課程描述INTRODUCTION
銷售角色認知與流程關鍵
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售角色認知與流程關鍵
培訓受眾:
一線銷售代表、主管,區(qū)域經理,業(yè)務發(fā)展經理,市場營銷經理等;用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓練,以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經理人。
課程收益:
解析銷售流程的七個階段–準備與接近,調查與說明,演示、提案與締結
設定銷售拜訪的雙重目標–搜索信息和引發(fā)決定,實施有效銷售跟進
理解接近客戶的關鍵行為–引起注意和獲得好感,賣產品前先賣自己
把握需求調查的四種手段–觀察,提問,傾聽,記錄,有效了解客戶需求
學習產品說明的專業(yè)話術–基于客戶的購買理由陳述產品帶來的利益
完成銷售締結的三個步驟–處理客戶異議,識別購買信號,提出購買建議
課程大綱
1、專業(yè)銷售流程
賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要
專業(yè)銷售流程的七個階段與兩個環(huán)節(jié)
銷售核心–發(fā)現、引導和滿足客戶需求
營銷以人為本,需求決定成交
2、銷售準備與目標
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進
從線索到跟單的銷售機會四級管理
銷售目標設定–搜集信息與引發(fā)決定
銷售工具箱:銷售準備檢查表
3、接近客戶與開場
職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷售訪談開場的內容設計與動作要領
切入正題的五種有效方式
銷售工具箱:銷售開場練習題
4、客戶需求調查
調查手段–觀察、提問、傾聽、記錄
調查性提問、探究性提問和確認性提問
購買動機–理性需求與感性需求分析
銷售工具箱:需求調查問題庫
5、產品說明與利益
FAB模型–產品的特征利益轉化法則
客戶不是買產品,而是買“利益”
實操–產品說明話術和利益證明手法
銷售工具箱:客戶行為偏好象限
6、銷售演示與提案
銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
實操–產品展示,案例實證,客戶體驗
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
銷售工具箱:銷售圣經語錄寶典
7、客戶異議處理
客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相”
實操–客戶異議的五種應對方法
銷售工具箱:LSCPA異議處理法
8、銷售締結與成交
識別購買信號–十大語言與行為信號
激發(fā)購買欲望–案例引用與產品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
成功銷售人員的AGREE特征模型
銷售角色認知與流程關鍵
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/258169.html
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