課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品模壓訓練
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品模壓訓練
課程背景:
銷售中我們經(jīng)常會遇到這樣的的困惑:我們滿懷熱情的介紹產(chǎn)品的功能,客戶卻冷漠對待,我們用心設(shè)計了適合客戶的計劃,客戶卻遲遲不做決定;邀約客戶參加產(chǎn)說會,我們望眼欲穿的等待參會客戶,卻一次次被放鴿子;我們追收產(chǎn)說會唱單保費,結(jié)果卻由多變少、由少變沒;這一切都是源于業(yè)務員不會專業(yè)的為客戶講解保險產(chǎn)品!
調(diào)查發(fā)現(xiàn),大約90%表現(xiàn)欠佳的銷售人員,與不能有效地接受產(chǎn)品有密切關(guān)系,具體表現(xiàn)在:
● 介紹產(chǎn)品思路混亂,抓不住重點;
● 不能在短時間里引起客戶興趣,喪失銷售機會;
● 自以為是,滔滔不絕,缺乏套路,客戶聽得云里霧里
● 缺乏基本的語言修煉,只有自己明白,別人都不明白。
而產(chǎn)品模壓訓練可以解決以上問題,它可以幫助企業(yè)或團隊建立一套標準的、系統(tǒng)的銷售訓練體系,是面向銷售企業(yè)人員的實戰(zhàn)型訓練系統(tǒng)。此訓練系統(tǒng)被多家大型保險企業(yè)成功使用,已經(jīng)成為新產(chǎn)品上市銷售隊伍培訓新產(chǎn)品的標準化訓練模式。
課程收益:
● 理解模壓訓練的原理,像車間模壓標準部件一樣,源源不斷地“制造”出“合格的”人才;
● 掌握模壓訓練的方式是不斷進行寫作、發(fā)表地練習加深對產(chǎn)品地理解,達到能說會講的效果;
● 理解什么是FABE銷售法,它的構(gòu)成包括特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié);
● 明確FABE銷售法的核心理念是將產(chǎn)品特點、優(yōu)勢/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益;
● 通過1000、500、300、100字產(chǎn)品模壓訓練,讓學員熟練掌握產(chǎn)品講解要領(lǐng);
● 通過練習編寫產(chǎn)品告知微信及電話邀約話術(shù),現(xiàn)場及時告知客戶邀約面談時間。
課程對象:正式以上層級代理人
課程大綱
上篇-理論篇
提問導入:
1)您參加過這樣的培訓嗎?
老師講得多,入耳不入腦;聽講愛走神,入眼不入心;學時一團火,學后沒行動。
2)您喜歡什么樣的培訓?
學有所成,學以致用
第一講:模壓訓練,有效支持銷售人員的產(chǎn)品訓練
一、世界上先進的訓練方式之一——模壓訓練
融“聽、寫、讀、說”于一體的全方位立體式訓練
二、模壓訓練定義
像車間模壓標準部件一樣,源源不斷地"制造"出"合格的"人才
三、模壓訓練方式
不斷進行寫作→發(fā)表地練習加深對產(chǎn)品地理解→達到能說會講的效果
第二講:FABE銷售法,利益推銷法
一、FABE銷售法具體、可操作性很強
模壓訓練就是用F-A-B-E的模式推介產(chǎn)品,包括特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
1、F-特征:從產(chǎn)品名稱、定位、特性等方面深刻挖掘內(nèi)在屬性,找到這個產(chǎn)品所獨具的特點
2、A-優(yōu)點:產(chǎn)品獨特的用處、優(yōu)點、最吸引人的特點、功效、發(fā)揮的功用等
3、B-利益:由于產(chǎn)品的某些優(yōu)點,可以給客戶帶來的期望或意想不到的好處
4、E-證據(jù):“證據(jù)”要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性
二、FABE模式標準句式
1、因為……所以……
2、對您而言……
3、您看……
三、產(chǎn)品多項利益點展示方式
1、列出產(chǎn)品特性
2、說明產(chǎn)品功能
3、解析對客戶的好處
4、提出/展示證據(jù)
案例:國畫臺歷
四、FABE銷售法的核心理念
將產(chǎn)品特點、優(yōu)勢/功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
練習:以小組為單位,用FABE銷售法介紹“FABE銷售法”
五、FABE銷售法運用原則
站在客戶的立場上,用客戶聽得懂的 話語,像嘮家常一樣,聲情并茂地介紹產(chǎn)品,用最短的時間打動客戶!
下篇-實操篇
第一講:產(chǎn)品回顧
研討:產(chǎn)品亮點(至少5點)
工具:FABE銷售法利益表
第二講:文字稿介紹產(chǎn)品
一、把產(chǎn)品介紹給客戶,1000字撰寫
1、要點:采用FABE模式,說明產(chǎn)品好,內(nèi)容不包括寒暄、贊美等
2、流程
1)小組研討
2)撰寫時間(40分鐘)
3)朗讀文稿
4)修訂文稿
5)兩兩演練
二、把產(chǎn)品介紹給客戶,500字撰寫
1、要點:采用FABE模式,語言要更加精準,對客戶的打動度要更高
2、流程
1)小組研討
2)撰寫時間(20分鐘)
3)朗讀文稿
4)修訂文稿
5)兩兩演練
6)上臺發(fā)表(小組代表發(fā)表)
7)修訂文稿(完善自己的稿件)
三、把產(chǎn)品介紹給客戶,300字撰寫
1、要點:要求3分鐘內(nèi)講完,成為經(jīng)典話術(shù)
2、流程
1)撰寫時間(15分鐘)
2)小組發(fā)表
3)整理定稿
4)上臺發(fā)表
5)分組通關(guān)
a按照抽簽順序請小組組員依次通關(guān)
b根據(jù)話術(shù)表述的流暢度以及F-A-B-E四方面內(nèi)容綜合評分
c低于60分,重新通關(guān)
6)背誦:背誦統(tǒng)一文稿
四、把產(chǎn)品介紹給客戶,100字撰寫
1、要點:形成1分鐘說明文字文本,在微信朋友圈廣而告之
2、流程
1)撰寫時間(15分鐘)
2)小組發(fā)表:小組內(nèi)反復練習、修訂,形成終稿
3)發(fā)班級群:將小組終稿發(fā)在班級群
第三講:目標與行動
1、研討:主打保險產(chǎn)品的銷售對象
2、填寫:財富30卡(10分鐘)
3、研討:告知微信、電話邀約話術(shù)
4、將產(chǎn)品告知微信發(fā)在朋友圈
5、電話邀請客戶,約定面談時間
課程回顧
產(chǎn)品模壓訓練
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261252.html
已開課時間Have start time
- 潤巖
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