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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》
 
講師:呂江 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)

培訓(xùn)講師:呂江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理

【課程背景】
   企業(yè)發(fā)展,來(lái)自于創(chuàng)造的利潤(rùn)!可隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響,企業(yè)家們面臨的問(wèn)題和困難越來(lái)越多:產(chǎn)品不好銷售、市場(chǎng)份額下滑、銷售人才流失、經(jīng)銷商不合作……
   假如產(chǎn)品是水,銷售渠道是水管,經(jīng)銷商負(fù)責(zé)拿水管澆地,市場(chǎng)是莊稼地。一旦管子出了問(wèn)題、澆水的人出問(wèn)題,那 再好的水澆不到莊稼上,就不可能有獲得豐收。即使擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷推廣和合理的價(jià)格,但如果不給予渠道戰(zhàn)略足夠重視的話,企業(yè)的市場(chǎng)份額仍然會(huì)下降。
所以,企業(yè)要想有好“收成”,下面的問(wèn)題必須思考:
如何剎住老市場(chǎng)業(yè)績(jī)不斷下滑的勢(shì)頭,并變被動(dòng)為主動(dòng)?
如何快速開(kāi)發(fā)拓展新市場(chǎng),為企業(yè)開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)?
面對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊,企業(yè)如何化解?
如何穩(wěn)定住企業(yè)的核心大客戶,并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系?
如何化解因市場(chǎng)下滑而造成的銷售人才的流失?
如何打造新型的、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?

【課程目標(biāo)】
1、基本了解市場(chǎng)通路概念
2、理解經(jīng)銷商的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
3、掌握經(jīng)銷商管理的基本流程與技巧
4、練掌握快速分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)技巧;
5、熟練掌握經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)管理的實(shí)戰(zhàn)技能。

【授課對(duì)象】
銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、經(jīng)銷商等

【課程大綱】
第一單元:經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)三部曲

一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、點(diǎn)面呼應(yīng)
3、點(diǎn)線呼應(yīng)
二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略
1、分析現(xiàn)狀
2、設(shè)定目標(biāo)
3、制作銷售地圖
4、市場(chǎng)細(xì)分化
5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者
7、努力開(kāi)發(fā)新客戶
8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)
三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)” 
1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)
2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線
3、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)
4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”
5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略
6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序
工具:業(yè)務(wù)員工作日記

第二單元:經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)
一、經(jīng)銷商的招募
1、策略制定
2、樣板市場(chǎng)的作用和運(yùn)作
3、經(jīng)銷商的選擇與審核
二、經(jīng)銷商篩選的標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營(yíng)理念
2、網(wǎng)絡(luò)能力
3、商業(yè)信譽(yù)
4、銷售實(shí)力
5、公關(guān)能力
三、經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)
1、實(shí)力
2、管理能力
3、口碑
4、真實(shí)需求
四、評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的維度
1、合作伙伴
2、服務(wù)市場(chǎng)
3、企業(yè)發(fā)展
4、增長(zhǎng)能力評(píng)估
5、協(xié)同能力評(píng)估

第三單元:經(jīng)銷商溝通方法與話術(shù)
一、洽談的步驟
1、明確洽談的目的
2、贏得洽談的秘笈:準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)
4、洽談前的心理準(zhǔn)備、
5、一個(gè)好的“包裝”
6、收集與客戶有關(guān)的信息
7、制定洽談?dòng)?jì)劃
二、有所不為:避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)
1、語(yǔ)言禁忌
2、服飾禁忌
3、洽談心理禁忌
4、不要輕易亮出自己的底牌
5、洽談話題禁忌
6、與不同類型客戶洽談的禁忌
7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)
三、掌握洽談開(kāi)局的主動(dòng)權(quán):抓住與客戶洽談的先機(jī)
1、輕松入題
2、握手與名片使用技巧
3、化解對(duì)方的疑慮和戒備
4、營(yíng)造良好的洽談氣氛
5、三種開(kāi)局技巧
6、從客戶關(guān)心的話題開(kāi)始,學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
7、觀察不同客戶性格和心理特征
練習(xí):開(kāi)局技巧
四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中:抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)
1、善用沉默
2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
3、觀察不同客戶性格和心理特征
4、打破僵局的方法
五、真誠(chéng)勝于技巧:與客戶洽談中的攻心術(shù)
1、不做“大忽悠”,洽談以誠(chéng)信為主
2、會(huì)微笑的人到處受歡迎
3、先交朋友后做生意
4、學(xué)會(huì)給客戶面子
5、別想占盡便宜
6、洽談中如何與客戶求同存異

第四單元:合作促成與異議處理
一、合作促成
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
二、分銷政策制定
1、如何制訂分銷政策 
2、分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
3、價(jià)格和返利政策
4、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
5、促銷政策
6、客戶服務(wù)政策
7、客戶溝通和培訓(xùn)政策
三、渠道異議的管理:
1、渠道之間常見(jiàn)的五種沖突
1)市場(chǎng)范圍的沖突;
2)經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;
3)經(jīng)營(yíng)品種的沖突;
4)經(jīng)營(yíng)方式的沖突;
5)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;
2、渠道沖突的實(shí)質(zhì):
3、渠道沖突的化解:

渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理


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