課程描述INTRODUCTION
銷售渠道管理與團隊銷售效率
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓講師：左鳳山
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售渠道管理與團隊銷售效率
一.訓練題目：市場銷售渠道管理與團隊銷售效率
二.課程大綱：
壹. 渠道經(jīng)銷營運變化與影響因素分析
(一).影響門市流通零售營運構(gòu)造變化的因素
●目前國內(nèi)外市場環(huán)境簡單分析（因為市場在改變所以我們要跟著變）
●建設(shè)出我們的競爭力
●國內(nèi)發(fā)人深省的渠道控制管理小故事
(二).流通零售業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異（我們工作常忽略的問題）
我們渠道加盟商是業(yè)態(tài)店而非業(yè)種店（90%的渠道商都沒深入理解地大問題）
業(yè)態(tài)店與業(yè)種店操作差異（零售管理常忽略的問題）
(三).專賣通路與構(gòu)建價值（在建設(shè)而不是產(chǎn)品本身）
●建設(shè)決定成敗90％在于終端門店的執(zhí)行（難的理由）
●問題和解決方向在哪里（聽聽英特爾Intel公司前總裁Andrew S. Grove怎么說）
強勢現(xiàn)在要去思考一些以前沒策重的東西（做夢都沒考慮到地理由）
(四).價值鏈體系與核心運作模式
●企業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)的建設(shè)（企業(yè)的出海口）
●看看國外對未來發(fā)展方向的趨勢說了些什么
●渠道分銷體系注重的該是什么（養(yǎng)與用、依賴與舍得的思維）
(五).區(qū)域強勢發(fā)展的出牌方法（現(xiàn)在市場操作要和以前不一樣的地方在哪里）
●戰(zhàn)略層面分析
競爭策略大師 M ﹒PORTER 的看法與建議
案例分析
●營銷策略層面分析
營銷之父菲利普柯特勒的一場演說
生命概念與價值塑造
案例分析
●門市布點層面分析
一個小日本人通口俊夫的發(fā)現(xiàn)與便利商地架設(shè)2個故事
案例分析
●門市管理層面分析
哈佛學者柯特（John P. Kotter）對零售業(yè)特殊人員管理的看法
案例分析
貳. 區(qū)域經(jīng)銷運營中的問題
(一).管道情報價值鏈的建設(shè)
●合作伙伴與交易的觀念（和渠道商應如何配合方向）
ECR在流通零售中的觀念分析
●是在作市場是在作管道建設(shè)工程（做業(yè)績與做建設(shè)有區(qū)別地）
長與短地工程策重與問題為何會發(fā)生（你不對后面渠道當然就不對了）
(二).區(qū)域運營中我們總公司銷售管理常有的工作誤區(qū)
●工作執(zhí)行力分析（應該要有些什么）
●區(qū)域銷售服務人員工作誤區(qū)與觀念（細節(jié)決定成?。?br />
(三).督導區(qū)域代理工作
●管道商常會忽略什么（你要注意些什么）
●管道的精耕細作管理應觀察些什么（千萬不要忘記）
叁. 區(qū)域市場通路精耕細作的實施
(一).責任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營
(二).業(yè)務員責任轄區(qū)規(guī)劃常忽略之處
(三).區(qū)域主管如何經(jīng)營責任轄區(qū)（效率運作）
(四).服飾對下游渠道的相關(guān)的支持（整合與建設(shè)模式方向）
●渠道經(jīng)營協(xié)助數(shù)據(jù)庫
●銷售競賽的方向模式
●加盟商間知識經(jīng)驗傳遞模式
●活力的進行方向分析
POP問題
歌曲與團操
國內(nèi)值得學習的案例分析：白領(lǐng)服飾的文化傳遞故事
廈門優(yōu)必德的激勵故事
清大清華園的晨讀影響
DELL的團隊精神
(五).企業(yè)要調(diào)整的市場面問題分析
●市場部建立與分組（組織工作說明）
●組織結(jié)構(gòu)檢查調(diào)整（營銷組織結(jié)構(gòu)和以前決對要不同之處）
(六).經(jīng)銷渠道面問題操作分析
●評估績效方式與定量返利的問題
●經(jīng)銷代理的協(xié)助方式（借鏡國外案例以往錯誤所在）我們很多地方錯啦
●建立良好的通路調(diào)研制度（現(xiàn)成渠道調(diào)研表提供）
經(jīng)銷商現(xiàn)況與反應意見
價格政策
促銷策略
渠道成員素質(zhì)
經(jīng)銷商協(xié)助現(xiàn)況
商品研發(fā)
競爭對手信息
公司營銷管理意見
●經(jīng)銷代理的評篩養(yǎng)獨殺分析
(七).專賣體系面問題操作分析參考
▲直營門市制度與連鎖加盟
▲專賣門市SIS建立
▲專賣門市終端直營店樣板
▲加盟門市輔導方式與策略
▲直屬旗艦門市人員訓練
▲門市營運策略與銷售模式
▲專賣門市手冊規(guī)劃
● 員工管理手冊
● 營業(yè)管理手冊(對內(nèi)部)
● 商品管理手冊
● 員工技巧培訓手冊
● 服務流程手冊(對顧客)
● 連鎖店SI手冊
肆. 銷售團隊建設(shè)能力分析
(一).你的銷售部屬常發(fā)生的毛病
(二).當一個稱職的銷售主管你所要避免的操作
(三).防范營業(yè)活動惰性化的行動（工作檢查表運用）
(四).主管日行工作檢視表（工作檢查表運用）
(五).營業(yè)問題挖掘檢視表（工作檢查表運用）
銷售渠道管理與團隊銷售效率
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252921.html
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- 左鳳山