課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售禮儀與溝通學(xué)習(xí)課程
課程背景:
“人無禮則不立,事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮,在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象,客戶才會欣然接受你,給你銷售與服務(wù)的機會。*的企業(yè),一定具有*的企業(yè)形象。在競爭日趨激烈的今天,越來越多的企業(yè)和員工認識到職業(yè)形象和銷售禮儀對企業(yè)形象和個人形象的重要性,卻又有很多困惑,不知該如何操作:什么是銷售禮儀?銷售禮儀的理念、規(guī)則、內(nèi)涵是什么?在客戶拜訪過程中應(yīng)如何與客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象?如何進行自我形象設(shè)計?在重要而隆重的場應(yīng)該如何包裝自己等等。所有這一切,您都不用擔(dān)心——歡迎進入張老師《銷售禮儀培訓(xùn)》,將為您的銷售事業(yè)錦上添花!
針對以上問題,我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何在短時間內(nèi)將一個新晉銷售和基層銷售人員應(yīng)掌握的理論知識和技巧要義科學(xué)地組合為一個整體,使參加者能夠十分全面,系統(tǒng)第掌握知識,提升服務(wù)技巧。本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面,不僅有理論講授提升認識水平,也有實戰(zhàn)訓(xùn)練強化銷售、服務(wù)技能,是針對基層銷售人員的培訓(xùn)大綱。
課程收益:
● 了解并懂得銷售禮儀的基本常識
● 通過塑造員工的專業(yè)形象,提升公司的公眾形象
● 養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng),提升整體服務(wù)質(zhì)量
● 掌握必要的服務(wù)技巧,贏得客戶的信賴和忠誠,提高公司效益
● 獲得專業(yè)的知識方法和工具
課程對象:銷售或者銷售相關(guān)管理人員
課程大綱
第一講:形象準備——第一印象定成敗
一、首因效應(yīng)
1、表情:笑贏天下
1)微表情的讀心術(shù)
2)要有溫度的微笑
2、眼睛:氣場的指南針
1)友好熱情的眼神
2)即可落地的眼神訓(xùn)練法-上三角,中三角,下三角
3)眼神交流時的Parent,Child,Adult接觸法
3、儀態(tài)語言:修煉你的身體氣場
1)站姿:正直向上的語言
2)走姿:自信大方的表達
3)坐姿:端莊親和的氣質(zhì)
4)蹲姿:不失禮的儀態(tài)美
情景模擬:銷售中的神奇呈現(xiàn)
二、進一步加深印象——形象禮儀
1、悅己悅?cè)藘x容禮儀
1)發(fā)必理——由“頭”開始的整潔
2)面必凈——觀“心”的外在顯現(xiàn)
3)肢必潔——細節(jié)彰顯品位
2、銷售中的著裝禮儀
1)職業(yè)著裝的基本原則(和諧為美、個性為要、TPO原則)
2)常見著裝誤區(qū)點評
3)兼具個性的服飾色彩搭配(時尚職業(yè)搭配,要求)
4)符合身份及場合的風(fēng)格搭配(包含工作場合和非正式工作場合)
三、樹立好形象——行為禮儀
1、介紹禮儀
1)介紹的方式
2)介紹的順序
2、握手禮儀
1)握手的順序
2)握手的方法
3)握手的禁忌
3、鞠躬禮儀
4、名片禮儀
1)名片的準備
2)遞送名片
3)接收名片
4)注意事項
5、遞接禮儀
討論:拜訪型銷售和守候型銷售的禮儀流程
6、社交禮儀的3A原則:Accept,Appreciate,Admire
第二講:技能準備——商務(wù)談判準備
一、商務(wù)人士基本禮儀
1、商務(wù)陌拜禮儀
1)陌拜前準備:建立潛在客戶名單、尋找潛在客戶(CRM、新媒體、展會等)、排出優(yōu)先順序
2)打電話禮儀:問候?qū)Ψ?、自我介紹、探尋需求、注意對方的反應(yīng)
2、接聽電話禮儀
1)準備工作三神器:記事本、微笑、三聲鈴響
2)接聽電話三部曲:自報家門、記錄、感謝
3)留言或轉(zhuǎn)接
3、手機的禮儀
4、利用微信和社交平臺打造企業(yè)私域流量池:微信社群、QQ、知乎
6、抖音,助力你的職場力:IP定位、短視頻拍攝、剪輯
二、非言語溝通技巧-”55387黃金定律“
三、銷售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧
1、職場中溝通和有效的溝通是什么?
2、溝通的重要性
3、銷售人員有效溝通技巧:一問二聽三確認
1)五種提問類型:開放式提問、半封閉型提問、封閉式提問、選擇型提問、反問型提問
練習(xí):判斷提問類型
2)聆聽
a聆聽四步驟:準備,發(fā)出信息,行動,理解
b聆聽五個層次:聽而不聞,假裝聆聽,選擇型
3)確認5w
練習(xí):有效發(fā)送信息的確認表
4、高效溝通六步驟
1)事先準備
2)確認需求
3)闡述觀點
4)處理異議
5)達成協(xié)議
6)共同實現(xiàn)
練習(xí):溝通計劃表
5、人際風(fēng)格溝通技巧:老虎型,孔雀型,考拉型,貓頭鷹型
第三講:雙贏談判步驟
一、開具破冰定調(diào)
1、PPP:Purpose(目的),Process(流程),Payoff(收益)
2、開具破冰:利益訴求、對方顧慮、營造氛圍
3、立場-利益兼顧
案例:透過“立場”找“利益”;
視頻:羋月傳橋段(個人利益與感性利益)
4、引導(dǎo)提案,塑造期望
討論:先出價,還是后出價
1)如何提案(開價):先提案和后提案的利弊
2)提案地基:價值、性格、人情
3)推進四步驟:強勢高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚定大局
案例:如何跟老板要求漲工資
二、討價還價,*爭取
討論:客戶為何要討價還價
1、三種讓步方式
1)逐步遞減,三步搞定
2)高開低走,一步到位
3)博爾威爾,鎖定期望
2、談判的本質(zhì)——博弈
— 沒有對等條件就沒讓步
案例:羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達成雙贏
1、協(xié)議階段——買方可能的威脅
1)強勢要求
2)回閃躲避
3)分歧異議,局部僵局
2、談判中的陷阱
3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點
1)和錢有關(guān)的事情
2)項目里程碑與成果確認
3)供貨及交付方式
4)票據(jù)及單證處理
5)服務(wù)承諾
4、談判常用技巧
1)甲方常用談判技巧:誘之以利、甲方氣勢、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
2)乙方應(yīng)對原則技巧:不卑不亢,不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
視頻:梅長蘇橋段
5、達成共識的方法
1)擴大重疊
2)增加籌碼
3)切割條件靈活應(yīng)對
銷售禮儀與溝通學(xué)習(xí)課程
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