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客戶理財(cái)新需求

課程簡(jiǎn)介：
   整個(gè)世界的消費(fèi)模式都因科技的發(fā)展，發(fā)生了翻天覆地的變化。金融行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)模式等也在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了巨變。20年前，人們理財(cái)?shù)姆绞竭€停留在存款業(yè)務(wù)上，后來(lái)是投資房地產(chǎn)，雖然很多人也進(jìn)入股市、基金、證券等一二級(jí)市場(chǎng)，但是對(duì)這些理財(cái)產(chǎn)品卻是缺失的。
   馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。但，在不同環(huán)境下，人們有著各種各樣的想法，當(dāng)所有人的各種想法集合在一起，就組成了各種復(fù)雜多樣的需求。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化、消費(fèi)環(huán)境的變化、個(gè)人偏好的變化，我們發(fā)現(xiàn)客戶需求也總是變化著，作出快速應(yīng)對(duì)和調(diào)整，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。
   當(dāng)前同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要深深認(rèn)識(shí)到只有敢于競(jìng)爭(zhēng)才能生存，只有不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)方式和內(nèi)容，才能發(fā)展。絕大部分金融人認(rèn)為營(yíng)銷變得越來(lái)越難了，其實(shí)，營(yíng)銷的本質(zhì)沒有變，經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，將它賣給需要的人。但是，銀行、保險(xiǎn)業(yè)、基金證券業(yè)等金融行業(yè)的產(chǎn)品，在客戶端看來(lái)是相對(duì)虛化的，如何將資產(chǎn)類、負(fù)債類等各類型的產(chǎn)品具象化，有效的銷售出去？如何將客戶需求分析得更加準(zhǔn)確？如何走出去開拓對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)？等等都成為新的課題。

課程對(duì)象：銀行、保險(xiǎn)、證券等客戶經(jīng)理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。

課程收益：學(xué)員能獲得多種金融產(chǎn)品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實(shí)際用途。更深刻地認(rèn)識(shí)金融產(chǎn)品和消費(fèi)者市場(chǎng)

課程大綱：
第一章：現(xiàn)如今的營(yíng)銷困境？
一、營(yíng)銷環(huán)境的變化是什么？
1、營(yíng)銷越來(lái)越難的原因都有哪些？
2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別
二、金融產(chǎn)品復(fù)雜化、客戶需求多樣化
1、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？
2、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？ 
三、當(dāng)下營(yíng)銷的幾大基礎(chǔ)：客戶、產(chǎn)品、區(qū)域，如何突圍？
1、突破營(yíng)銷困境的前提
2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）
（第一章：政策解讀、打開視野、案例分析）

第二章：銀保監(jiān)會(huì)都對(duì)這些行業(yè)做了什么規(guī)定？影響了消費(fèi)者什么？
一、近期相關(guān)政策解讀，金融政策導(dǎo)向
1、負(fù)債業(yè)務(wù)質(zhì)量管理（存款業(yè)務(wù)）
2、個(gè)人不良貸款批量轉(zhuǎn)讓
3、證券、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)奈磥?lái)……
4、保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃，金融行業(yè)補(bǔ)丁職能開發(fā)的設(shè)想
二、存款下降，不良貸款增加的主要原因
1、穩(wěn)定性因素
2、客戶消費(fèi)需求的變化，客戶用款的需求變化
3、客戶要買這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？客戶的心理變化

第三章：個(gè)人客戶一生需要的金融產(chǎn)品
一、人為什么需要金融產(chǎn)品？
1、滿足欲望需求
2、滿足生存需求
二、客戶的資產(chǎn)及負(fù)債
1、存款
2、貸款
3、保險(xiǎn)
4、基金
5、黃金
6、其他

第四章：一個(gè)人一生都有哪些坎坷階段？
一、生涯與人生有什么區(qū)別？這是每個(gè)人都應(yīng)該分清的內(nèi)容
1、人生的四大階段
2、生涯的幾條曲線
二、為什么客戶的需求總是在變？
1、客戶需求一直在變化的原因是什么？
1.1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展
1.2、、客戶自身經(jīng)濟(jì)狀況的變化
1.3個(gè)人的偏好發(fā)生的變化
2、個(gè)人客戶的理財(cái)需求發(fā)生了什么變化？
2.1、近30年經(jīng)濟(jì)變化對(duì)個(gè)人思想、經(jīng)濟(jì)變化的影響
2.2、個(gè)人對(duì)生存、生活的需求變化
2.3、居民個(gè)人對(duì)理財(cái)、投資的需求變化
三、個(gè)人需求變化隨著哪些方面，會(huì)有怎樣的調(diào)整？
1、身體與年齡帶來(lái)了什么？又帶走了什么？
1.1、生命、家庭、事業(yè)的周期變化
1.2、處于家庭生命周期中的個(gè)人客戶
1.3、周期變化產(chǎn)生的需求波動(dòng)規(guī)律
2、社會(huì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境變化給個(gè)人帶來(lái)了什么影響？
2.1、生存、生活周期及需求的變化
2.2、生理心理變化與個(gè)人理財(cái)需求變化的關(guān)系
（第二~四章：案例分析、分組討論、完成方案設(shè)計(jì)的思維導(dǎo)圖、頭腦風(fēng)暴、尋找適合自己的個(gè)性化突破方案）

第五章：市場(chǎng)如何調(diào)研？信息內(nèi)容框架以及如何收集？
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、市場(chǎng)調(diào)研的基本概念
2、如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
二、建立信息收集框架、收集客戶信息
1、如何更加清晰地看懂你的客戶？
1.1、生理、心理變化對(duì)個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況的影響
1.2、我們出現(xiàn)在客戶的哪些周期？該怎么做？
1.3、了解客戶自己的目標(biāo)和期望，挖掘彼此真實(shí)需求。
3、簡(jiǎn)單五步畫出你的客戶畫像，建立真實(shí)有效的客戶關(guān)系
4、通過(guò)雙方需求，勾勒客戶畫像，框出有效范圍
4.1、步驟第一藥：解決與“我”何干
4.2、加深思考我的客戶為什么需要我？
4.3、讓我們一起確定服務(wù)范圍，制定短期、長(zhǎng)期目標(biāo)
四、梳理自己可以操作的金融產(chǎn)品
1、銷售及代理資格，其他服務(wù)軟實(shí)力資格
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、技術(shù)能力
五、客戶現(xiàn)階段需求與產(chǎn)品及客戶經(jīng)理能力的三方交叉
1、量化數(shù)據(jù)
2、分段設(shè)計(jì)

第六章：建立客戶關(guān)系
一、開拓屬于自己的個(gè)人客戶
1.1、我的能力在哪里，我的客戶就在哪里
1.2、如何選擇客戶？建立我們之間的信任
二、為客戶打造可信的認(rèn)知體系
1、樹立存、貸款，理財(cái)，抗風(fēng)險(xiǎn)等需求的觀念
2、挖掘客戶真實(shí)需求、洞察客戶的獲取及分析方法
3、營(yíng)銷步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強(qiáng)延伸服務(wù)，營(yíng)造良好的“客戶新關(guān)系”與“新客戶關(guān)系”
5、客戶畫像及長(zhǎng)期服務(wù)規(guī)劃
（第五、六章：技術(shù)講解、分組練習(xí)討論、互動(dòng)游戲、完成收集框架的建立和延展設(shè)計(jì)）

第七章：線上線下營(yíng)銷最強(qiáng)大的力量—故事力
一、銀行、保險(xiǎn)這些產(chǎn)品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)
2、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事感的天然劣勢(shì)
3、應(yīng)對(duì)劣勢(shì)，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實(shí)更具有說(shuō)服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構(gòu)成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結(jié)構(gòu)
3、有的放矢地影響他人

第八章：銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線上線下營(yíng)銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進(jìn)行，不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問(wèn)）
二、一切銷售的*邏輯
1、買賣的最終需求
2、強(qiáng)大的心態(tài)
3、無(wú)法逃避的服務(wù)
（第七、八章：案例分析、分組練習(xí)討論、體驗(yàn)式互動(dòng)游戲、完成一個(gè)線上線下宣傳小作品）

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