課程描述INTRODUCTION
渠道終端管理課程
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 其他人員· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道終端管理課程
課程前言
本課程收授方法,在國內(nèi)多家知名企業(yè)的渠道管理、終端管理、門店管理中(如星期六鞋業(yè)、迪柯尼男裝、流行美飾品、江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)、三九藥業(yè)、美的生活電器、步步高電子、九陽電器等,)均得到廣泛應用和實施,并取得了顯著成效!以量化思想為核心的終端管理方法,是當前終端管理領(lǐng)域*完整的、系統(tǒng)的、科學的實踐工作方法。
本課程內(nèi)容以大量實操案例為基礎,以如何提升終端銷量和終端盈利為主線,系統(tǒng)地探討:如何科學地確定終端銷量目標、如何尋求終端提升的增長點、如何處理品牌與終端管理的關(guān)系、以及如何實現(xiàn)對終端的科學量化管理。課程內(nèi)容由以下五個板塊構(gòu)成:
終端目標篇:明明白白地增長——終端目標量化與銷售增長點定位
核心思想篇:萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
實戰(zhàn)方法篇:達成目標的根本——終端量化三要素
工作流程篇:洞察消費心態(tài),量化消費行為——終端消費過程與終端工作流程
執(zhí)行保障篇:心在遠方,腳在路上——量化管理,讓終端執(zhí)行落地!
課程目標:
本課程結(jié)合大量實踐案例,有機整合了量化管理、營銷工程、品牌管理、消費者行為學等科學思想,旨在達成以下四類目標:
如何以營銷工程的思想和工具,科學確定銷量目標,并找到達成目標的增長方法;
如何以行為學的思想和工具,洞察客戶心態(tài)、量化客戶行為和需求,提升終端成交率;
如何以品牌管理的思想和工具,明確品牌和終端的關(guān)系,建立以品牌為核心的終端管理模式;
如何以量化管理的思想和工具,量化終端團隊的工作和能力,切實保障終端執(zhí)行力的真正提升;
課程大綱:
一.明明白白地增長——終端目標量化與銷售增長點定位
1. 量化管理起源與國際公司實踐
2. 終端量化管理的現(xiàn)實意義
2. 銷售額與人均利潤背后的秘密
3. 科學確定終端銷量目標
4. 增長何處來:解剖流程,找準終端增長點
5. 圍繞終端目標的量化管理
二.萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
1. 品牌的本質(zhì)和意義
1.1 品牌的本質(zhì)和品牌的結(jié)構(gòu)
1.2 品牌資產(chǎn)、品牌溢價與終端銷售額
1.3 品牌對買方和賣方的意義
1.4 品牌管理與現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)
2. 品牌管理與終端管理
2.1 以品牌為核心的整合營銷
2.2 品牌的量化綜合評估
2.3 品牌定位與終端管理
2.4 終端品牌建設方法:多元強化與多次強化
2.5 基于品牌指數(shù)評估的終端銷售策略
三.達成目標的根本——終端量化三要素
1、營銷量化管理基礎模型: S=A×D×P
1.1 如何讓人愿意買:A指數(shù)——品牌綜合指數(shù)與品牌傳播策略;
1.2 如何讓人買得到:D指數(shù)——渠道綜合指數(shù)與終端推廣策略;
1.3 如何讓人買得起:P指數(shù)——客戶需求指數(shù)與新產(chǎn)品開發(fā)和設計;
1.4 S = ADP 模型應用
2、終端量化三要素
2.1 銷售量化管理工作方法:D = T×C×R 模型應用與實踐
2.2 永遠保持佳的賣相:終端標準化建設與終端賣相指數(shù)的診斷和提升(T指數(shù))
1)終端賣相管理的目標:改變客戶態(tài)度
2)態(tài)度改變的基本方法:感知、認知和意動
3)終端賣相指數(shù)的診斷和測評
4)基于量化測評的賣相策略改進
5)終端旗艦店與終端標準化建設
2.3 想買就能買得到:終端門店布局與終端覆蓋指數(shù)的診斷和提升(C指數(shù))
1)終端覆蓋管理目標
2)銷售半徑與顧客購物行為
3)*覆蓋與相對覆蓋管控
4)安全庫存管理
5)基于覆蓋診斷和測評的終端覆蓋提升策略
2.4 人,永遠是根本:終端團隊滿意度的診斷和提升(R指數(shù))
1)團隊滿意度與終端銷售額
2)終端團隊滿意度診斷
3)有前途,也有“錢途”:終端團隊職業(yè)規(guī)劃與量化考核激勵
4)批量拷貝銷售精英:終端團隊能力量化與提升
四.洞察終端消費心態(tài),量化終端消費行為——終端消費過程與終端工作流程
1、洞察消費者心態(tài):破解客戶心理的工具
2、量化消費者行為:心理動力學與三元平衡模型
3、真正吃準消費者需求:
1)取之不盡,用之不竭的寶藏:消費者需求庫建設
2)找到真正有用的需求
3)需求挖掘的核心技術(shù):方法-目的鏈與行為事件探測
4)需求量化排序
5)重要未滿足需求與獨特銷售賣點
6)獨特銷售賣點與終端銷售策略
3、終端消費者交易過程分析:知、情、意、行、評
4、終端管理標準流程
1)開門前要事——顧客購物前狀態(tài)管理標準化
2)引客入店 ——顧客購物場所選擇管理標準化
3)建立互動 ——顧客信息收集管理標準化
4)態(tài)度改變 ——顧客態(tài)度改變方法標準化
5)促進決策 ——顧客銷售促成方法標準化
6)協(xié)助交易 ——顧客交易環(huán)節(jié)管理標準化
5、終端流程固化與終端標準化手冊
五.心在遠方,腳在路上——量化管理,讓終端執(zhí)行落地!
1、量化管理的本質(zhì)與十大契約關(guān)系
2、“舍末逐本”:終端量化管理的根本點——工作量化與能力量化
1)終端工作的量化方案
2)終端人員能力的量化方案
4、終端崗位操作系統(tǒng)——KPO體系導入方法與實踐
1)從目標到策略
2)從策略到項目
3)從項目到任務
4)從任務到活動
5、終端項目和任務的管控工具
渠道終端管理課程
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- 趙安學