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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)攻略
 
講師:尚亞軍 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)

· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:尚亞軍    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景:
   變革時(shí)代來臨,商業(yè)銀行面臨著空前挑戰(zhàn),一方面,面臨行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭;另一方面,還要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域咄咄逼人的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。如今的銀行業(yè)面臨著存款流失、不良貸款增加、利潤 下降等眾多問題。過去“坐等”客戶就會(huì)上門,“躺著”也能掙錢的日子,已經(jīng)一去不復(fù)返了。同時(shí)各家銀行在客戶競爭方面,也正在逐漸形成一片“紅海”,為了順利突圍,商業(yè)銀行必須積極轉(zhuǎn)變營銷思維進(jìn)行模式創(chuàng)新,通過外拓營銷模式重新發(fā)掘商業(yè)銀行的營銷“藍(lán)海”。
   本課程采用行動(dòng)學(xué)習(xí)+案例+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的形式,深入、直觀地向?qū)W員介紹外拓營銷的內(nèi)涵、意義以及實(shí)操技巧,切實(shí)解決外拓營銷過程中的實(shí)操難題,方法明確;幫助學(xué)員厘清思路與方法,更好的深耕本地市場,提煉扎實(shí)有效經(jīng)驗(yàn),迅速提升外拓營銷業(yè)績。

課程收益:
● 掌握如何對(duì)外拓營銷進(jìn)行布局,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
● 掌握外拓營銷策略的方法和工具
● 快速提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展能力

課程對(duì)象:商業(yè)銀行分/支行行長、分管公司業(yè)務(wù)/零售業(yè)務(wù)行長;網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程大綱
第一講:外拓營銷:發(fā)掘銀行營銷“藍(lán)海”

一、外拓營銷概述
1、何為“二掃五進(jìn)”外拓營銷
2、外拓營銷的目的
3、銀行發(fā)展外拓營銷的趨勢(shì)
二、銀行外拓營銷突圍勢(shì)在必行
1、產(chǎn)品突圍
2、營銷突圍
3、服務(wù)突圍
4、人才突圍
三、外拓營銷常見問題分析
1、如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開發(fā)?
2、如何抓住黃金時(shí)間?
3、如何提高片區(qū)開發(fā)營銷成功率?
4、如何在走訪建檔后持續(xù)營銷?
四、外拓營銷的內(nèi)功心法
探討:我們的困惑?我們?cè)撛趺崔k?如何進(jìn)行拓客引流呢?
行動(dòng)學(xué)習(xí):繪制討論主題畫布“如何拓客引流?”

第二講:銀行外拓營銷產(chǎn)能突破的“8個(gè)關(guān)鍵”
關(guān)鍵一:做好金融生態(tài)地圖的繪制
1、采用網(wǎng)格化梳理客戶地圖
2、支行片區(qū)責(zé)任劃分
3、支行金融生態(tài)圖繪制
4、支行渠道開發(fā)分析
5、支行月度外拓獲客/開發(fā)一點(diǎn)一策分析表
關(guān)鍵二:做好外拓營銷的網(wǎng)格化管理
1、網(wǎng)格化營銷流程“三部曲”
2、網(wǎng)格化營銷布局“四步法”
3、6大戰(zhàn)術(shù)搞定網(wǎng)格化營銷
4、五項(xiàng)網(wǎng)格化營銷策略
案例分享與研討:敲門磚——掃碼付的早餐計(jì)劃
案例分享與研討:零售業(yè)務(wù)批發(fā)做——小客戶大市場
案例分享與研討:城區(qū)金融營銷——2+2模式——水餃包出的50%覆蓋率
案例分享與研討:看、找、宣、跟——200萬元貸款撬動(dòng)8000萬元存款
案例分享與研討:選場景——線下微信二維碼收單水果店商圈競賽活動(dòng)
案例分享與研討:建渠道——農(nóng)商行“社銀聯(lián)通”
案例分享與研討:借助數(shù)據(jù)模型——開展低價(jià)值客戶提升活動(dòng)
關(guān)鍵三:做好外拓獲客/開發(fā)規(guī)劃與計(jì)劃
1、分行渠道開發(fā)規(guī)劃
2、分行月度活動(dòng)計(jì)劃
3、支行配套分行工作安排計(jì)劃
4、支行自主開發(fā)計(jì)劃
關(guān)鍵四:做好外拓獲客/開發(fā)管控
1、外拓獲客/開發(fā)管控的目標(biāo)管控體系
2、支行外拓目標(biāo)達(dá)成管理
3、分行/支行相關(guān)崗位的日常工作
關(guān)鍵五:做好渠道開發(fā)流程設(shè)計(jì)
1、分支行聯(lián)動(dòng)開發(fā)片區(qū)排查總流程
2、支行片區(qū)開發(fā)具體工作流程
關(guān)鍵六:做好外拓營銷的活動(dòng)與執(zhí)行
1、外拓活動(dòng)的組織與實(shí)施流程
2、活動(dòng)流程節(jié)點(diǎn)說明
3、工具運(yùn)用說明
關(guān)鍵七:做好外拓營銷3+3優(yōu)化
1、三項(xiàng)著力點(diǎn)(SWOT分析和目標(biāo)客戶定位、外拓活動(dòng)、內(nèi)外聯(lián)合承接)
2、三個(gè)優(yōu)化(求新、求變、求實(shí))
案例1:利用優(yōu)勢(shì),創(chuàng)新合作模式
案例2:優(yōu)化宣傳方案
案例3:落實(shí)客戶追蹤的后續(xù)工作
關(guān)鍵八:做好各類客群場景營銷的價(jià)值分析
1、客戶開發(fā)價(jià)值及需求分析
2、增值服務(wù)設(shè)計(jì)
3、客戶經(jīng)營(獲客、活客、提升和防流失)
4、客戶營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)及產(chǎn)品配置

第三講:銀行外拓實(shí)戰(zhàn)與深度營銷技巧提升
模型:銀行外拓營銷能力模型
注意:二掃五進(jìn)準(zhǔn)備
一、陌生片區(qū)開發(fā)六大戰(zhàn)術(shù)攻略
攻略一:以熟客帶生客,以老戶帶新戶
攻略二:擺攤設(shè)點(diǎn)模式,擺出自己的特色
攻略三:一對(duì)一陌拜為王,地面推進(jìn)
攻略四:一對(duì)多模式加快拓展速度
攻略五:O2O線上線下完美結(jié)合
攻略六:細(xì)分市場,批量營銷
二、不同外拓片區(qū)的差異化營銷策略與技巧
導(dǎo)入:外拓營銷策略秘籍“五個(gè)一”
戰(zhàn)略一:深耕社區(qū)——進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1)社區(qū)客群場景營銷的關(guān)鍵6要素
2)銀行進(jìn)社區(qū)營銷5步法
3)外拓進(jìn)社區(qū)的4種方式與12種活動(dòng)的實(shí)施技巧
案例:特色化活動(dòng)——“幸運(yùn)數(shù)字卡”活動(dòng)、“家有廚神”活動(dòng)、XX銀行杯“社區(qū)夠級(jí)大賽”
行動(dòng)學(xué)習(xí):根據(jù)已知背景及素材,以畫布的形式制定進(jìn)社區(qū)外拓實(shí)施方案及活動(dòng)流程
戰(zhàn)略二:深耕商區(qū)——進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1)商區(qū)客群場景營銷的關(guān)鍵6要素
2)步驟:商戶排查——客戶開發(fā)——營銷拜訪——客戶溝通
行動(dòng)學(xué)習(xí):商戶外拓情景演練
戰(zhàn)略三:深耕園區(qū)——進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1)對(duì)公營銷和零售營銷的異同
2)園區(qū)/企業(yè)客群場景營銷的關(guān)鍵
3)步驟:營銷拓展——拜訪模式——金融需求分析——公私聯(lián)動(dòng)策略
戰(zhàn)略四:深耕農(nóng)區(qū)——進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1)步驟:共性需求——客戶溝通——外拓營銷6步法——村莊分類與整村授信
戰(zhàn)略五:深耕機(jī)關(guān)——進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略
1)機(jī)關(guān)客群場景營銷的關(guān)鍵
2)熟悉/非熟悉單位常見營銷方式
3)機(jī)關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng):外拓8大場景營銷方案設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練
分組討論:通過8大營銷場景案例分析,每組選擇一個(gè)場景并結(jié)合本行實(shí)際對(duì)案例中存在的問題及執(zhí)行難點(diǎn)進(jìn)行討論,如何解決并優(yōu)化所選場景營銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行。
場景選擇:鄉(xiāng)鎮(zhèn)——血戰(zhàn)集市;鄉(xiāng)鎮(zhèn)——逐戰(zhàn)商鋪;鄉(xiāng)鎮(zhèn)——獨(dú)戰(zhàn)鄉(xiāng)村
市縣——強(qiáng)戰(zhàn)企業(yè);市縣——強(qiáng)戰(zhàn)社區(qū);市縣——征戰(zhàn)市場
市縣——奮戰(zhàn)學(xué)校;決戰(zhàn)網(wǎng)點(diǎn)

第四講:外拓營銷活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧
一、營銷活動(dòng)的策劃與文案設(shè)計(jì)
1、初步認(rèn)識(shí)——活動(dòng)策劃的意義
2、加深理解——活動(dòng)策劃的步驟
1)活動(dòng)前要考慮什么
2)活動(dòng)策劃時(shí)需考慮什么
3)海報(bào),裂變傳播的最核心要素
3、重點(diǎn)把握——各類活動(dòng)策劃技巧
1)節(jié)假日活動(dòng)策劃技巧
2)促銷活動(dòng)策劃技巧
3)會(huì)展活動(dòng)策劃技巧
4)微信朋友圈活動(dòng)策劃技巧
5)微信公眾號(hào)活動(dòng)策劃技巧
6)短視頻平臺(tái)活動(dòng)策劃技巧
二、活動(dòng)的組織實(shí)施與技巧
1、如何有效策劃一場成功的活動(dòng)
方法:活動(dòng)羅盤三步法
工具運(yùn)用:7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操
2、活動(dòng)規(guī)劃——廳堂營銷活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃
1)年度營銷活動(dòng)規(guī)劃的六大策略
2)年度活動(dòng)規(guī)劃的節(jié)奏安排
a落實(shí)廳堂營銷活動(dòng)管控四級(jí)驅(qū)動(dòng)機(jī)制
b線下活動(dòng)開展流程標(biāo)準(zhǔn)要求
c線下活動(dòng)質(zhì)量管控整體安排
工具運(yùn)用:營銷活動(dòng)管控工具實(shí)操運(yùn)用
3、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的18323原則
4、營銷活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)(主題營銷活動(dòng)、爆款策略、轉(zhuǎn)化策略)
案例分析1:某股份制財(cái)富沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
案例分析2:節(jié)慶日活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
1)一季度開門紅之魅力女神節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
2)二季度熱鬧持續(xù)之靚麗母親節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
3)三季度淡季不淡之花好月圓中秋夜活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
4)四季度活動(dòng)不斷之購物狂歡節(jié)活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
案例分析3:客群活動(dòng)策劃與執(zhí)行案例
1)老年客群養(yǎng)生保健
2)女性客群美容養(yǎng)生
3)親子客群金融知識(shí)小講堂
4)有車一族客群汽車養(yǎng)護(hù)
5)白領(lǐng)客群健身瑜伽
6)商貿(mào)客群銀商聯(lián)盟
7)外出務(wù)工關(guān)注空巢老人
8)種養(yǎng)殖客群銀農(nóng)合作服務(wù)三農(nóng)
9)新生一代客群出國留學(xué)咨詢
案例分析4:主題活動(dòng)類
1)產(chǎn)品主題講座理財(cái)
2)常態(tài)性活動(dòng)之季度回饋等

客戶經(jīng)理外拓營銷實(shí)戰(zhàn)


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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