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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
 
講師:張晶垚 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

渠道管理的方法

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:張晶垚    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道管理的方法

課程背景:
為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈?-— 渠道為王;
為什么品牌營(yíng)造如空中樓閣,無(wú)源之水?—— 渠道為王;
為什么一些國(guó)際公司霸氣十足,但不得不忍受長(zhǎng)期的虧損?——渠道為王;
戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工”,渠道為王的時(shí)代已經(jīng)到來!
營(yíng)銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一,營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。
本課程將主要針對(duì)公司的渠道銷售及相關(guān)管理人員。對(duì)于直接的銷售人員來講,將增進(jìn)對(duì)渠道管理體系的理解,并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對(duì)于相關(guān)管理支持人員來講,本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念,讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計(jì)合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。

學(xué)習(xí)對(duì)象:
營(yíng)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷員、市場(chǎng)管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員

學(xué)員收益:
1. 了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢(shì)
2. 掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法
3. 學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧
4. 提高與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的能力

課程大綱:
第一部分:在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上“贏”的關(guān)鍵要素

1. 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的構(gòu)成與概念
2. 產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價(jià)策略
3. 廣告、促銷、市場(chǎng)分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競(jìng)爭(zhēng)
4. SWOT方法:分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)
5. 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中的差異
6. 將差異轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
7. 確定差異與可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
8. 在劣勢(shì)中找優(yōu)勢(shì)

第二部分:中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境中的渠道特性
1. 變局-中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2. 營(yíng)銷-中國(guó)企業(yè)的成功要素
3. 中國(guó)經(jīng)銷商群體形成的獨(dú)特環(huán)境
4. 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
5. 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性

第三部分:創(chuàng)建與設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)渠道策略
1. 營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
2. 渠道運(yùn)作的誤區(qū)
3. 渠道設(shè)計(jì)原則和要素
4. 渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)
5. 渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)
6. 渠道成分的設(shè)計(jì)
7. 渠道職能的設(shè)計(jì)
8. 渠道的評(píng)估系統(tǒng)

第四部分:如何選擇經(jīng)銷商
1. 渠道經(jīng)銷商的成分
2. 渠道經(jīng)銷商的特征描述
3. 渠道的成分與忠誠(chéng)度
4. 應(yīng)當(dāng)對(duì)哪些渠道成員進(jìn)行投入
5. 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫(kù)
6. 經(jīng)銷商的資料收集
7. 經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立
8. 經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立
9. 與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
10. 經(jīng)銷合同的簽訂

第五部分:如何激勵(lì)經(jīng)銷商
1. 解讀代理商的關(guān)鍵需求
2. 代理商的服務(wù)需求排序
3. 如何從程序上滿足代理的需求
4. 有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持
5. 促銷原理和應(yīng)用
6. 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第六部分:渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
1. 如何制訂分銷政策
2. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng)

第七部分:渠道沖突與渠道管理
1. 渠道沖突的類型
2. 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
3. 有效避免惡性串貨
4. 典型的代理商角色分析
5. 對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估
6. 全程信用管理
7. 代理商的管理報(bào)表體系
8. 如何更換代理商
9. 如何營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)終端

渠道管理的方法


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264143.html

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    參加課程:銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

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張晶垚
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)