課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領導
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高成交的顧問式銷售技巧課程
【課程背景】
經(jīng)濟的發(fā)展和企業(yè)追求盈利的同時間,也會面對同業(yè)的競爭和顧客的對比和異議,而影響銷售業(yè)績最重要指標之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標性作用,尤其是當接觸的顧客因為大環(huán)境原因減少的時候,更能夠把握顧客成交的話,就代表業(yè)績的提升。
高效成交是基于整個服務過程的基礎,所以課程由銷售人員的心態(tài)、整個服務流程的關鍵步驟、以至于音響顧客覺得的魔術時刻,提出優(yōu)質(zhì)服務作為開始。然后進入作為顧問的角色,應用顧問式咨詢和成交技巧,配合真實案例作演練,讓學員可以更好應用在工作當中。
梁老師由豐富的培訓一線客戶經(jīng)理的經(jīng)驗,以由淺入深的方法,一層層分解服務過程,從溝通心理學的角度把握客人情緒、需求和異議,給與由針對性的應對。這樣可以大大增加成交的可能性,甚至于和顧客變成朋友,為未來的成交作進一步的鋪墊。
課程的組成由觀點和理論部分開始,也有具體工具,加上練習,最后制定溝通目標,把學習的技巧更好落地應用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓經(jīng)驗,以商業(yè)銀行操作模式作為藍本,編制培訓課件的內(nèi)容,讓銀行服務由產(chǎn)品購買變成以顧客為中心的銷售模式,以顧問的角色服務顧客,提高成交率。經(jīng)過梁老師培訓后的客戶經(jīng)理,許多在零售銀行取得成績后,轉(zhuǎn)到國際的投資和私人銀行,繼續(xù)為顧客提高優(yōu)質(zhì)服務。
【課程收益】
透過顧問式服務有效提高成交
轉(zhuǎn)變心態(tài)以顧客需求位中心
學習顧問的服務步驟和增加為客戶帶來的價值
掌握提高成交率的技巧,部署長遠的顧客關系
演練加強實用性,案例分析提升信心
【課程特色】
了解國際銀行的商業(yè)咨詢服務模式
課題以互動形式進行,透過討論啟發(fā)學員認知
講解方法后,更重視現(xiàn)場的演練和點評,起到馬上能力提升的效果
結(jié)合企業(yè)的案例式交流,增加實戰(zhàn)性
【課程對象】
一線銷售和管理人員
【課程大綱】
一、什么是卓越的銀行服務?
1、顧客體驗重要的*性
2、你現(xiàn)在處于服務的什么水平?
3、優(yōu)質(zhì)的客戶服務表現(xiàn)
4、突破到卓越的條件
5、超值服務的回報
二、如何透過咨詢式的銷售方法增加成交率?
1、成交的關鍵因素
2、傳統(tǒng)與咨詢式服務的分別
3、優(yōu)質(zhì)銷售顧問的條件
4、顧問式服務的《七步一心》
5、全面的銷售環(huán)節(jié):售前、售中、售后
6、服務七個步驟的講解和分析
7、建立信心是整個服務的關鍵
三、由什么不同行業(yè)的成功例子?
1、銀行業(yè)的財富管理
2、管理咨詢行業(yè)的服務方法
3、高級零售服務的私人定制
4、大眾品牌的顧問式銷售案例
5、你自己的成功案例
四、總結(jié)、演練和點評
1、每位學員的示范、評分與點評
2、日后的練習、跟進與應用
高成交的顧問式銷售技巧課程
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