破哪些困境?
第二講:高凈值客戶的財(cái)富管理
一、私人財(cái)富積累
1、私人財(cái)富的定義
2、私人財(cái)富的盈利模式
二、私人財(cái)富安全
1、財(cái)富積累所面臨的風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)富增值過程中的風(fēng)險(xiǎn)控制
3、家庭財(cái)富安全管理
4、私人財(cái)富保全三分法
三、私人財(cái)富增值
1、私人財(cái)富的增值渠道
2、合理搭配理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值
四、私人財(cái)富轉(zhuǎn)移
1、空間轉(zhuǎn)移
2、社會轉(zhuǎn)移
3、繼承轉(zhuǎn)移
研討:如何通過產(chǎn)品組合有效實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人財(cái)富管理四部曲
第三講:高凈值客戶理財(cái)產(chǎn)品組合
一、產(chǎn)品組合的原則
1、以客戶需求為導(dǎo)向,*判斷客戶財(cái)富階段
2、以產(chǎn)品功能為核心,多樣化搭配確保財(cái)富安全
3、以客戶利益為重點(diǎn),合理搭配長短期產(chǎn)品
二、產(chǎn)品組合形式及介紹方法
1、功能化介紹組合產(chǎn)品,不要糾結(jié)于單一產(chǎn)品
2、產(chǎn)品利益介紹的加減乘除法則合理運(yùn)用
3、以需求為導(dǎo)向,情景化介紹產(chǎn)品
4、*S情景產(chǎn)品展示法則
模壓演練:根據(jù)情景為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品組合并為客戶介紹產(chǎn)品組合的優(yōu)勢
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè):
1、建立個(gè)人高凈值客戶檔案
2、為客戶量身定做理財(cái)方案,并根據(jù)高凈值客戶財(cái)富區(qū)間做產(chǎn)品展示
3、演練*S情景產(chǎn)品展示法,并運(yùn)用*S情景法與客戶溝通,并總結(jié)反饋
客戶財(cái)富管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252109.html
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