課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷課程培訓(xùn)
課程背景:
大客戶營(yíng)銷是企業(yè)對(duì)企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)、政府等市場(chǎng)的營(yíng)銷,也可稱為企業(yè)間的營(yíng)銷。在日常銷售中,很多客戶業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑:
不知道如何驅(qū)動(dòng)大客戶的進(jìn)展?
不清晰大客戶營(yíng)銷的角色布局?
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不清楚采取何種策略突破?
無(wú)法識(shí)別是否是屬于自己的銷售機(jī)會(huì)?
不掌握客戶痛點(diǎn),無(wú)法挖掘客戶需求?
這是一門實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的大客戶營(yíng)銷策略課程,與《信任五環(huán)——大客戶超級(jí)溝通技巧》不同的是更側(cè)重于營(yíng)銷策略,除了解決以上的問(wèn)題,還能幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶分析的流程與方法,按照客戶的反饋制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略,幫助企業(yè)建立以客戶為中心的營(yíng)銷模式,識(shí)別真假銷售機(jī)會(huì),制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的搶單策略。
課程收益:
▲ 學(xué)習(xí)一套可靠的大客戶營(yíng)銷策略,用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售拜訪;通過(guò)九宮格,挖掘客戶的痛點(diǎn),尋找利益點(diǎn)
▲ 找到自己的差異化優(yōu)勢(shì),提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力;摸清大客戶的內(nèi)部關(guān)系,進(jìn)行人員布局;
▲ 分析客戶組織影響力,找到四種角色的“贏”;針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略;
▲ 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)共同的銷售策略,提高執(zhí)行效率
課程對(duì)象:業(yè)務(wù)人員及主管經(jīng)理,客戶經(jīng)理
課程課綱
第一講:認(rèn)清大客戶的“真面目”
一、大客戶營(yíng)銷上的“五唯”誤區(qū)
二、B端客戶市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的區(qū)別
三、影響購(gòu)買行為的四大因素
1、環(huán)境因素
2、組織因素
3、個(gè)人因素
4、人際因素
四、采購(gòu)過(guò)程的八大階段
互動(dòng):認(rèn)識(shí)我們的客戶采購(gòu)階段
第二講:大客戶營(yíng)銷的組合策略
一、贏得客戶信任的AT法則
1、信任的三階模型
2、行動(dòng)的三階模型
二、四輪驅(qū)動(dòng)策略
1、關(guān)系策略
2、價(jià)值策略
3、服務(wù)策略
4、風(fēng)險(xiǎn)策略
三、針對(duì)B端客戶的反饋模式制定策略
1、高瞻遠(yuǎn)矚型
2、不知所措型
3、四平八穩(wěn)型
4、自我陶醉型
互動(dòng):分析我們四輪驅(qū)動(dòng)障礙
第三講:摸清大客戶營(yíng)銷中的角色影響力
一、大客戶采購(gòu)的三種類型
二、參與采購(gòu)的角色影響力
1、四種角色影響力
2、組織架構(gòu)的影響
3、把握每種角色的切入點(diǎn)
4、時(shí)該關(guān)注“小鈴鐺”與“小紅旗”
三、摸清每種角色的影響力
1、團(tuán)隊(duì)的匹配接觸度
2、角色的團(tuán)隊(duì)影響力
3、角色對(duì)我們的支持度
互動(dòng):測(cè)試我們的策略盲區(qū)
第四講:找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、先診斷,后開方,挖掘客戶的需求
1、兩種營(yíng)銷思維的差異效果
2、診斷客戶的三個(gè)營(yíng)銷階段
3、學(xué)會(huì)用三類問(wèn)題掌握“痛點(diǎn)”
二、知彼解已,找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng)誤區(qū)
2、應(yīng)用“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矩陣”找到優(yōu)勢(shì)
3、向客戶呈現(xiàn)不離不棄的“優(yōu)勢(shì)SPAR”
三、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的“五維衡量法”
案例:兩個(gè)業(yè)務(wù)人員的“PK”
互動(dòng):我們的優(yōu)勢(shì)在哪里,如何呈現(xiàn)與判斷?
第五講:采取競(jìng)爭(zhēng)策略,突破營(yíng)銷困境
一、選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)策略
1、搶占先機(jī),就構(gòu)建壁壘
2、落于人后,就攻其不備
3、全盤渺茫,就小口蠶食
4、優(yōu)勢(shì)明顯,就直接出擊
二、掌握兩個(gè)原則
1、團(tuán)隊(duì)致勝
2、關(guān)注對(duì)手
三、做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)講解
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表達(dá)術(shù):FABE
2、事半功倍的表達(dá)結(jié)構(gòu)
案例:被對(duì)手忽略的客戶“痛點(diǎn)”
互動(dòng)練習(xí):制定策略,并學(xué)會(huì)制定優(yōu)勢(shì)話術(shù)
第六講:評(píng)估自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
一、用5個(gè)問(wèn)題清晰了解形勢(shì)
二、應(yīng)用差異化——利益四象限
1、了解你擁有的資源優(yōu)勢(shì)
2、了解客戶看重的利益優(yōu)勢(shì)
三、四步分析目前優(yōu)勢(shì)策略
1、你有的客戶很重視,繼續(xù)呈現(xiàn)
2、你有的客戶不重視,轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)
3、你沒有的客戶不重視,忽略不計(jì)
4、你沒有的客戶很重視,三種策略:退、轉(zhuǎn)、等
四、定期復(fù)盤,團(tuán)隊(duì)制勝
1、五步復(fù)盤法
2、應(yīng)用三個(gè)原則
互動(dòng):結(jié)合實(shí)景案例,評(píng)估自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并制定相應(yīng)的策略
總結(jié)回顧
大客戶營(yíng)銷課程培訓(xùn)
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