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經(jīng)銷商開發(fā)策略管理

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
掌握經(jīng)銷商精準(zhǔn)開發(fā)的策略，尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，學(xué)會(huì)聽說(shuō)看問(wèn)的四種狀態(tài)
掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧
掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)
掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略
掌握經(jīng)銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

課程綱要
第一部分：經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)
一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
二、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開市場(chǎng)就是找大戶。 
三、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
2. 區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
4. 認(rèn)識(shí)并了解對(duì)手
四、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
五、開發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟
1.顧問(wèn)式銷售理念
2.快速建立信賴感
3.了解需求，介紹產(chǎn)品
4.銷售過(guò)程中的異議處理
5.快速成交技巧
6.合作后的關(guān)系維護(hù)

第二部分：經(jīng)銷商管理
一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義
1.“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
2.經(jīng)銷商實(shí)力 PK 意愿的四種狀況
二、經(jīng)銷商管理三步曲
1．布局和選擇    2．引導(dǎo)和培養(yǎng)    3．管理和控制
三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整
四、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！
2.胡蘿卜加大棒壓/疏導(dǎo)
3.經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
五、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估
六、廠商同盟之道：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作

第三部分：銷售策略與溝通技巧
一、高效通技巧
1、以客戶需求為中心的溝通策略——顧問(wèn)式溝通
2、深度挖掘客戶需求的提問(wèn)策略
3、客戶異議的處理策略
1）異議處理的三大原則
2）異議處理三步曲
二、經(jīng)銷商的管控與支持：
1、工業(yè)品經(jīng)銷商管控的四大要點(diǎn)
1）培訓(xùn)與輔導(dǎo)
2）經(jīng)銷商的激勵(lì)
3）經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
4）經(jīng)銷商的調(diào)整
2、渠道經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)支持
1）經(jīng)銷商與廠家渠道人員的分工與合作
2）區(qū)域市場(chǎng)的分析與評(píng)估
3）關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的銷售業(yè)務(wù)支持

第四部分：有效溝通塑造產(chǎn)品價(jià)值
一、有效溝通的藝術(shù)和方法
1.有效溝通的目的和關(guān)鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài)
4.銷售溝通上的黃金定律及三要素
5.銷售溝通的五個(gè)基本法則
6.銷售溝通九大障礙及四大要素
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1.接受、認(rèn)同和贊美
2.從客戶回答中整理客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
5.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
6.FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

經(jīng)銷商開發(fā)策略管理