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銷售渠道拓展

【課程背景】
   作為廠家來說銷售渠道建設(shè)尤為重要，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量與企業(yè)的利潤，而渠道建設(shè)的核心就是經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)。不是所有的經(jīng)銷商都是值得開發(fā)的，當(dāng)然也不是說開發(fā)完畢問一問需不需要貨就OK的，整個過程需要有效管理與用心維護(hù)，值得注意的是不同的經(jīng)銷商維護(hù)的策略 匹配的資源也不應(yīng)該一致。那么對于一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理來講，通過我們的開發(fā)與管理，目的第一是使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)；第二使 經(jīng)銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略；第三使經(jīng)銷商按照公司的要求做好終端市場的操作并加大對終端的投入。但往往事與愿違，經(jīng)銷商未必與廠家風(fēng)雨同舟、志同道合，所以經(jīng)常出現(xiàn)比如不提貨、少提貨、不回款、不配合等一些列問題。如果您的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了以上類似問題，敬請學(xué)習(xí)與關(guān)注本課程！

【課程收益】
1、提升經(jīng)銷商拓展能力。 
2、提升經(jīng)銷商管理能力。
3、提升經(jīng)銷商維護(hù)能力。

【適合對象】渠道銷售主管人員、區(qū)域經(jīng)理等

【課程大綱】
一、經(jīng)銷商開發(fā)思路與方法
1、開發(fā)的整體理念：魚塘理論
2、實(shí)踐：你的魚塘在哪里？
3、開發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的6大魚塘—魚塘在這里
二、銷售人員的靈性提升
1、會來事兒/有眼力勁/眼里有活
2、角度/人性化/靠譜
三、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”
1、從陌生人到熟悉的9大方法與原則  
2、從熟悉到朋友的6大方法與原則
3、從朋友到合作伙伴的7大方法與原則
4、從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5、首先適合成為“線人”的4個人選
四、經(jīng)銷商的公關(guān)策略與三大層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作）
見縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好/全身而退
2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）
  寒暄與贊美/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識/志趣相投/觀念一致
3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）
基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細(xì)節(jié)/用心
五、經(jīng)銷商的需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來歷
2、挖掘需求的工具之二：4P
3、4P的策劃與工具表單
4、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點(diǎn)
5、價(jià)值呈現(xiàn)技巧一：具體化解說法  
6、價(jià)值呈現(xiàn)技巧二：*性例舉法  
7、價(jià)值呈現(xiàn)技巧三：稀缺性誘導(dǎo)法  
8、價(jià)值呈現(xiàn)技巧四：借環(huán)境襯托法
9、價(jià)值呈現(xiàn)技巧五：結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法/FABE
10、價(jià)值呈現(xiàn)技巧六：雙向性對比法/GW
11、以上六種技巧的演練與策劃
六、價(jià)格談判策略與成交
1、商務(wù)談判的核心之價(jià)格
2、守住價(jià)格底線的3個方法
3、價(jià)格談判“一把蔥”策略
4、突破價(jià)格劣勢走向成交
七、銷售催款技巧
1、回款的2個基礎(chǔ)
2、欠款的3個影響
3、回款的5個認(rèn)知
4、催款的5個時(shí)間
5、催款的9個技巧
八、經(jīng)銷商的有效維護(hù)
1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯
2、關(guān)系維護(hù)的2個主要維度
3、客戶流失權(quán)威分析的3個原因
4、霍桑實(shí)驗(yàn)的提示：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的
5、情感賬戶的存款：禮品饋贈、銷售輔導(dǎo)
6、提高賬戶“利率”：快—減少等待
7、情感賬戶的應(yīng)用：存款的認(rèn)知與評價(jià)
九、經(jīng)銷商有效管理
1、經(jīng)銷商管理新認(rèn)識：概念、關(guān)系、誤區(qū)
2、經(jīng)銷商激勵原則： 10大關(guān)注、馬斯洛需求理論的應(yīng)用、問術(shù)之50套話術(shù)
3、經(jīng)銷商管理策略：一拉二推三打、多做思想管理、占用對方資源
4、經(jīng)銷商關(guān)系管理：帕累托分析法、高利潤法則
備注：每個單元都涉及眾多案例

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