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渠道銷售培訓課程

【課程收益】
1、掌握高效客戶的購買規(guī)律與溝通談判策略；
2、提升溝通水平和客戶談判技能。
3、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟，掌握多種區(qū)域日常運作管理技能。    
4、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
5、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
6、掌握客戶關系管理的架構與組織，建設客戶關系管理業(yè)務流程
7、掌握客戶關系管理中組織上的合作與溝通
【授課方式】
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

【課程大綱】
第一章、渠道開發(fā)與實施策略
一、渠道策略的四個維度
1、市場覆蓋*化，資源配置最優(yōu)化的原則
2、品牌形象價值塑造的模式
3、系統(tǒng)化的業(yè)務流程積極的拓展
4、渠道的分級制度，動態(tài)管理提升渠道的質量
二、不同類型、不同階段的渠道策略
1、開拓市場-重點進攻策略
2、培育市場-穩(wěn)步推進策略
3、蠶食市場-遠期發(fā)展策略
三、渠道開拓與管理應抓好的幾個點
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標
四、根據(jù)渠道需求等級制定更有吸引力的政策與制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我們能給予意外的驚喜
五、基于渠道細分的的促銷品
1、高檔終端類型的客戶的特征、對策與舉例
2、標準終端類型的客戶特征、對策與舉例
3、低檔終端類型的客戶特征、對策與舉例
六、渠道開拓的訣竅
1、渠道開拓的訣竅最重要的就是蠶食
2、產(chǎn)品交叉的客戶搶奪的方法和技巧
3、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧與創(chuàng)新
4、整合營銷與會議營銷的竅門

第二章、渠道合作之談判技巧
一、挖掘合作需求技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
二、談判說服五步法
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結果的技巧
5、讓經(jīng)銷商行動、達成共識的技巧
三、經(jīng)銷商異議前的鋪墊
1、植入期-成長期-再生期-結果期
2、達成協(xié)議四步提問法
分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、經(jīng)銷商異議處理技巧
1、經(jīng)銷商異議處理方法
2、經(jīng)銷商異議處理的標準動作
練習：異議處理（工具）
五、達成合作的關鍵時刻的把握
1、把握“六大成交時機”   
2、攻破最后防線的方式
3、合同起草-把握起草合同權

第三章、渠道客戶的客情管理 
一、卓越的客戶關系的管理方法(表格化)
1、量化
2、閉環(huán)
3、例行
二、客戶關系管理業(yè)務流程建設(表格化)
1、管理客戶群
2、管理客戶關系
3、管理客戶期望與滿意度
三、渠道關系管理的核心與關鍵點(表格化)
1、溝通的關鍵點與形式
2、匹配的關鍵點與形式
3、聯(lián)合的關鍵點與形式
4、認同的關鍵點與形式
四、核心經(jīng)銷商的層級標準與對策（溝通、匹配、聯(lián)合、認同）（表格化）
1、戰(zhàn)略合作伙伴的11個要素
2、伙伴的8個要素
3、普通經(jīng)銷商的2項要素

第四章、核心經(jīng)商的建設與管理（表格化和武器應用）
一、基于分層級溝通機制的拓展方法
1、高層會議與戰(zhàn)略會議
2、技術與服務會議與交流
3、工作層別的周/月規(guī)劃
二、前景與愿景交流
1、溝通
2、對照
3、碰撞
4、交流
三、會議服務的拓展方法與關鍵點
1、定義、目的、目標、內容、人員
2、傾聽→識別→研討→分享
四、高層溝通層次制度
1、制度的意義
2、角色與職責
3、使用與運作
五、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關鍵點
1、產(chǎn)業(yè)、趨勢、機會等戰(zhàn)略分析
2、標桿識別、標桿案例分析
3、客戶痛點、戰(zhàn)略分析
4、戰(zhàn)略對標，咨詢建議
5、與客戶的戰(zhàn)略匹配
六、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務吸引經(jīng)銷商的關鍵點
領域→針對客戶→給客戶的關鍵幫助→給客戶的價值
七、認同（文化/管理）
傳遞、滲透、了解、欣賞 

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