課程描述INTRODUCTION
客戶(hù)資產(chǎn)管理培訓(xùn)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)資產(chǎn)管理培訓(xùn)
課程背景:
高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升,金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行,以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度,與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶(hù)的金融需求,分析并匹配相應(yīng)方案,促成成交從而提升績(jī)效。
課程目標(biāo):
1. 了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
2. 了解高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn)。
3. 學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶(hù)信息的技巧,并為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的配置方案。
4. 提升高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)專(zhuān)業(yè)能力,重點(diǎn)在KYC。
課程大綱/要點(diǎn):
第一部分 金融營(yíng)銷(xiāo)模式的利與弊
比較:導(dǎo)購(gòu)式 vs 關(guān)系式 vs顧問(wèn)式
如何令客戶(hù)覺(jué)得:“這建議和方案…我竟無(wú)法反駁!”
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
第二部分 加速建立信任關(guān)系
信任公式(CRISO)
60秒鐘自我營(yíng)銷(xiāo)
寒暄的質(zhì)量
贊美的技巧
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶(hù)經(jīng)理是否能通過(guò)自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感,建立信任,有條理地展開(kāi)KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學(xué)
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶(hù)類(lèi)型,調(diào)整溝通方式
促成交易
完成客戶(hù)側(cè)寫(xiě),因應(yīng)不同客戶(hù)行為偏好定制銷(xiāo)售話(huà)術(shù),找到共鳴話(huà)題
第三部分 評(píng)估客戶(hù)金融需求(NA)并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)
通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶(hù)需求數(shù)字化、具體化
安全性資產(chǎn)需求
流動(dòng)性資產(chǎn)需求
投資性資產(chǎn)需求
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):客戶(hù)經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶(hù)需求,完整獲取客戶(hù)基本資料,獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。
第四部分 深入探索客戶(hù)的金融需求
深入探索客戶(hù)的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好(三性)
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):客戶(hù)經(jīng)理是否能全面了解客戶(hù)投資經(jīng)驗(yàn)、配置現(xiàn)狀、并了解客戶(hù)未來(lái)理財(cái)?shù)哪繕?biāo)和對(duì)市場(chǎng)的看法,找到營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
第五部分 提出專(zhuān)業(yè)配置方案(FABE)
設(shè)計(jì)方案,專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)(配置方案模板)
按照客戶(hù)投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值(FABE)
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):分小組就客戶(hù)的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案,針對(duì)客戶(hù)需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案,就客戶(hù)提出的反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行探討,整理話(huà)術(shù),化異議為契機(jī)。
第六部分 定期檢視客戶(hù)投資組合并做調(diào)整,專(zhuān)業(yè)走心地維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
定期檢視投資組合的方法
維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的挑戰(zhàn)
凈值型產(chǎn)品虧損,沒(méi)臉見(jiàn)客戶(hù)?
生日過(guò)節(jié)送禮吃力不討好?
與客戶(hù)無(wú)話(huà)可談如何是好?
其他 (根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員需求來(lái)探討維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的挑戰(zhàn))
客戶(hù)資產(chǎn)管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264050.html
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