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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《禮贏商運(yùn) 一見傾心——高端地產(chǎn)銷售禮儀提升法則》
 
講師:孫菡 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

高端地產(chǎn)銷售禮儀提升

· 客服經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:孫菡    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高端地產(chǎn)銷售禮儀提升

【課程背景】
   地產(chǎn)銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、地產(chǎn)項(xiàng)目代言人的重要角色,一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售隊(duì)伍幾乎承接了與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶接訪工作,無(wú)論是成交與否,客戶走出售樓部時(shí) 都會(huì)頭腦中形成關(guān)于該項(xiàng)目的整體形象,這形象主要源于您的銷售隊(duì)伍。在國(guó)家宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇等綜合因素影響下,您的樓盤以什么樣的形象屹立于公眾,  全在第一線、第一時(shí)間與客戶接觸的銷售人員。所以,擁有一支怎樣的銷售隊(duì)伍就會(huì)擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。
   本課程以地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)的高端銷售為依據(jù),因地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事,以業(yè)主為本,為其提供特定高端生活方式;以客戶為本,為其提供最細(xì)致周到的服務(wù);最可貴的是,地產(chǎn)以員工為本,并視其為所成就的*品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。

【課程收益】
地產(chǎn)銷售人員掌握商務(wù)禮儀知識(shí),靈活應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合
學(xué)會(huì)著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體,彰顯個(gè)人及企業(yè)的高品質(zhì)
掌握地產(chǎn)銷售高效溝通技巧,準(zhǔn)確捕捉客戶心思
提升人際關(guān)系能力,建立和諧人際氛圍,為個(gè)人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)
“個(gè)人形象+樓盤良好形象”完美結(jié)合,贏得客戶信任,創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)效益

【課程對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、渠道銷售、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

【課程大綱】
開場(chǎng):破冰分組&課堂約定

課程導(dǎo)入
我們?nèi)绾卫斫?ldquo;禮儀“是什么
禮儀對(duì)銷售的四大促進(jìn)作用是什么

第一講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知
一、正確認(rèn)識(shí)銷售和客戶
1、樹立正確的銷售觀
1)銷售是光榮和高尚的行業(yè)
2)銷售是充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的行業(yè)
3)優(yōu)秀地產(chǎn)銷售的心理角色定位是什么?
4)自我價(jià)值觀定位
a我為什么要從事樓盤銷售工作?
b我為什么要在**工作而不是其他企業(yè)?
c我的自身價(jià)值在企業(yè)中如何體現(xiàn)?
案例解析:我賣的不是房子,更是家
案例解析:房地產(chǎn)銷售激勵(lì)大師
1、樹立正確的客戶觀
1)客戶是什么
2)客戶喜歡什么樣的地產(chǎn)銷售人員
3)優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員的客戶觀
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
1、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問品格的力量
1)仁愛—五常“仁”為先
2)包容—接納并理解別人不成熟的表現(xiàn)
3)忠誠(chéng)—無(wú)論如何都堅(jiān)定地履行承諾
4)感恩—品格真正的快樂,而不被擾亂心性
5)盡責(zé)—努力做好角色內(nèi)應(yīng)做的事
案例解析:習(xí)大大的24字價(jià)值觀
2、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問的摩托車?yán)碚?mdash;—心態(tài)的藝術(shù)
1)找尋動(dòng)力的源泉
2)自我肯定的態(tài)度
3)擁有成功的渴望
4)堅(jiān)持不懈的精神
視頻解析:人生不設(shè)限
互動(dòng)練習(xí):地產(chǎn)銷售顧問面對(duì)拒絕如何調(diào)整心態(tài)?
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問團(tuán)隊(duì)合作的核心信念
1、團(tuán)隊(duì)合作的六大原則
2、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中的協(xié)作精神
3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的公式運(yùn)用:1+1>2的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的關(guān)鍵時(shí)刻:100-1=0的零差評(píng)服務(wù)

第二講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問成功的外在形象修煉
一、影響人際關(guān)系的心理效應(yīng)
1、首因效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用
2、近因效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用
3、光環(huán)效應(yīng)在銷售中的運(yùn)用
4、刻板印象在在銷售中的運(yùn)用
案例解析:第一印象背后的7年負(fù)面影響
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問儀表著裝禮儀
1、 商務(wù)著裝的基本原則
2、 常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)
3、 男士西裝及領(lǐng)帶禮儀
4、 女士穿著職業(yè)裝的禮儀
5、 鞋襪的搭配常識(shí)
6、 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范
7、 各類職業(yè)形象著裝方式
案例解析:奧巴馬的西裝門
案例解析:萬(wàn)科地產(chǎn)銷售顧問著裝禮儀
分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售顧問分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問儀容禮儀
1、 發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求
2、 女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)
3、 女士淡妝技巧
4、 職場(chǎng)儀容的禁忌
案例解析:保利地產(chǎn)銷售顧問儀容禮儀
分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售顧問分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)

第三講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問舉止禮儀
一、神態(tài)禮儀訓(xùn)練
1、 眼神禮儀規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)
2、 微笑禮儀規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲儀態(tài)禮儀
1、 站姿中的氣場(chǎng)解讀、站姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)
2、 坐姿中的氣場(chǎng)解讀、坐姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)
3、 走姿中的氣場(chǎng)解讀、走姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)
4、 蹲姿規(guī)范、禁忌(含訓(xùn)練)
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問手勢(shì)禮儀
1、 手勢(shì)文化
2、 五種手勢(shì)場(chǎng)景運(yùn)用訓(xùn)練
案例解析:*國(guó)務(wù)卿的手勢(shì)禮儀
四、最美姿態(tài)——鞠躬禮儀
1、 鞠躬禮儀含義及起源
2、 鞠躬禮儀場(chǎng)合
3、 15、30、45度鞠躬練習(xí)運(yùn)用
實(shí)操練習(xí):地產(chǎn)銷售顧問分組進(jìn)行微笑、眼神、站、坐、走、蹲禮儀訓(xùn)練

第四講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問社交會(huì)面禮儀
一、時(shí)間禮儀
1、時(shí)間顆粒度
2、客戶拜訪、接待中的時(shí)間禮儀
案例解析:王健林的時(shí)間顆粒度
二、問候禮儀
1、遇尊者問候禮儀
2、贏得職場(chǎng)好人緣的問候禮儀三核心
實(shí)操訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售人員與客戶的“面相問”
三、握手禮儀
1、誰(shuí)先伸手?---看場(chǎng)合辨人物
2.如何用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益?
3、如何從握手中判斷對(duì)方的性格
案例解析:特朗普的握手“殺”
四、稱呼禮儀
1.稱呼心理學(xué)
2、 稱呼的技巧
3、 稱呼的禁忌
五、 介紹禮儀
1.自我介紹的禮儀(不同場(chǎng)合的自我介紹)
2.居中介紹的禮儀(如何通過居中介紹突出對(duì)客戶的尊重)
案例解析:地產(chǎn)銷售顧問小王不受客戶重視的原因是什么
六、名片禮儀---名片中的客戶關(guān)系管理
1、名片1、0禮儀
2、名片2、0禮儀
3、第一次見面怕忘記客戶名字怎么辦
4、從細(xì)節(jié)管理做好客戶關(guān)系
七、四種空間距離禮儀
1、不要闖入對(duì)方的個(gè)人空間
2、銷售會(huì)面中的*身體距離
八、避免對(duì)立的方位禮儀
1、銷售會(huì)面中如何通過方位迅速拉近距離
2、我們應(yīng)該做客戶的左手邊還是右手邊
九、奉茶禮儀
1、杯具與茶葉的選擇
2、茶水放置的位置
3、茶水的溫度及水量
案例解析:蘇東坡的案例

第五講:用高情商溝通技巧破解一切障礙
一、關(guān)注溝通之門
1、溝通之門打開的標(biāo)志
2、如何之門關(guān)閉后如何打開
3、溝通中如何選擇正確的聊天話題
二、溝通中傾聽的技巧
1、通過《楚漢爭(zhēng)霸》來看傾聽的重要性
2、銷售中如何讓客戶知道你在聽
3、銷售中如何做到設(shè)身處地為理解而聽
4、銷售中如何使用黃金靜默法則讓客戶把話說完
5、銷售傾聽中的三個(gè)層次
視頻解析:青梅煮酒論英雄
互動(dòng)練習(xí):積極傾聽與消極傾聽的對(duì)比分析
三、如何讓溝通語(yǔ)言更加溫度化
1、聲音與影響力
2、聲音表情四要素
3、地產(chǎn)銷售人員的語(yǔ)言禁忌
互動(dòng)練習(xí):語(yǔ)速練習(xí)與聲音色彩練習(xí)
四、高情商溝通的表達(dá)工具一:尊重表達(dá)的四部曲
1、觀察
2、感受
3、需要
4、請(qǐng)求
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):多個(gè)案例的實(shí)操練習(xí)
視頻解析:王毅怒懟加拿大記者
五、高情商溝通的表達(dá)工具二:銷售中一對(duì)一對(duì)話的四大關(guān)鍵模型
1、嗯(語(yǔ)言認(rèn)同技巧)
2、啊(身體語(yǔ)言認(rèn)同技巧)
3、哇(贊美技巧)
4、咦(提問技巧)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):嗯啊哇咦的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操運(yùn)用
六、電話溝通禮儀
1、 打電話禮儀
2、 接電話禮儀
3、 掛斷電話禮儀
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):電話接聽的多個(gè)場(chǎng)景演練
七、網(wǎng)絡(luò)禮儀
1、電子郵件溝通禮儀
2、 微信溝通的禮儀
案例解析:因回復(fù)“嗯”而上了頭條的新聞

第六講:優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問拜訪和接待禮儀
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀
1、 拜訪前的信任建立
1)職業(yè)信任建立
2)專業(yè)信任建立
3)利益信任建立
2、拜訪中的禮儀
1)拜訪的10到30分鐘原則
2)交談的基本要求、話題禁忌
3、適時(shí)告辭
案例解析:被拒絕的王先生
4、 座次禮儀
1)會(huì)議座次禮儀
2)照相座次禮儀
3)其他座次禮儀
5、 同行位次、上下樓梯、進(jìn)出房門、搭乘電梯禮儀規(guī)范
6、 搭乘轎車禮儀規(guī)范
案例解析:融創(chuàng)地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀
場(chǎng)景訓(xùn)練:分組進(jìn)行場(chǎng)景模擬訓(xùn)練
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀
1、 迎接客戶的準(zhǔn)備工作
2、 客戶到訪的迎接工作
3、 前臺(tái)接待服務(wù)談話技巧
4、 置業(yè)顧問接待談話技巧
5、 讓客戶等候時(shí)談話技巧
6、 贊美與道歉的技巧
7、 如何為追訪做好準(zhǔn)備
案例解析:《華潤(rùn)地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》
分組訓(xùn)練:地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練?

第七講:從知道到做到
1、復(fù)盤總結(jié) 
2、個(gè)人知識(shí)管理
3、721學(xué)習(xí)法則
4、21天禮儀打卡表打卡要求

高端地產(chǎn)銷售禮儀提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/263545.html

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    參加課程:《禮贏商運(yùn) 一見傾心——高端地產(chǎn)銷售禮儀提升法則》

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
孫菡
[僅限會(huì)員]