課程描述INTRODUCTION
房地產渠道營銷技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產渠道營銷技巧
【課程收益】
1、明晰房地產渠道營銷*目標和渠道拓客底層思維,掌握并熟練使用渠道營銷三大核心工具開發(fā)和維護客戶。
2、熟練應用渠道營銷五大拓客模式,提升置業(yè)顧問自身拓銷一體化能力,為提升個人業(yè)績和自建渠道打下堅實基礎。
3、提升渠道營銷案場轉化成交、銷售逼單技巧,提升房地產營銷團隊領導的管理技巧和一線置業(yè)顧問銷售技巧。
4、房地產經典營銷案例研討和講師、學員全程互動演練,解決房企淡市營銷去庫存和置業(yè)顧問在房地產銷售進程中的業(yè)績持續(xù)提升問題。
【授課對象】
房地產營銷管理者、一線置業(yè)顧問
【課程大綱】
第一講 渠道營銷三大核心工具
一、渠道拓客底層思維
1、拓客的*障礙是什么?
2、拓客的基礎是什么?
3、派發(fā)拓客物料首要關注的是什么?
4、商圈拓客的核心是什么?
5、白領客群如何拓客更有效?
6、社區(qū)拓客如何造勢?
二、誰是我們的客戶?
1、精準客戶畫像:客戶全生命周期細分
2、客戶細分的特征及需求
3、客戶需求與產品價值鏈接
案例分析:客戶畫像繪制步驟
三、我們的客戶在哪里?
1、繪制拓客地圖
2、繪制項目客戶分布圖
3、客戶地圖編制思路
4、營銷各階段客戶地圖的編制要求
5、客戶地圖具體編制
6、項目客戶地圖編制原則
分組討論:理論聯(lián)系實際編制客戶地圖
四、我們跟客戶說什么?
1、個人特色的拓客銷講模型
2、個性銷講的十大內容
課堂演練1:“一句話銷講”的應用
課堂演練2:30秒銷講都要說什么?怎么說?
課堂演練3:一分鐘秒銷講的要點
課堂演練4:三分鐘銷講要說多少字?
分組討論:渠道營銷的目標是什么?
第二講 渠道營銷五大拓客模式
一、人脈拓客
第一步:設定具體的拓客目標
第二步:將人脈進行分類管理
第三步:擴大人脈版圖
第四步:建立人脈關系
第五步:贏得更多的推薦
案例分析:置業(yè)顧問個人特色拓客工具模型
二、短視頻拓客
1、短視頻重要時間刻度的三種表現(xiàn)形式
2、滿足短視頻平臺推薦關鍵指標的技巧
3、短視頻金句提升客戶關注力和記憶力
課堂演練:地產營銷爆款短視頻的制作技巧
三、圈層拓客
1、圈層拓客的三個明顯特征
2、圈層拓客的實施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實操流程關鍵節(jié)點
課堂演練:圈層拓客執(zhí)行流程設計
四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間,更是社交化場景
3、朋友圈內容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內容的四大技巧
課堂演練:朋友圈內容設計PK
五、老帶新拓客
1、老帶新的前提是什么?
2、老帶新的本質是什么?
3、老帶新的動機是什么?
4、為什么老帶新的效果不佳?
5、老帶新成交率高的核心原因是什么?
6、老帶新應該怎么做?
案例分析:老帶新七大提升策略
第三講 案場成交轉化和銷售逼單技巧
一、提升拓客精準度,從源頭上保證訪客質量
1、客戶分析和情報收集要精準
2、充分洗客,精準找出意向客戶
3、精準監(jiān)控客戶質量
二、針對不同客戶,采取不同的銷售策略
1、清楚購房客戶的三種類型
2、清楚購房客戶心理狀態(tài)的兩個階段
3、清楚客戶真實意圖,用對銷售技巧
三、有針對性的銷售談判
1、前置抗性說辭
2、關注客戶買點
3、銷講有針對性
四、銷售突破技巧
1、置業(yè)顧問要足夠自信
2、立足客戶視角
3、落位盤客三個角度6個問題
4、用“承諾”約束客戶的習慣
五、案場銷售逼單技巧
1、逼單前確認客戶滿足逼單動作的三個條件
2、賦能客戶超值體驗的三個操作步驟
3、堅守底線打好配合
案例分享:渠道營銷案場提升成交轉化的五種手段、四個方法和三條途徑
第四講 置業(yè)顧問銷售技巧進階訓練
一、置業(yè)顧問如何提升自身銷售技巧
1、銷售過程中,置業(yè)顧問要勝出的“對手”是誰
2、遭遇“搶單”,先做反思
3、優(yōu)秀的置業(yè)顧問是位心理學家
4、置業(yè)顧問跟蹤追訪客戶技巧
5、置業(yè)顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
6、置業(yè)顧問傾聽與提問技巧
案例分析/分組討論:置業(yè)顧問逼定客戶提問技巧分享
二、客戶識別和溝通技巧
1、通過言談習慣了解客戶
2、置業(yè)顧問建立客戶信賴感的九個步驟
3、置業(yè)顧問提高客戶親和力的技巧
4、客戶成交關鍵時刻分析
案例分析/課堂演練:客戶成交關鍵時刻研判
三、常見類型客戶成交技巧訓練
1、購房客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧
視頻賞析:案場判客殺客技巧
課程回顧和總結
房地產渠道營銷技巧
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/262174.html
已開課時間Have start time
- 郭朗