課程描述INTRODUCTION
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升
· 大客戶經(jīng)理· 培訓(xùn)經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升
課程背景:
當(dāng)前,隨著我國金融業(yè)的市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、創(chuàng)新能力、服務(wù)水平的高質(zhì)量發(fā)展,銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升面臨著諸多矛盾和問題。根深則葉茂,本固則枝榮。那么如何有效的提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營管理水平與產(chǎn)能提升策略,是商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營理念及管理方式改革的又一個標(biāo)志性節(jié)點(diǎn);是能夠推動商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。
基層網(wǎng)點(diǎn)是商業(yè)銀行最前沿的經(jīng)營陣地,網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理質(zhì)量最能體現(xiàn)出一家銀行的競爭力。網(wǎng)點(diǎn)面對新常態(tài)、新挑戰(zhàn),僅從經(jīng)營角度看,目前國內(nèi)還有相當(dāng)多的銀行網(wǎng)點(diǎn)的利潤長期處在盈虧平衡點(diǎn)以下。那么基于現(xiàn)狀,在新形勢下我們又如何謀求新發(fā)展,做到業(yè)績優(yōu)、管理強(qiáng),進(jìn)一步提升競爭能力呢?又如何清晰網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營管理策略,去主動適應(yīng)新時代背景下的轉(zhuǎn)型要求,有所為有所不為,提升經(jīng)營管理水平,全面達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)呢?這些都是商業(yè)銀行今后生存與發(fā)展的重要課題。同時,在新變革時代商業(yè)銀行將面臨去網(wǎng)點(diǎn)化,即從賣產(chǎn)品到綜合資產(chǎn)配置、從廳堂內(nèi)到廳堂外、從線下到線上等多維度的綜合沖擊,如何與時俱進(jìn)地進(jìn)行調(diào)整和應(yīng)對是值得思考的問題。
本課程力求以實(shí)戰(zhàn)為宗旨,圍繞課程培訓(xùn)與業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合,明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理目標(biāo)的前進(jìn)方向及提升路徑。本課程闡述的理念、方法及工具,可為銀行各級行零售管理人員及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提供有價值的產(chǎn)能提升的具體思路,力求突出以下特點(diǎn):一是以實(shí)用性為宗旨,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng);二是以全面性為原則,基本覆蓋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成策略管理的全部內(nèi)容;三是以新穎性為特色,對網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)策略管理的某些方面進(jìn)行了創(chuàng)新性的探討。
課程收益:
● 幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的方法策略,明確網(wǎng)點(diǎn)管理者的角色定位,塑造經(jīng)營管理意識;并圍繞網(wǎng)點(diǎn)管理的多個方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵
● 清晰網(wǎng)點(diǎn)定位,做好經(jīng)營策略,為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營目標(biāo)執(zhí)行解決方案,解決銀行在目標(biāo)達(dá)成實(shí)施過程中,無法落地的瓶頸問題
● 提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技能,有效推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)銷售效率和服務(wù)質(zhì)量提升
● 強(qiáng)化知行合一經(jīng)營管理行為,使培訓(xùn)對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達(dá)到一定水平
課程對象:銀行支行行長、分支行零售管理人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等
課程大綱
第一講:修煉,喚起心中的激情
一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的“6誰”角色定位
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位的“5K”
二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的看家本領(lǐng)
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的“9657”工作法
2、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備“六項(xiàng)基本功”
3、與客戶打交道的五門功課
案例分享:如何做一位優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
三、習(xí)慣修煉:八個好習(xí)慣助你事半功倍
習(xí)慣一:意識領(lǐng)先,勤于思考,在工作中不斷創(chuàng)新
習(xí)慣二:培養(yǎng)重點(diǎn)思維,優(yōu)化自己的工作
習(xí)慣三:妥言善行,對內(nèi)掌控自我
習(xí)慣四:時間管理,善于利用零散時間
習(xí)慣五:雙贏思維,每個人都有收獲
習(xí)慣六:主動進(jìn)取,讓意志力變成自發(fā)意識
習(xí)慣七:自我修煉,將“職業(yè)”當(dāng)作談戀愛
習(xí)慣八:有效溝通,跟任何人都聊得來
第二講:新時期銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、新時期賦予銀行的歷史性機(jī)遇
1、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新環(huán)境——移動互聯(lián)時代零售銀行業(yè)發(fā)展困境
2、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展新常態(tài)——進(jìn)入新常態(tài)零售金融成為發(fā)展新動力
互動討論:銀行零售業(yè)務(wù)取舍還是應(yīng)變
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢
1、網(wǎng)點(diǎn)在未來銀行競爭中的戰(zhàn)略地位
2、網(wǎng)點(diǎn)演變的趨勢與新網(wǎng)點(diǎn)主義
三、銀行零售業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)
1、金融市場金融環(huán)境變化,金融用戶行為和習(xí)慣正在改變
2、金融科技全面影響我國金融業(yè)
案例分析1:某行網(wǎng)點(diǎn)“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營銷模式解讀
案例分析2:某郵政網(wǎng)點(diǎn)“新業(yè)態(tài)”服務(wù)營銷模式解讀
案例分析3:“新業(yè)態(tài)”網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)服務(wù)營銷模式(短視頻)
分組討論:你對認(rèn)為新網(wǎng)點(diǎn)主義與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)營銷理念上有哪些不同?
第三講:網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升的系統(tǒng)思考
一、什么是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理面臨的問題
2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理的持續(xù)改善
3、持續(xù)改善是網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的關(guān)鍵技術(shù)(PDCA)
案例研討:一起網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人抓管理的案例
現(xiàn)場演練:結(jié)合案例,運(yùn)用PDCA方法步驟制定一份網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理解決方案
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理過程中的困惑
1、網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中的煩惱——網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)天花板、銷售業(yè)務(wù)不穩(wěn)定、問題根源
2、為什么我們的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了——目標(biāo)與客戶、方向與細(xì)節(jié)、目標(biāo)陸地的方法
3、制約網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成的瓶頸——內(nèi)部管理與制約
1)如何從內(nèi)部管理出發(fā),推動網(wǎng)點(diǎn)效能提升
2)制約點(diǎn)均效能的三大關(guān)鍵
3)制約戶均價值提升的五大原因
4)制約人均效能的六大瓶頸
案例分析:某網(wǎng)點(diǎn)“人員配置決定客戶結(jié)構(gòu)”突破產(chǎn)能提升瓶頸案例
分組討論:你網(wǎng)點(diǎn)目前制約經(jīng)營目標(biāo)的瓶頸有哪些?你是如何解決的?
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升思路
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升方法論
2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升應(yīng)用解析
- 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營邏輯“一點(diǎn)一策”、網(wǎng)點(diǎn)管理邏輯、客戶經(jīng)營團(tuán)隊(duì)賦能管理、網(wǎng)點(diǎn)的過程管控
3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升框架下的“三步論與六步法”
第四講:網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)管理落地之導(dǎo)航系統(tǒng)
一、以終為始,勾畫網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)地圖
1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)路徑圖
2、找到支撐網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵要素
二、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成策略制定
1、謀而后動:一點(diǎn)一策制定思路與五步法
2、知己知彼:內(nèi)外部經(jīng)營資源盤點(diǎn)
小組討論:網(wǎng)點(diǎn)存量客戶重點(diǎn)客戶分析及片區(qū)開發(fā)重點(diǎn)客群分析
3、有的放矢:目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成
方法:目標(biāo)分解的SMART原則、目標(biāo)分解的五大要素、目標(biāo)管理四部曲
互動討論:如何讓員工記住目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)?
案例分析:某網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營目標(biāo)分解及工具運(yùn)用分析
4、運(yùn)籌帷幄:實(shí)施計劃的制定與管控
案例、沙盤演練、工具及模板運(yùn)用:一點(diǎn)一策
小組討論:不同客群的服務(wù)營銷開發(fā)策略
行動學(xué)習(xí):根據(jù)所學(xué),制定“一點(diǎn)一策”方案
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理工具箱
1、廳堂營銷“六”看管理
2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營四件事
3、管理工具——“三具象”
4、管理工具——“五上墻”
工具運(yùn)用:三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀
第五講:網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之六大行動策略
策略一:客群細(xì)分——基于社交場景的差異化客群經(jīng)營
1、差異化的客群經(jīng)營體系構(gòu)建內(nèi)容(場景化、特色化、差異化打造)
案例:特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)(網(wǎng)點(diǎn)特色化、差異化打造及國內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例)
案例討論:你認(rèn)為你網(wǎng)點(diǎn)主打客群是什么?圍繞客群如何自建或共建什么樣客群體驗(yàn)場景?
2、客群經(jīng)營模式構(gòu)建
案例分析:新零售客群經(jīng)營“四位一體”模式設(shè)計的出發(fā)點(diǎn)是什么?哪些能夠在你行落地?
3、未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向
案例分析:商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示
案例討論:為什么要搭建客群經(jīng)營體系?
4、重點(diǎn)客群經(jīng)營策略
策略二:營銷產(chǎn)品——送給客戶經(jīng)理最好的禮物
1、零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品體系
案例分析:招行如何打造零售業(yè)務(wù)體系和構(gòu)建客戶價值挖掘能力?
2、產(chǎn)品銷售,從需求出發(fā)圈定客戶
3、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷
1)構(gòu)建產(chǎn)品地圖
2)產(chǎn)品配置邏輯
3)產(chǎn)品配置清單
4)營銷跟進(jìn)指引
案例實(shí)操:根據(jù)客群產(chǎn)品配置營銷跟進(jìn)指引,對全職太太營銷流程進(jìn)行演練
策略三:客戶營銷:網(wǎng)點(diǎn)客戶流量、存量、增量經(jīng)營三條線+數(shù)據(jù)庫營銷
1、流量客戶經(jīng)營線
1)客戶體驗(yàn),營銷氛圍打造的核心
2)服務(wù)升級,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式
3)產(chǎn)能提升,廳堂服務(wù)營銷流程
2、存量客戶經(jīng)營線
模型:聚焦客戶經(jīng)營的產(chǎn)能提升模型
1)客戶獲取四大途徑
2)客戶分層分群維護(hù)執(zhí)行思路三步走
3)存量客戶盤活思路與管理策略
工具運(yùn)用:存量客戶管理工具操作演練
4)“四季理財”(家庭形成、成長、成熟、安逸期),讓你輕松實(shí)現(xiàn)交叉銷售
5)攻心為上,VIP客戶維系和維護(hù)
方法:分層建立VIP客戶檔案,VIP客戶四大抓手
工具運(yùn)用:貴賓客戶標(biāo)簽化管理工具
6)防微杜漸,存量客戶防流失
3、增量客戶經(jīng)營線
1)深耕社區(qū):進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
2)深耕商區(qū):進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
3)深耕園區(qū):進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
4)深耕農(nóng)區(qū):進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
5)深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
6)外拓8大場景營銷方案設(shè)計及實(shí)戰(zhàn)演練
案例解析及行動學(xué)習(xí)1:繪制特色化活動——“幸運(yùn)數(shù)字卡”活動
案例解析及行動學(xué)習(xí)2:繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”
4、如何做好數(shù)據(jù)庫營銷:四大流程八大關(guān)鍵點(diǎn):
策略四:構(gòu)建增值服務(wù)場景,提升客戶體驗(yàn)
1、增值服務(wù)體系概述
2、增值服務(wù)客戶分類管理
3、增值服務(wù)體系“五大專享”
1)廳堂享尊貴
2)積分享好禮
3)購物享優(yōu)惠
4)活動享快樂
5)生活享品質(zhì)
4、增值服務(wù)實(shí)施管理
策略五:營銷活動的策劃、實(shí)施與組織技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)如何有效策劃一場成功的活動
工具運(yùn)用:7套活動工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操
2、活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃
工具運(yùn)用:營銷活動管控工具實(shí)操運(yùn)用
3、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動的18323原則
4、營銷活動成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)
分享:營銷活動經(jīng)典案例分享
策略六:場景化客群營銷五步曲
1、定方向(1+1)
2、細(xì)策略
3、優(yōu)氛圍
4、做活動
5、強(qiáng)體驗(yàn)
案例討論:如何吸引老年客群?通過什么產(chǎn)品、什么活動,什么服務(wù),可以讓客戶接納你,然后成為你的客戶?例如社區(qū)老年人客戶,他們的痛點(diǎn)是什么,他們的興趣點(diǎn)又是什?
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261978.html
已開課時間Have start time
- 尚亞軍
商業(yè)模式內(nèi)訓(xùn)
- 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與數(shù)字經(jīng)濟(jì)思 陳曉鳴
- 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ) 劉暉
- 《如何讓公司成為“賺錢機(jī)器 林羽
- 餐飲企業(yè)戰(zhàn)略商業(yè)模式重構(gòu) 萬新立
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- 后疫情時代下企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng) 萬新立
- 商業(yè)模式頂層設(shè)計特訓(xùn)營 萬新立
- 構(gòu)建高效招商系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn) 萬新立
- 《思維提升,模式創(chuàng)新》 — 崔慶法