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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《大客戶銷售項目運作與管理課程》
 
講師:竇毅 瀏覽次數(shù):2577

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:竇毅    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售項目運作管理課程

【課程背景】
兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于企業(yè)來說,銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的市場競爭力。尤其是從事大客戶銷售的企業(yè),項目金額大,采購周期長,決策流程慢,涉及產(chǎn)品多,競爭壓力大,決定項目成敗的因素也比較多,如果銷售人員的關(guān)鍵能力欠缺,就會嚴(yán)重影響項目的成功率,公司也會蒙受巨大的損失。如何形成可復(fù)制的大客戶銷售能力?如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率?是企業(yè)不得不解決的問題。華為公司,作為中國高科技公司的翹楚,在手機業(yè)務(wù)崛起之前,就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置,是一個典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售,有哪些成功之處?有哪些可以借鑒的方式方法?如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗,提高自己的大客戶銷售能力?這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)大客戶銷售特點與組織建設(shè)方法
2、提高大客戶組織分析與關(guān)系拓展能力
3、提高大客戶需求洞察與挖掘溝通能力
4、提高大客戶市場規(guī)劃與品牌營銷能力
5、提高大客戶營銷項目運作與管理能力
6、提高大客戶異議處理能力與公司業(yè)績

【課程對象】
ToB大客戶銷售骨干與負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與組織應(yīng)對
1、大客戶銷售特點分析
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點與應(yīng)對
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售角色定位與任務(wù)
-大客戶銷售的職能定位
-大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
-大客戶銷售的行為模型
-大客戶銷售的核心價值
3、大客戶銷售中的其他角色
-產(chǎn)品行銷的角色與價值
-交付經(jīng)理的職能與價值
-華為營銷鐵三角與職責(zé)定位
-以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系

二、大客戶采購分析與關(guān)系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
練習(xí):客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系原則與價值
-客戶關(guān)系價值分類
-客戶關(guān)系的類型
-客戶關(guān)系原則
3、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
-大客戶需求圖譜
-個人客戶關(guān)系拓展
-組織客戶關(guān)系拓展
案例:華為客戶關(guān)系建設(shè)
-大客戶信任基礎(chǔ)
-客戶關(guān)系的本質(zhì)
-客戶關(guān)系管理原則
案例:銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
-客戶關(guān)系的價值衡量

三、大客戶需求挖掘與溝通技巧
1、客戶需求的本質(zhì)與分析
-客戶需求的本質(zhì)
-大客戶需求分析
-大客戶需求分類
-客戶需求的深度分析
研討:客戶需求分析與滿足
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
-客戶需求冰山模型
-需求挖掘與*模型
-*溝通注意事項
-提問的分類與技巧
-提問的5W2H
-有效提問與機會點分析
研討:產(chǎn)品價值與客戶問題分析
3、積極傾聽與溝通技巧

四、大客戶營銷規(guī)劃與品牌活動
1、市場洞察與營銷規(guī)劃
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭對手分析
-市場洞察與營銷規(guī)劃
研討:營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)
2、品牌營銷與活動策劃
-目標(biāo)導(dǎo)向的品牌工作
-品牌工作四部曲
-品牌策劃與包裝
-品牌宣傳與推廣
-B2B品牌營銷活動
3、研討:年度品牌營銷計劃

五、大客戶項目運作與流程管理
1、大客戶采購流程與應(yīng)對
-客戶采購流程分析
-采購節(jié)點與關(guān)鍵任務(wù)分析
-LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售線索與機會管理
-銷售線索的來源
-線索管理四要素
-項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與引導(dǎo)
-SWOT分析與項目運作策略
研討:項目分析與運作策略
-項目運作策略與路徑
-項目任務(wù)分解與計劃制定
-制定項目計劃的原則
-整合解決方案

六、大客戶異議處理與談判技巧
1、談判的內(nèi)涵與方法
-關(guān)于談判的思考
-談判的概念與內(nèi)涵
-銷售談判的三個層面
案例:華為的雙贏談判
-原則談判法的內(nèi)涵
-原則談判法的四個基本點
案例:商務(wù)合作中的異議處理
2、分歧的解決與方法
-典型的商務(wù)分歧
-異議處理的(4+1)方法
-尋找分歧解決方案的方法
研討:客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
-談判前的基本問題
-常用的談判策略與案例
-談判讓步的原則
-談判磋商的五步法
案例:常見的談判障礙與僵局
-談判的僵局處理
-談判的收尾與成交

七、回顧與總結(jié):大客戶銷售項目運作與管理

大客戶銷售項目運作管理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255881.html

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    參加課程:《大客戶銷售項目運作與管理課程》

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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竇毅
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