《數(shù)字化時代變革與創(chuàng)新管理》-北京講師
講師:陳弘大 瀏覽次數(shù):2552
課程描述INTRODUCTION
零售銀行轉型課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售銀行轉型課程
課程背景:
在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下,中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中,這一困局將持續(xù)困擾零售銀行,導致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉型,從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務中獲得盈利。只有以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行,才能成為中國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。
陳老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷,并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務的二次轉型、網(wǎng)點創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項目的成功經(jīng)驗,結合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨勢的長期關注和和研究,為您拔開重重迷霧,找到未來零售銀行的發(fā)展方向。
課程特色:
一、系統(tǒng)性:系統(tǒng)的了解中國零售銀行轉型的進程和重大事件
二、前瞻性:詳解BANK5.0時代銀行零售業(yè)務的核心要點
三、指導性:零售業(yè)務三大引擎的著力點與發(fā)展模式
四、啟發(fā)性:啟發(fā)根據(jù)自身優(yōu)勢和特點探索合適的轉型方向
適合對象:支行行長、網(wǎng)點經(jīng)理
課程大綱
第一講:“銀行是弱勢群體”——為什么?
1)馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊
2)央行副行長張濤說“允許金融機構有序破產(chǎn)”
第二講:互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代銀行如何面對
一、經(jīng)濟新常態(tài)下引發(fā)的客戶結構的轉型
1)重資產(chǎn) 2)輕資產(chǎn)
二、智能機具化引發(fā)人員結構調(diào)整
1)壓高轉崗 2)全員營銷 3)全能行員
三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結構轉型
1)價值中心 2)服務中心
3)營銷中心 4)體驗中心
四、市場利率化引發(fā)的盈利模式的轉型
1)產(chǎn)品 2)服務
五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務模式的轉型
1)用戶思維 2)體驗
3)參與 4)習慣
六、互聯(lián)網(wǎng)金融攻城掠地:
1)存 2)貸 3)匯
第三講:未來銀行之路
一、未來網(wǎng)點轉型的四個方向
1)服務對象 2)網(wǎng)點功能
3)網(wǎng)點資源 4)工作標準
二、特色銀行網(wǎng)點轉型的四種模式
1)智慧銀行 2)主題銀行
3)平臺銀行 4)社區(qū)銀行
三、未來網(wǎng)點發(fā)展趨勢分析
1)輕型化 2)智能化
3)互聯(lián)化 4)體驗化
四、智能網(wǎng)點打造的必要性
1)業(yè)務 2)成本
五、優(yōu)秀網(wǎng)點的五大標準
1)服務品質高 2)團隊建設優(yōu)
3)客戶管理好 4)營銷業(yè)績佳 5)風險控制嚴
第四講:打造高績效團隊、提升執(zhí)行力
一、高績效團隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美 2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣 4、如何做好三種溝通
二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試(洞察、洞見、影響) 2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型 4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網(wǎng)點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一,懲罰第二, 2、制定合適的激勵計劃,
3、有效的激勵方式,激勵實施 4、案件研討與分析,
四、員工的輔導與心理疏導團隊沖突
1、如何甄別問題員工, 2、問題員工的種類,
3、如何管理問題員工 4、團隊沖突的緣起因,
5、如何有效解決團隊沖突 6、尋求積極的團隊沖突,
五、打造營銷高績效團隊執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行:如何打造團隊執(zhí)行力?
2、結果定義:如何進行目標的設定、分解并承諾?
3、鎖定責任:如何進行職責的描述與確認?
4、跟蹤檢查:如何有效跟蹤、檢查與督導?
第五講、 渠道營銷——建立關系打基礎
目的:揭示關系營銷根本,把握如何與客戶建立關系并發(fā)展關系,建立什么樣的關系是忠誠的客戶。
1、營銷管理的4P解析 2、關系營銷的總體策略
3、客戶關系診斷與評估 4、建立客戶關系的六個重要因素
5、建立客戶關系的四大準則
6、建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
【實戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習:
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習:
建立一份客戶關系診斷分析圖
目的:客戶的類型及各自關心什么,從而找出銷售策略與方法。
第六講、渠道營銷——維系關系拓事業(yè)
掌握主動服務營銷(案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴)
1、優(yōu)質客戶關系的6大障礙 2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的*差距點:客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
5、四種客戶類型判斷方法與技巧 6、四種不同類型的理財客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通 8、客戶性格采用針對性的銷售方式
第七講、渠道營銷—— 善用關系創(chuàng)佳績
目的: 創(chuàng)造關系競爭優(yōu)勢,
1、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
2、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
3、讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價值
4、戰(zhàn)略性客戶營銷服務計劃的制定流程
第八講:網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥酰ê喪觯?/strong>
一:網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—1:深挖存量開拓
知識點:1、客戶數(shù)據(jù)分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
二:網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—2:外拓增量策略
知識點:1對公業(yè)務 2對私業(yè)務 3外拓營銷(陣地聯(lián)動路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn):兩掃五進
6實戰(zhàn):不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
三:網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—3:網(wǎng)點營銷策略
知識點:1營造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營銷 (對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3柜面營銷 (戰(zhàn)斗力提升) 4項目思路 (1345模式)
四:網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—4:目標客戶群開發(fā)
知識點:1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場景分析 特征總結)
3活動經(jīng)營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
五:網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—5:產(chǎn)品組合營銷
知識點:1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術提煉(把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
六: 網(wǎng)點轉型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—6:主題營銷互動策劃
知識點: 促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
數(shù)字化時代變革與創(chuàng)新管理:
零售銀行轉型課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/256314.html
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