課程描述INTRODUCTION
溝通與談判技巧課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
溝通與談判技巧課程
目標(biāo)學(xué)員:客戶經(jīng)理
培訓(xùn)形式:講解+模塊組合 + 案例研究 + 實戰(zhàn)分析
【課程背景】
與成功企業(yè)對接的國際談判新理念
談判技能的實戰(zhàn)化分析和互動模式
基于講師在*企業(yè)體驗咨詢實踐
講授、討論、演練、案例糅合體驗
【課程目標(biāo)】
使學(xué)員掌握雙贏談判策略
學(xué)會在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在
有效識別、回避和突破談判中的壓力與陷阱,控制談判“交易條件”主動性
掌握個人金融業(yè)務(wù)與產(chǎn)品的銷售技巧
新客戶開拓,特別是VIP客戶的識別和溝通技能
【課程大綱】
第一講:客戶溝通與談判技巧
一、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)用語
1、溝通強化訓(xùn)練(情境模擬)
單個客戶溝通時
多個客戶溝通時
大量客戶等候時
客戶閱讀宣傳資料時
邀請客戶了解產(chǎn)品時
大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶到個人顧問處,由你接待時
引導(dǎo)客戶到VIP室,由你接待時
當(dāng)客戶離開柜臺或辦公室時
2、正確使用客戶信息溝通表時,如何有效與客戶溝通
如何獲得客戶的*聯(lián)系方式和時間
如何獲得客戶的關(guān)鍵信息(收入、家庭情況、目前理財狀況等)
通過客戶的關(guān)鍵信息進(jìn)行需求引導(dǎo)與分析
如何快速了解客戶的需求
3、雙贏談判策略
有效談判的流程:
高效談判的四大法寶
談判技巧演練
4、業(yè)務(wù)推薦技巧
網(wǎng)銀推薦技巧(情境模擬)
第二講:客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
一、幾種不同類型的理財客戶心理分析
穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
保守性心理與適合的產(chǎn)品
激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
計較成本支出型
無所謂型
要求服務(wù)質(zhì)量型
自我感覺良好型
二、客戶DISC性格分析與判斷技巧
活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
第三講:客戶跟進(jìn)的溝通策略
客戶跟進(jìn):指與客戶有初步的溝通,但是客戶對理財產(chǎn)品或銀行服務(wù)尚未考慮成熟的情況下,需要個人客戶經(jīng)理做有效的說服引導(dǎo),而應(yīng)該具備的溝通技巧與策略。
1、電話跟進(jìn)策略
打電話給客戶的5個有效技巧
2、電子郵件溝通技巧
一個明確的主題。富有吸引力的電子郵件標(biāo)題
正文如何讓客戶有感知?
格式規(guī)范,內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)。注重結(jié)尾
為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
感謝客戶
3、手機(jī)短信溝通技巧
給客戶發(fā)手機(jī)短信需要注意的4個細(xì)節(jié)
4、拜訪客戶技巧
1)自我介紹
2)贈送商務(wù)禮物
3)營造好的溝通氛圍,確定適合的談話主題(破冰)
4)多聽少說,收集客戶信息,把握客戶需求
5)重復(fù)+確認(rèn)
6)向客戶告別的技巧
7)拜訪后處理與跟進(jìn)
5、贊美客戶技巧
6、“問題客戶”的處理與回訪技巧
溝通與談判技巧課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260447.html
已開課時間Have start time
- 方南
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
溝通技巧內(nèi)訓(xùn)
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