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有效的催收賬款

    課程目的：任何一個(gè)企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜，很多企業(yè)因?yàn)橘~款沒(méi)有及時(shí)回收，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱，更甚者有些企業(yè)因?yàn)橘~款沒(méi)有回收回來(lái)而導(dǎo)致破產(chǎn)，如何有效高效的催收賬款是我們每個(gè)企業(yè)每個(gè)人都應(yīng)該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個(gè)解決問(wèn)題實(shí)際可操作的方法；

    招生對(duì)象：企業(yè)中高層銷售管理人才及銷售人員和銷售相關(guān)人員；

    授課形式：案例教學(xué)+老師講解+錄像視頻+課堂互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)演練

    課程大綱：
    第一章不良貨款的成因及危害分析
    一、不良貨款的成因分析
    1、賣方原因
    銷售人員缺乏回款意識(shí)和信心
    缺乏法律憑證，要賬討債無(wú)門
    對(duì)客戶缺乏資信調(diào)查
    進(jìn)入賒銷陷阱
    貨款回收制度不健全
    銷售人員缺乏必要的回款技巧
    2、買方的原因
    經(jīng)營(yíng)狀況不佳
    資金周轉(zhuǎn)不佳
    客戶遇到了意想不到的事故
    故意拖欠
    3、買賣雙方原因
    合同糾紛
    產(chǎn)品質(zhì)量
    4、宏觀環(huán)境因素
    企業(yè)體制問(wèn)題
    經(jīng)濟(jì)立法不完備、不健全
    地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響
    討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？
    二、不能及時(shí)回款的嚴(yán)重后果
    供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    客戶“挾天子以令諸候”
    營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”
    客戶破產(chǎn)追款無(wú)門
    營(yíng)銷員攜款潛逃
    討論：我們的回款不及時(shí)給企業(yè)造成了哪些不良后果

    第二章企業(yè)貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制與預(yù)防
    一、企業(yè)對(duì)回款的四種態(tài)度對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)的影響
    1、消極導(dǎo)向型
    2、銷貨主導(dǎo)型
    3、回款主導(dǎo)型
    4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型
    二、拖欠貨款的類型及控制對(duì)策
    1.   要款不力型
    2.   合同糾紛型
    3.   貨物積壓型
    4.   經(jīng)營(yíng)不佳型
    5.   資金周轉(zhuǎn)不佳型
    6.   故意拖欠型
    7.   客戶遇到了意外事故型
    三、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)對(duì)
    1.   推
    2.   拖
    3.   拉
    4.   騙
    5.   壓
    四、如何防止客戶欠款
    1.     重視客戶資信動(dòng)態(tài)調(diào)查（合作前期、中期、后期）
    2.     重視合同簽訂
    3.     回款工作制度化（納入績(jī)效考核）
    4.     不給客戶借口
    5.     增進(jìn)與客戶的私人感情
    6.     在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線
    7.     把及時(shí)付款變?yōu)榱?xí)慣
    8.     決不給客戶第一次欠款機(jī)會(huì)
    9.     提升客戶對(duì)合作項(xiàng)目的滿意度
    案例：某公司在貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防方面的措施

    第三章銷售回款實(shí)戰(zhàn)技巧
    一、在回款前的六個(gè)自問(wèn)
    1．交易項(xiàng)目是什么（項(xiàng)目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間）
    2．項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰(shuí)
    3．驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么
    4．付款方式及日期是什么
    5．驗(yàn)收方式是什么
    6、付款責(zé)任人是誰(shuí)
    二、關(guān)于客戶付款流程的九問(wèn)
    1．催款啟動(dòng)條件是什么
    2．催款金額是多少
    3．付款企業(yè)是否要做預(yù)算
    4．誰(shuí)是財(cái)務(wù)付款程序發(fā)起人
    5．誰(shuí)是付款認(rèn)可簽字人
    6．流程中的關(guān)鍵人物是誰(shuí)?商務(wù)團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系
    7．開發(fā)票的要求
    8．用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期
    9．用戶資金情況和信用情況
    三、收款前的5個(gè)準(zhǔn)備
    1.   準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證
    2.   確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章
    3.   確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款
    4.   預(yù)約不到客戶時(shí)，則以突然襲擊的方式來(lái)拜訪客戶，使其無(wú)法逃避
    5.   聯(lián)合其他廠家，一起出擊客戶，使其無(wú)力招架
    四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項(xiàng)
    1.   在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因
    2.   不要怕催款而失去客戶
    3.   當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨
    4.   收款時(shí)間至關(guān)重要
    5.   采取漸進(jìn)的收款程序
    6.   不能因?qū)Ψ角坟浛?，便有理占三分，拿出一副逼債的姿?shì)
    7.   不能用戶一訴苦就心軟
    8.   清債人員在催討欠款時(shí)發(fā)揮“纏”功
    9.   不能收受對(duì)方禮物或吃請(qǐng)
    10.能夠協(xié)商解決的不要?jiǎng)佑梅?br />     五、有效回款的22個(gè)技巧
    1.     防患未燃
    2.     理直氣壯
    3.     額小為妙
    4.     條件明確
    5.     事前催收
    6.     提早上門
    7.     直切主題
    8.     耐心守候
    9.     以牙還牙
    10. 不為所動(dòng)
    11. 死纏硬泡
    12. 求全責(zé)備
    13. 辭舊迎新
    14. 功成速退
    15. 博得同情
    16. 利益誘導(dǎo)
    17.指桑罵槐
    18.吹捧客戶
    19.威脅客戶
    20.以情動(dòng)人
    21. 服務(wù)制勝
    22. 訴諸法律
    情景模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)使用以上技巧進(jìn)行回款模擬
    六、回款過(guò)程中小心的三個(gè)陷阱
    1.   切勿立下給客戶留下口實(shí)的減免字據(jù)
    2.   避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中
    3.   防備客戶以無(wú)用產(chǎn)品來(lái)抵債務(wù)
    案例：某企業(yè)的回款策略

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