銷售經(jīng)理商務(wù)禮儀與客戶拜訪談判訓(xùn)練
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2536
課程描述INTRODUCTION
銷售經(jīng)理商務(wù)禮儀
培訓(xùn)講師:閆治民
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理商務(wù)禮儀
培訓(xùn)目標(biāo)
-掌握實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀技巧
-掌握實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪流程與技巧
-掌握在客戶拜訪之前如何能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息
-掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧
-有效把握不同類型客戶需求及應(yīng)對(duì)技巧
-掌握熟練的客戶談判策略與技巧
-掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶成交工具和技巧
培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員
課程大綱
第一章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)用技巧
情景重現(xiàn):你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎?
一、商務(wù)禮儀概念
1、禮貌:
2、禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求
1、尊重為本
2、熱情大方
3、善于表達(dá)
4、形式規(guī)范
5、印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1、男士著裝規(guī)范
2、女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整:你在商務(wù)活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎?
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范
1、眼神的處理
2、站姿
3、坐姿
4、行 態(tài)
現(xiàn)場(chǎng)演練:你在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動(dòng)中的行為規(guī)范
1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度
-誠(chéng)實(shí)的態(tài)度
-熱情的笑容
-明朗的聲音
-自然的動(dòng)作
-精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
-自我介紹
-介紹別人
-介紹順序
3、稱呼客戶四原則
-稱呼行政職務(wù)
-稱呼技術(shù)職稱
-行業(yè)稱呼
-時(shí)尚性稱呼
4、握手禮儀
-握手的先后順序
-握手的適宜時(shí)間
-握手的力度
-握手時(shí)的行為舉止
5、名片禮儀
-名片使用三不準(zhǔn)
-名片形式
-名片內(nèi)容
-本人歸屬
-如何接受名片
-如何遞名片
情景模擬:與客戶交換名片
6、行路禮儀
-樓梯
-電梯
-汽車
7、怎樣拜訪客戶?
-約定時(shí)間和地點(diǎn)
-需要做哪些準(zhǔn)備工作?
-會(huì)談的語(yǔ)言藝術(shù)要求
-交談中的姿體動(dòng)作藝術(shù)
-告辭禮儀
-會(huì)客座次
8、電話禮儀
-接電話的四個(gè)基本原則
-接聽電話的程序
-電話的撥打
情景模擬:給客戶打電話
第二章 客戶拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、客戶拜訪前的六大準(zhǔn)備及流程
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
-拜訪目標(biāo)的選擇
-拜訪目標(biāo)的分析
案例:我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)
案例:冒然拜訪的后果
2、拜訪方式的準(zhǔn)備
-電話要約
情景模擬:如何給客戶打電話
-直接上門
案例與討論:上門拜訪客戶的時(shí)間選擇
3、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
案例:某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
4、溝通前資料和工具準(zhǔn)備
討論:溝通前應(yīng)該準(zhǔn)備哪些資料與工具
5、觀念上的準(zhǔn)備
打消一個(gè)觀點(diǎn):不要希望通過一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作!
建立一個(gè)觀點(diǎn):只有通過良好的溝通才能達(dá)成合作 !
樹立一個(gè)觀念:成功取決的心態(tài),自信者才自強(qiáng)!
6、 交通方式的準(zhǔn)備
-交通工具的選擇
-行程路線與時(shí)間
討論:拜訪客戶選擇交通工具與方式的目的和重要性
二、 拜訪客戶的*時(shí)間與地點(diǎn)選擇
1、什么時(shí)間拜訪客戶最好
2、在哪里拜訪客戶最好
學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場(chǎng)情景演練:設(shè)計(jì)您拜訪某一客戶的流程及方案
三、拜訪到客戶后迅速接近客戶的主要方法
1、 介紹接近法
2、 問題接近法
3、 利益接近法
4、 送禮接近法
5、 贊美接近法
6、 樣品接近法
學(xué)習(xí)成果輸出及現(xiàn)場(chǎng)情景演練:使用所學(xué)的任一方式接近客戶
四、不同客戶溝通的方法與技巧
1、不同客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
2、不同級(jí)別與角色的客戶心理分析與溝通技巧
-決策者
-守門人
-使用者
-教練者
五、客戶需求心理分析與挖掘,直擊客戶痛點(diǎn)
1、客戶心理需求的冰山模型
2、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
-背景詢問 SITUATION
-難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
-暗示詢問 I MPLICATIONS
-需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例:某工業(yè)產(chǎn)品*問詢模式話術(shù)示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬:用*工具向客戶發(fā)問
銷售人員運(yùn)用*工具向客戶發(fā)問,必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容,而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。
客戶為對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合,以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
2、情景模擬:
運(yùn)用ABDC銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合,可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn),但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
六、最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具,強(qiáng)化產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶買點(diǎn)
1、最容易掌握的價(jià)值呈現(xiàn)ABDC工具
-AUTHORITY權(quán)威性
-BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
-DIFFERENCE差異性
-CONVENIENCE服務(wù)的便利性
2、*殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
-Features :特色 → 因?yàn)?hellip;…
-Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
-Experience :體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
-Confirm: 確認(rèn) → 你覺得……
實(shí)戰(zhàn)案例:某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC工具實(shí)戰(zhàn)話術(shù)情景示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬:用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣
銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣,要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合,可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn),但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作:下一次約見客戶之前的準(zhǔn)備工作
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作:下一次見到客戶時(shí)如何溝通
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作:客戶成單之前要做哪些工作
第三章 高效銷售談判技巧
一、確立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是談判的關(guān)鍵
1、談判環(huán)境的SWOT分析?
2、談判準(zhǔn)備的5W2H工具?
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:測(cè)測(cè)你是談判好手嗎?
二、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
1、開場(chǎng)技巧?
討論:開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)
討論:如何贊美對(duì)方
2、提問技巧?
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到?
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例:工資談判
三、談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
1、開門見山
2、夸大的表情
3、預(yù)算的陷阱
4、先失后得
5、攻擊要塞
6、“白臉”“黑臉”
7、“轉(zhuǎn)折”為先
8、文件戰(zhàn)術(shù)
9、期限效果
10、調(diào)整議題
四、客戶異議本質(zhì)與化解技巧
1、客戶異議的本質(zhì)
2、處理客戶異議的8個(gè)技巧
-直接否定
-ABC法
-反論處理法
-迂回否定法:(是的……同時(shí)……)
-反問法
-回避法
-3WHY請(qǐng)教法
五、快速成單技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
-語(yǔ)言訊號(hào)
-非語(yǔ)言訊號(hào)
2、抓住客戶心理高效成單的8大方法及使用流程
3、雙贏成交5大法寶
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作:價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬:化解客戶異議,迅速成單
客戶提出各種有難度的異議,尤其是價(jià)格異議
銷售人員利用所學(xué)工具和技巧,及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作
客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì),逐步放松難度,最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作:客戶在沉默期如何應(yīng)對(duì)的方法及流程
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作:客戶購(gòu)買后的服務(wù)及如何促進(jìn)二次銷售
銷售經(jīng)理商務(wù)禮儀
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